哪些因素影響經(jīng)銷商做不好？

添加日期：2017年5月23日 閱讀：1714

經(jīng)銷商做生意*關(guān)注的就是利潤(rùn)，每一個(gè)經(jīng)銷商都在想如何讓自己的生意持續(xù)發(fā)展、壯大、盈利，但是現(xiàn)實(shí)生活很殘酷，多數(shù)經(jīng)銷商面臨著利潤(rùn)難增長(zhǎng)的困擾。 




“管理有漏洞、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不行、沒(méi)有好品牌、銷售模式不好�！被蛟S每個(gè)經(jīng)銷商的答案都不一樣，當(dāng)我們做不好的時(shí)候，一定要反思，為什么我做不好？哪些因素影響我們做不好？下面小編從以下四點(diǎn)出發(fā)，分析問(wèn)題的原因：

1

人的因素：老板和高管的天花板





很多經(jīng)銷商做不大、做不強(qiáng)，其*根本的原因不是產(chǎn)品，也不是隊(duì)伍，而是一個(gè)公司的老板，有什么樣的老板就有什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定公司生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。




還有一個(gè)重要原因是高管團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的天花板，糖酒食品行業(yè)有兩種現(xiàn)象很突出： 




第*個(gè)是用子弟兵。對(duì)于老板來(lái)講，子弟兵有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：用得放心、不易離職、成本低，經(jīng)銷商采用的是家族管理制度，這對(duì)未來(lái)的發(fā)展是不利的。 




第二個(gè)是老面孔。在很多經(jīng)銷商的核心管理團(tuán)隊(duì)中，每天都是一些老面孔，而有趣的是，遇到事情時(shí)這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問(wèn)題，新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問(wèn)題時(shí)老是找問(wèn)題，說(shuō)的問(wèn)題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負(fù)能量的東西，而新人來(lái)了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機(jī)會(huì)，推動(dòng)銷售成長(zhǎng)。所以說(shuō)老板在用人時(shí)，要多引進(jìn)人才，屏蔽**的家族化管理，讓新鮮血液成為公司發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。




2

產(chǎn)品因素：如何在老產(chǎn)品中挑黃金？





“人一樣，代理的產(chǎn)品不一樣，*終產(chǎn)品決定人不一樣”，“選擇大于努力，努力選擇，不是隨便選擇后努力”。這兩句話經(jīng)銷商們應(yīng)該銘記，所有做強(qiáng)做大的經(jīng)銷商，他們手里都有自己的核心武器，那就是好產(chǎn)品。




那么，如何甄選好的產(chǎn)品，在眾多產(chǎn)品中挑出黃金呢？ 




有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法，我們都知道，在市場(chǎng)上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律，第*個(gè)叫“第*”，第二個(gè)叫“**”，所謂第*就是品牌，每個(gè)品類的第*品牌差不多都是市場(chǎng)銷量*大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來(lái)。




而**是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點(diǎn)很獨(dú)特，仍然吸引消費(fèi)者購(gòu)買。每個(gè)消費(fèi)者都存在消費(fèi)信仰，這就來(lái)源于第*和**。 




所以經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要問(wèn)自己兩句話，第*是“代理的產(chǎn)品是否有**的特點(diǎn)”，第二是“能否讓消費(fèi)者在眾多產(chǎn)品中記住你”。 




而所謂產(chǎn)品特點(diǎn)，簡(jiǎn)要概括為以下四個(gè)特征： 




第*個(gè)是原料和功能的**性； 




第二個(gè)是核心技術(shù)的**性； 




第三個(gè)是包裝的標(biāo)準(zhǔn)區(qū)隔型； 




第四是產(chǎn)品形狀的區(qū)隔型。 




要使自己的產(chǎn)品脫穎而出，被消費(fèi)者記住和認(rèn)同，是必須要具備以上其中一點(diǎn)的。所以，大多生產(chǎn)廠家也要從這幾點(diǎn)進(jìn)行升級(jí)和創(chuàng)新。 




選擇特色產(chǎn)品，經(jīng)銷商往往也存在幾大誤區(qū)： 




第*個(gè)誤區(qū)是“假賣點(diǎn)”。拖拉機(jī)前面掛著寶馬商標(biāo)，它還是拖拉機(jī)。市場(chǎng)上曾有一款“核桃露”飲品，所宣傳的廣告語(yǔ)是“聰明的選擇，智慧的選擇”，雖然打著“聰明，智慧”的宣傳語(yǔ)，但產(chǎn)品賣點(diǎn)太過(guò)籠統(tǒng)。




第二個(gè)誤區(qū)是“產(chǎn)品賣點(diǎn)和產(chǎn)品本身產(chǎn)生不了聯(lián)想”。產(chǎn)品宣傳得再好，但廣告語(yǔ)怎么說(shuō)，都讓消費(fèi)者想不到這個(gè)產(chǎn)品，這其實(shí)是*失敗的，大多情況下消費(fèi)者買產(chǎn)品，買的并不是產(chǎn)品本身，而是賣點(diǎn)和感覺(jué)。




第三個(gè)誤區(qū)是“抄襲一線品牌的賣點(diǎn)”。當(dāng)今市場(chǎng)上做老壇酸菜面的企業(yè)很多，其宣傳語(yǔ)都是酸菜正宗、酸爽，但由于“統(tǒng)一”的品牌已經(jīng)深入人心，其他產(chǎn)品再如何模仿也很難在市場(chǎng)上有所突破。




第四個(gè)誤區(qū)是“品質(zhì)不支持賣點(diǎn)”。市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有物美價(jià)廉的東西，你想要寶馬的品牌，QQ的價(jià)格，這幾乎是不可能的。 




3

市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)格局：品類空間決定發(fā)展規(guī)模





什么叫市場(chǎng)容量？眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當(dāng)經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要考慮選大品類還是小品類，這兩年你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊有一個(gè)現(xiàn)象，做功能飲料、水、牛奶的經(jīng)銷商銷售額達(dá)到**的很多，所以說(shuō)品類空間決定你的市場(chǎng)規(guī)模。




第*點(diǎn)要提的是競(jìng)爭(zhēng)格局，前面說(shuō)到，市場(chǎng)容量小，銷量上不去。但也不是市場(chǎng)容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例，這個(gè)品類在*近幾年非�；�，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，能存活下來(lái)并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來(lái)越少，大多數(shù)企業(yè)因?yàn)楦�風(fēng)模仿面臨嚴(yán)重的增長(zhǎng)瓶頸。




其次，你還要考慮代理的品類是否符合當(dāng)下的趨勢(shì)，比如說(shuō)碳酸飲料，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)這兩個(gè)品類很大，但碳酸飲料的增長(zhǎng)一直放緩，接手碳酸飲料產(chǎn)品仍然面臨較難的銷售增長(zhǎng)。




4

機(jī)制的因素：你能讓多少員工相信你，你就有多成功





我們都看過(guò)西游記，西游記中孫悟空大鬧天宮，打敗了所有的天兵天將，但他在西天取經(jīng)的時(shí)候，遇到*大的困難就是打不過(guò)許多妖怪，常常去天庭請(qǐng)求支援，*不可思議的是，這些妖怪都是天兵天將的寵物，天庭的神仙*后還要下來(lái)收服他們，仔細(xì)想想有些矛盾，孫悟空打得過(guò)神仙，打不過(guò)妖怪，神仙*終要收服妖怪，這是為什么呢？




這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的，下面的妖怪好比是創(chuàng)業(yè)者，自己做老板，當(dāng)然跟打工者不一樣。一般做不大的經(jīng)銷商，下面的員工都認(rèn)為我們就是給老板干的，跟公司一起奮斗了十年，與老板一起創(chuàng)業(yè)，如今老板開(kāi)上了寶馬，住上了別墅，而員工自己還拿著2000元的底薪，都在思考這樣值不值。




相反，也有些經(jīng)銷商，他會(huì)讓員工認(rèn)為這就是自己在創(chuàng)業(yè)，員工都是為自己干的。這樣公司再也不是他一個(gè)人操心了，員工人人都把它當(dāng)成自己的公司，銷售增長(zhǎng)也變得越來(lái)越快，所以說(shuō)好的機(jī)制，造就好的員工，*終成就好的企業(yè)！

責(zé)任編輯：芳芳    wealthfootsteps.com    2017-5-23 14:43:11

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