處方藥企業(yè)如何撬動OTC市場?

添加日期：2017年12月22日 閱讀：1011

在醫(yī)藥分開的形勢下，不少處方藥企業(yè)把零售終端的拓展作為重要的業(yè)務(wù)增長模式，寄予厚望并積極布局。但與剛開始拓展零售終端的“熱鬧”形成對比的是，處方藥企業(yè)在轉(zhuǎn)型中出現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象，實際運營的效果并不令人滿意。問題出在哪里?

處方藥企業(yè)如何撬動OTC市場?

究其原因，主要有以下兩點：



1、“穿新鞋走老路”。處方藥企業(yè)沿用醫(yī)院終端的銷售模式復(fù)制到零售終端市場;

2、“東施效顰”。簡單模仿OTC企業(yè)的銷售方法，并未將自身原有優(yōu)勢發(fā)揮，在零售終端頻繁遇冷。

而其中有一些經(jīng)過不斷摸索和嘗試，*終找到適合企業(yè)開拓OTC市場的“秘笈”，江蘇正大清江制藥有限公司(以下簡稱“正大清江”)正是其中一員。從2015年底年開始，正大清江敏銳地洞察到零售市場的發(fā)展機遇，他們向零售終端方向銳意轉(zhuǎn)型發(fā)展，先以O(shè)TC產(chǎn)品打入零售市場，在2016、2017年OTC市場開拓之路可謂一路順暢。

頂層設(shè)計，謀定而后動

正大清江總經(jīng)理朱勇表示，正大清江啟動零售終端是經(jīng)過一年的深思熟慮做出的戰(zhàn)略決定，關(guān)鍵需要從企業(yè)的戰(zhàn)略層面進行規(guī)劃，通過完善的頂層設(shè)計，以此吸引專業(yè)人才進行團隊組建。

“零售終端的啟動方案中，包括成立單獨的OTC事業(yè)部、產(chǎn)品線和品種的選擇、每個品種分終端的價格和品規(guī)設(shè)定、銷售政策的制定、專業(yè)人員的招聘等都有清晰的說明，定崗定責(zé)定權(quán)，分工到位，責(zé)任到人。”朱勇詳細地分析啟動方案的方方面面，得益于此，在剛進入OTC市場的初期，便實現(xiàn)了當(dāng)月啟動當(dāng)月產(chǎn)出的高效結(jié)果。

此外，他認為，其中*為核心的是成立OTC事業(yè)部，由專業(yè)人員獨立操作，這體現(xiàn)了正大清江啟動零售終端銷售的決心和智慧。

根據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)顯示，在用于治療骨關(guān)節(jié)炎的藥品“氨基葡萄糖”品類中，零售藥店主要銷售的品牌就有11個之多。而在2017年1-9月份，正大清江的產(chǎn)品“九力”總銷售額突破1.4億元，穩(wěn)占2017年前三季度氨糖類產(chǎn)品排名第*。公司其他產(chǎn)品在零售終端的銷售也取得了高速增長，這一表現(xiàn)有力地說明其OTC團隊在零售終端的耕耘得到很不錯的收獲，產(chǎn)品“九力”也具有持續(xù)增長的潛力。

工商合力，共建專業(yè)服務(wù)體系

團隊成功進入零售終端市場后，處方藥企業(yè)面臨下一步的思考：如何利用自身優(yōu)勢，打造企業(yè)的品牌，實現(xiàn)多方共贏的局面?朱勇稱，應(yīng)利用處方藥企業(yè)自身強大的醫(yī)師資源和疾病管理的專業(yè)知識，與連鎖藥店深度合作，共建專業(yè)服務(wù)體系。

目前，隨著居民對零售藥店的專業(yè)度要求提升，零售藥店正處于向更高層次的專業(yè)化服務(wù)水平的轉(zhuǎn)型階段。要實現(xiàn)快速提升專業(yè)服務(wù)力，光靠藥店本身恐怕需要較長的時間，不少連鎖老總希望從專業(yè)廠家得到更多系統(tǒng)的培訓(xùn)資源，共同搭建藥店的專業(yè)化建設(shè)。

江蘇省淮安百草堂副總經(jīng)理胡曉紅認為，藥店作為為居民提供基本健康服務(wù)的單元，提升專業(yè)化是藥店“練內(nèi)功”的關(guān)鍵，而且是一項需要持續(xù)進行的重點工作。在這一方面，正大清江在兩年多時間內(nèi)，充分調(diào)動自身強大的醫(yī)師資源，為藥店專業(yè)化建設(shè)提速，胡曉紅對此深有體會：“正大清江有較多的醫(yī)院醫(yī)師資源，能協(xié)助藥店邀請醫(yī)師進行店員培訓(xùn)、開展患者講座等活動，連續(xù)幾年的合作，已經(jīng)受到店員的高度認可。”

在其他區(qū)域，合作連鎖藥店對正大清江提供的專業(yè)服務(wù)也是評價頗高。不少連鎖老總表示，基于專業(yè)合作思路，他們對正大清江未來的OTC銷售十分看好。

對于2018年的展望，朱勇表示，正大清江將繼續(xù)加大零售終端的投入，增加產(chǎn)品種類，擴充銷售隊伍，創(chuàng)新合作方式，探索出一條具有正大清江特色的專業(yè)OTC營銷之路。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-12-22 11:06:24

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