經銷商：如何有效減少與控制產品退貨？

添加日期：2017年6月15日 閱讀：1834

提起退貨，很多經銷商都會頭疼心疼。有限的產品利潤，如果不能降低與控制退貨，所有的辛苦與付出也許就白費了。有出貨，就會有退貨，這是很正常的。但如何有效減少與控制產品退貨，下面經銷商跟各位交流分享一下。




1、選擇符合當地消費習慣的產品 




如：規(guī)格的大小，包裝的形態(tài)，價格的高低，口味的甜咸。有些市場散稱賣的比較好，有的市場大包裝賣的比較好，有的市場低價產品賣的比較好。 




2、不同的時期采取不同的考核方式 




如：夏季是休閑食品的淡季，宜采取高底薪+低提成的工資結構，以做市場為主，不特別考核銷量。秋冬季是休閑食品的旺季，宜采取低底薪+高提成的工資結構，以銷量考核為主。這樣就可避免經銷商業(yè)務員夏季為了完成任務拿提成而壓貨，*終因壓貨而導致退貨。




3、了解各網點的動銷好壞 




銷量好的網點可以多下一點貨，銷量不好的網點可以少下貨，甚至不下貨。 




4、下貨之前先檢查客戶的倉庫庫存 




不查看庫存就直接下貨，*終損害的是經銷商的利益。我曾經走訪很多市場，甚至看到了大批量整箱未開封的退貨，這就是業(yè)務員沒有檢查客戶倉庫庫存的結果。對于這種退回來的貨，建議三倍沖抵銷售人員的銷量。




5、勤跑市場，做好產品的先進先出 




多走訪市場，不要下貨之后就不聞不問。每次進店記得查看產品的生產日期，將新日期的產品放在貨架里面，將老日期的產品放在貨架的外面。 




6、制定合理的價格體系與利潤分成 




價格過高，產品動銷慢；利潤太低，經銷商不主推產品，產品動銷也會慢。動銷慢的結果就是退貨多。 




7、過了三分之二保質期的產品 




要及時回收 




及時將袋裝拆成散稱，將散稱回收集中找銷量好的門店做特價做活動處理。 




8、要有幾家銷量好，客情關系好， 




能處理老日期產品的門店 




回收的貨不能放在倉庫睡覺，必須盡快送到銷量好的門店做活動或特價處理掉。 




9、適時調整下貨的條件 




比如可以考慮在淡季只下半箱貨或幾個口味拼一箱貨。不要覺得麻煩，這樣不僅能將貨賣出賺錢，還能減少退貨，降低因退貨產生的損失，更能制造產品動銷好的“假象”。 




10、做好門店的基礎陳列， 




陳列不僅僅要量多，還要質好，同時還要有“陳列就是資源”的意識 




下貨之后不要收了錢就拍屁股走人，要及時將產品上架，即使排面緊張，擠擠還是會有的。 




11、合理利用廠家提供的禮（贈）品 




我走訪市場發(fā)現很多經銷商倉庫居然還有我們公司5年前的禮（贈）品，不難想象他的倉庫退貨肯定少不了。 




12、能開發(fā)特通渠道 




如宴席市場、監(jiān)獄、汽車站、火車站等可以處理部分老日期產品的渠道。 




13、選擇合適的日期做外場處理庫存 




比如在重大節(jié)假日做外場活動，很多地方還有趕集的習俗，也可以做外場活動處理老日期產品。 




退貨雖不可避免，但可減少和控制，關鍵是看經銷商愿不愿意想辦法來解決，想措施來應對，想方案來執(zhí)行。 

責任編輯：芳芳    wealthfootsteps.com    2017-6-15 14:36:20

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