經銷商如何求生、保命？這四招，你必須會！

添加日期：2017年11月2日 閱讀：34731

市場再好的時候也有生意差的經銷商，再淡的時候也有生意好的經銷商。另一方面，隨著回款、竄貨、壓貨、大企業(yè)業(yè)績施加壓力等等經銷商在夾縫中，該如何生存下來?必須有自己的秘籍。

 

第*招：手里要有兩寶

所謂兩寶，分別是經銷商所經銷的廠家品牌和經銷商自己的公司品牌。

傳統(tǒng)經銷商公司，在品牌方面一直是甘于當廠家的品牌旗手，幫助廠家在當地市場宣傳塑造品牌，直到把廠家的品牌在當地做大做強，按說也沒錯。但是，從安全和可持續(xù)發(fā)展的角度來說，這就有點問題了。

首先，這品牌的所有權在廠家手里，經銷商費那么大的勁幫廠家做品牌，說到根上是幫別人在養(yǎng)孩子，這孩子養(yǎng)大了之后，會不會聽你的?難說!一旦廠商關系出現變故，對經銷商公司整體打擊是非常嚴重的。

另一方面作為經銷商，得要建立自己的公司品牌，要在當地市場把自己的招牌建立起來，實現上游廠家品牌和自己的公司品牌齊頭并進，旗鼓相當，*好是能超越。

經銷商在面對下游終端客戶時，若要想實現公司品牌與廠家的產品品牌旗鼓相當，甚至是超越，是要具備這幾個條件的：

1、安全可靠

也就是能讓終端客戶放心，敢進貨，諸如公司在當地經營多年、實力雄厚、人員穩(wěn)定、公司發(fā)展穩(wěn)健、資質良好、退換貨有保證、且信譽良好、公司誠信層面沒有污點。

2、專業(yè)的市場運營能力

熟悉當地市場環(huán)境，掌握消費者特性，并在產品選擇、產品組合、動銷活動等方面具備足夠的專業(yè)性，能將產品有效的導入到當地市場，并能存活做大。

對于零售終端來說，只要是經銷商所推薦的產品，都是靠譜的，這已經是經過市場分析研究的，并且有對應的動銷策略做配套。終端客戶在這方面就不用費腦子了，跟著經銷商走就行了。

3、多元化利益

在常規(guī)商業(yè)合作的基礎上，經銷商還能持續(xù)給零售終端帶來各個方面的增值服務，幫助零售客戶解決問題、提升效率、增加業(yè)績、降低成本、乃至規(guī)劃自己的生意。

 

第二招：低成本的運營

經銷商生意本身在技術層面沒有什么難度，無非就是倉庫物流，終端開發(fā)與配送，誰都能干。但是，由于經銷的利潤空間有限，加上固定成本持續(xù)提升，能不能活下去，能不能賺到錢，關鍵就得看這個對成本的控制能力了。而成本控制能力，主要來于經銷商在當地的市場基礎、社會資源、和公司的整體運營水平。

換句話說，廠家之所以找經銷商合作，也就是圖這個成本低，除了經濟成本外，還包括時間成本和風險成本。

 

第三招：當一個好“買家”

經銷商都存在一個誤區(qū)，不是當一個好“買家”，而是拼命地研究當一個好“賣家”。中小經銷商*大的問題就是生存，他們的關鍵在于能否選擇代理一些符合當地市場特性的產品，能否在服務上制勝，在這些方面把控得好，即使市場很淡，也不用擔心。

經銷商生意本身在技術層面沒有什么難度，無非就是倉庫物流，終端開發(fā)與配送，誰都能干。但是，由于經銷的利潤空間有限，加上固定成本持續(xù)提升，能不能活下去，能不能賺到錢，關鍵就得看這個對成本的控制能力了。而成本控制能力，主要來于經銷商在當地的市場基礎、社會資源、和公司的整體運營水平。

換句話說，廠家之所以找經銷商合作，也就是圖這個成本低，除了經濟成本外，還包括時間成本和風險成本。

 

第四招：揚長避短 忌盲目跟風

做促銷是大經銷商的手段，通過促銷達到營銷和促進銷售的效果。中小經銷商不要太多地搞促銷，如果一定要搞促銷，可以跟廠商聯(lián)合大手筆地搞，讓促銷起到較大的、聯(lián)動的作用。

如果只做一兩個店的促銷，在市場上連一個浪花都打不起來，相反，很可能會給大經銷商創(chuàng)造機會，提升了他們的人氣，促進他們的銷售量，*后落得“花錢為他人做嫁衣”的尷尬局面。

到了淡季往往是看出平常積累的時候，就像巴菲特說的“到退潮的時候才知道誰裸泳”，作為中小經銷商，在淡季的時候可以把促銷的錢用到兩個方面：一方面服務老客戶，比如提供免費換油服務、免費洗車服務等，在服務上做細致，投入不大，但可以做口碑。另一方面服務員工，譬如可以招納新員工，升級老員工，加強內功，做好培訓，把售后體系做標準，提升銷售的方法和技巧。

責任編輯：芳芳    wealthfootsteps.com    2017-11-2 11:32:09

文章來源：