處方藥為何進(jìn)軍OTC市場 原因是什么

添加日期：2017年5月23日 閱讀：3178

由于國家打擊以藥養(yǎng)醫(yī)、狠抓處方藥營銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂、以及招投標(biāo)的限制，比如落標(biāo)意味著退市等影響，導(dǎo)致越來越多的藥企轉(zhuǎn)型進(jìn)入OTC領(lǐng)域。包括外企開始重視OTC產(chǎn)品與市場營銷。

自GSK等涉及的多起外企醫(yī)院賄賂事件后，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，外企開始逐步重視OTC市場，并且通過并購快速布局中國OTC市場，如拜耳收購滇虹事件。即使沒有商業(yè)賄賂事件，外企看到中國OTC市場的快速擴(kuò)容和操作的市場化、也紛紛進(jìn)入OTC市場。如法國益普生集團(tuán)等，都開始以高大上的方式強(qiáng)力進(jìn)入OTC市場，發(fā)揮其患者人群培育的優(yōu)勢。

除此之外，馬太效應(yīng)也逐漸凸顯。市場經(jīng)濟(jì)、集中度提升是必然趨勢，從去年到現(xiàn)在，醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)、連鎖的兼并、重組、倒閉的步伐大幅度提速，大有山雨欲來風(fēng)滿樓的態(tài)勢，比如連鎖藥店連銷售五個(gè)億以上的優(yōu)質(zhì)連鎖藥企都出現(xiàn)要賣掉的傳聞。

在OTC營銷方面，未來有品牌、有實(shí)力、有團(tuán)隊(duì)的OTC傳統(tǒng)強(qiáng)勢藥企，將在競爭中處于優(yōu)勢地位，會(huì)推出更多的重磅產(chǎn)品及其二線產(chǎn)品，牢牢占領(lǐng)OTC市場，這可能是推動(dòng)“上市許可人制度”的伏筆。未來僅有產(chǎn)品優(yōu)勢或者獨(dú)家產(chǎn)品的藥企，已不可能獲得市場，因?yàn)橥�質(zhì)化的產(chǎn)品多如牛毛，做不起來的產(chǎn)品只能是空有批文，其選擇只有一條：把產(chǎn)品總代理交給有銷售團(tuán)隊(duì)和銷售能力的藥企。

由于連鎖集中度的提升，凸顯了KA工作的重要，不和大連鎖合作，意味著放棄OTC主流市場，因此未來還有一個(gè)趨勢是各大品牌工業(yè)的KA團(tuán)隊(duì)必將快速擴(kuò)大，覆蓋與服務(wù)的終端數(shù)量也會(huì)擴(kuò)大。

因?yàn)閮H有推力、鋪貨、連鎖的高層重視是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)楦呙�利產(chǎn)品連鎖藥店有1200個(gè)之多，品牌高毛利也成為連鎖首推的標(biāo)準(zhǔn)，高毛產(chǎn)品太多，就形成店長、店員的注意力分散和市場容量分享，故搶奪店員注意力和眼球以及搶占終端貨架的工作重要性越發(fā)凸顯，畢竟藥品主要是靠店員賣出去的!而這需要大量的終端團(tuán)隊(duì)，擁有執(zhí)行力的OTC市場營銷團(tuán)隊(duì)必將成為OTC產(chǎn)品營銷的核心競爭力。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2017-5-23 13:44:32

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