醫(yī)藥人：懂市場趨勢≠好銷售？

添加日期：2018年3月12日 閱讀：877

藥企兩大奇怪現(xiàn)象

1、杞人憂天的預測

醫(yī)療機構的兩票制一開始，就有人在擔心要是全終端了怎么辦?2017版醫(yī)保目錄一公布，有人就在想，我怎么能讓我的XX品種增補進目錄?中醫(yī)門診開始全放開，就有人想著怎么去建個中醫(yī)連鎖診所?GSP和GMP認證費用取消，那是不是GSP和GMP是不是要取消?醫(yī)療機構退出了，開始藥店操作，就有人想我怎么能一下子將百強連鎖收入懷中?杞人憂天可能有點大，但是不切實際的忘加猜測還是準確的。這種現(xiàn)象的背后折射出來的實際上是對自己硬件條件的不足產生的恐懼和不愿正視問題、寄希望于把握機會，實現(xiàn)突破的走捷徑的心理。



2、角色失調的存在

通常而言，企業(yè)里有三種人：第*種人，做客，踏踏實實做事情的人;第二種人，說課，相當于是企業(yè)內部的傳道者;第三種人，坐客，監(jiān)督者，只要他還在那里就表明這個企業(yè)是正常的。現(xiàn)在更多的情況是，說課在主導企業(yè)，坐客們懶政，做客們，你怎么說，我怎么做。相當于企業(yè)的三級分工出現(xiàn)了紊亂，事實上企業(yè)的運營已經開始漂移，只是因為還未遇上大的危機，問題因為銷售的堅挺而被遮蓋，危機一來，才知道隨時裸泳者。

藥企領導四大嗜好

1、奮不顧身的學習

在學習的路上，藥企的老板們通常會犯兩個錯誤：1、培訓的內容與參與的人員不搭，被管理者被培訓管理者是怎么管理他們的，相當于自揭底牌;2、培訓不分階段，你在發(fā)展階段非要培訓成熟企業(yè)要具備的技能，培訓完了，企業(yè)亂了。

2、不擇手段的挖人

挖人的手段無所不用其極：1、比你現(xiàn)在崗位高的工資;2、給你股份;3、給你所有的配套設施。殊不知，在別的企業(yè)一個人什么也干不成，只是企業(yè)匹配了相關資源，才讓人才成為人才，而這些匹配的資源你沒有，即便你挖角成功，人才也會變得平庸，這種案例我相信比比皆是。

3、隨心所欲的調整

要么是身邊高人的指點，要么是聽說了一些高招，或者是培訓學習中取得靈感，于是“時不我待”的進行基于道聽途說的調整，至于為什么調整?怎么調整?調整之后怎么辦?根本就沒有想過，甚至來不及想，或者是不管那么多，先調整了再說。

4、信手拈來的模仿

當企業(yè)的自主創(chuàng)新無法匹配市場和銷售的變化時，企業(yè)決策者們大都善于模仿，而模仿的同時，忽略了企業(yè)的噸位、發(fā)展階段的差距，只學得了人家的表現(xiàn)和皮毛，*后搞得四不像，甚至給企業(yè)帶來顛覆性的危害。

做不好銷售的原因

務實有余，務虛不足

每天只會盯著拍腦袋拍出來的所謂目標，不停的責問業(yè)務人員，不停的催促渠道客戶和終端客戶，而根本不顧目標實現(xiàn)的策略支持和資源支持，使得企業(yè)的前臺和后臺之間無法匹配，而事關推廣需要的企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)品牌、企業(yè)文化和企業(yè)團隊建設幾乎沒有，總覺得銷售做不好，要這些玩意干什么?殊不知，沒有這些看上去很虛的東西支撐，銷售一定做不好!

戰(zhàn)略過多，戰(zhàn)術不足

越是業(yè)務局面打不開的企業(yè)，越是各種“高大上的戰(zhàn)略”層出不窮，就如同無志之人常立志一個道理，但是各種“假大空”的戰(zhàn)略，卻沒有推進的節(jié)奏和推進的策略，更不要說基本的預算了，一句話：戰(zhàn)略不斷刷新，而戰(zhàn)術沒有匹配，高調開場、黯然收場的事情層出不窮!

策略過多，人手不足

不過，也有很多企業(yè)不僅戰(zhàn)略豐富，而且策略也很具體和到位，但是策略既沒有預算，也沒有團隊支撐，相當于“紙上談兵的意淫”，深諳藥企營銷之道的人都知道：沒有預算的策略等同于沒有策略，再說了即便策略很精準，實施的人手不足，策略也就失去了載體，策略落地就更不用說了。

藥企應該這么去做

聚焦戰(zhàn)略，立長志

不管是集團化的運營，還是單個公司經營;不管是縱向一體化，還是橫向一體化，業(yè)務的運營都要圍繞“產品、市場、客戶和模式”展開，無論是復合化模式，還是大單品策略，一旦在現(xiàn)實基礎上鎖定了戰(zhàn)略，就要堅定不移的進行內外部傳播，調動一切可調動的資源全面圍繞戰(zhàn)略發(fā)力。

鎖定策略，做預算

戰(zhàn)略的實現(xiàn)需要一系列的策略按照既定的目標實現(xiàn)節(jié)奏，不斷的落地，不斷的疊加，通過增量帶動存量，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的遞增。

依據策略，定組織

策略和預算確定之后，就是在預算基礎上讓策略*大化落地的問題，策略的落地毫無疑問需要團隊來支撐，用合適的組織形式、用合適的崗位構成，馬路警察各管一段，相互分工、協(xié)作作戰(zhàn)，才能夠有效的執(zhí)行策略。

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