一位**銷售總結(jié)的催款十二計(jì)，年底回款現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

添加日期：2018年1月17日 閱讀：3345

臨近春節(jié)，又到一年結(jié)賬催款時(shí)，不少食品人都進(jìn)入了一遍遍拜訪客戶、電話溝通的模式。對此，有食品人發(fā)出了自己的感想：

賒賬，理論上，應(yīng)該是讓客戶感恩的，但現(xiàn)實(shí)結(jié)果卻是帶來部分客戶的抱怨和不滿。

欠你沒多少，總是是催。殊不知我們的供貨商是不給我們欠賬的。

欠了錢，一催賬，不好意思進(jìn)貨了;欠了錢，一催賬，生氣不要貨了。

其實(shí)*初真不是因?yàn)閽昴屈c(diǎn)錢才賒賬，能夠給予賒賬的人看中的是那份人情，是信任和理解。

我們從不期望被感恩，只希望被理解。只有相互理解，互相幫忙，才能實(shí)現(xiàn)生意上的*終的共贏。



但還有人說都是老客戶了，不知怎么開口，不好意思催。高人支招，你可以這么說：

朋友，年底了，賬該結(jié)了，賺錢不易。

你一次兩次說暫時(shí)沒錢，可能真的周轉(zhuǎn)不開，但是次次都這樣，搞得都不想賣貨給你，**不能讓你的信譽(yù)破產(chǎn)，希望您能理解，理解萬歲。

我的員工 ，等著發(fā)工資，好回家過個(gè)團(tuán)圓年。

我的供應(yīng)商，等著還錢周轉(zhuǎn);合作不易，不能因?yàn)槟愕那房�，�?dǎo)致我的信譽(yù)不保

朋友，該打款就打款吧!生意人何苦為難生意人呢!還完了今年的款，明年還是好伙伴!

如果覺得上面的方法不夠用，還有銷售高手總結(jié)了催款的十二妙計(jì)，趕快學(xué)起來。

1、見款撒鷹

就是不給錢就不給貨，這是*笨的回款招式，也是銷售人員*無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產(chǎn)品踢出門外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶創(chuàng)造利潤和價(jià)值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎么催你發(fā)貨，就是堅(jiān)持“不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會(huì)做出讓步的，現(xiàn)實(shí)也的確如此。

2、限量供貨

通過對暢銷產(chǎn)品的限量供應(yīng)，而消費(fèi)者或者下游網(wǎng)點(diǎn)在不停購買或要貨，迫使客戶妥協(xié)，催其回款。

3、資源驅(qū)使法

銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益，刺激客戶的欲望，使經(jīng)銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員*管用的回款手段。但是要注意一點(diǎn)的，別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款，沒資源不回款的習(xí)慣，就有些難堪了。

其實(shí)，生意本質(zhì)是“利”字。

正如馬克思所言：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧�，資本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用;有20%的利潤，它就活躍起來;有50%的利潤，它就鋌而走險(xiǎn);為了**的利潤，它就敢踐踏一切人間法律;有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險(xiǎn)。

客戶之所以能夠忍受供應(yīng)商的“吸款”、“壓貨“，其根本原因在于有“利”可圖。只要銷售人員或者供應(yīng)商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會(huì)為之心動(dòng)的。不過，這里有個(gè)前提，你的產(chǎn)品必須是能銷得動(dòng)的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產(chǎn)品動(dòng)起來，例如促銷、廣告、多開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購等。

4、有理有據(jù)

客戶憑什么給你回款，說出來個(gè)理由來。就靠一句“幫幫忙，這個(gè)月任務(wù)比較重”、“我們關(guān)系這么鐵”，客戶就會(huì)把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時(shí)候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據(jù)、市場情況等給客戶理個(gè)明白，讓客戶感覺不回款將會(huì)對自己造成不利。

5、客情關(guān)系法

許多銷售人員和客戶的關(guān)系幾乎達(dá)到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經(jīng)常利用這一優(yōu)勢，把情感、關(guān)系、利益綜合運(yùn)用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。

在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請過來，那就看你自己的造化了。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財(cái)務(wù)，**別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說不定就有畫龍點(diǎn)睛之效。

甚至適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對你的銷量貢獻(xiàn)關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時(shí)也能經(jīng)常想到他們的財(cái)務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時(shí)刻就能呈現(xiàn)出來。

6、敲山鎮(zhèn)虎法

銷售人員和客戶之間的關(guān)系有時(shí)也是一種博弈關(guān)系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運(yùn)用手段控制住對方行為。

回款工作中，客戶一個(gè)普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)膱龊�，朝其心里柔軟處“捅”，很多時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個(gè)道理。

銷售人員面對客戶的不回款，習(xí)慣運(yùn)用一些縮小客戶批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，更換客戶，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對客戶資源申請。暢銷型號申請既不支持也不反對，事情在做，但不出力，不死不活對待，讓客戶心理難受。

面對那些軟釘子客戶，你催款就只會(huì)說“馬上去辦”卻遲遲不見行動(dòng)，你跟蹤盯梢吧，他卻不見蹤影，公司其他人，對你也是不理不睬的。面對這種客戶，**辦法只有利用敲山鎮(zhèn)虎法，通過和他的競爭對手客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并設(shè)法通過第三方渠道傳出該客戶回款不利，公司已經(jīng)在考慮更換客戶，自己也沒有辦法，正在物色新的合作伙伴，來達(dá)到客戶主動(dòng)匯款的目的;同時(shí)，銷售人員也的確要物色后備客戶，適當(dāng)引入客戶間之間的競爭，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。

7、善意迷惑法

這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧，擔(dān)心上當(dāng)，不接受吧，害怕?lián)p失，被銷售人員整的糊里糊涂。

8、困難幫扶法

銷售人員在清楚客戶庫存壓力大，回款比較困難的時(shí)候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實(shí)實(shí)幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。在找客戶回款前，對于客戶的經(jīng)營困難，對客戶的銷售障礙，就利用自己的知識或資源，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產(chǎn)品甚至其他非競爭產(chǎn)品的處理辦法，業(yè)務(wù)人員要成為客戶的軍事，而非拼命壓貨，通過實(shí)際行動(dòng)為客戶服務(wù)，達(dá)到有效回款。

很多時(shí)候，不是客戶不愿意回款、怕壓貨，而是怕進(jìn)貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開掙不到多少錢。關(guān)鍵時(shí)候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個(gè)銷售渠道和體系才能處于良性的運(yùn)營中。

9、擠占競品法

客戶的流動(dòng)資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點(diǎn)?能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本品牌?他的資金被你占用得越多，你就越主動(dòng)!更何況，你不下手，別的品牌也會(huì)下手。銷售人員要學(xué)會(huì)利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。

10、吹毛求疵法

有的客戶總是感覺自己是公司的大客戶，銷售做的好，回款也還可以，就持功自傲，對銷售人員的回款工作不怎么配合，利用種種接口刁難銷售人員，來拖延回款或者爭取支持。面對這種客戶，銷售人員要通過對客戶工作中的不足進(jìn)行放大，抓住一個(gè)小問題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務(wù)無法完成，如果不能回款會(huì)有什么樣的處罰，可能會(huì)影響關(guān)系等等，來打擊其驕橫的心態(tài)，要挾其做好回款工作。

11、欲擒故縱法

許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來換取銷售人員的政策支持。

對于這類客戶，銷售人員一定要小心，不能一下子滿足其要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞子，以后得寸進(jìn)尺，大錯(cuò)不犯、小錯(cuò)不斷。否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對客戶提出的問題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然后，慢慢釋放資源，逐點(diǎn)逐點(diǎn)的吊起客戶的回款的口味，使客戶自覺降低要求，實(shí)現(xiàn)更高回款的目的。

12、咬定青山法

對于付帳不干脆的經(jīng)銷商，收款不暢時(shí)，**不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法;可以做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果經(jīng)銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作�！钡鹊取�

如果他不聽，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板*怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久，扣一些費(fèi)用后貨款也能償還對某些總想方設(shè)法不回款的客戶，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。

筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時(shí)候，就采取盯人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。

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