對于營銷來說，如何利用“減法”來實(shí)現(xiàn)真正的盈利呢？

添加日期：2017年11月28日 閱讀：1091

韋爾奇曾說：“管理越少企業(yè)越好;管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，混亂的事情規(guī)范化;進(jìn)入不了行業(yè)前三的公司就要賣掉�！睆闹锌梢钥闯�，管理就是不斷找到簡化工作、流程的方法。那么，對于營銷來說，如何利用“減法”簡化呢?

一、精簡產(chǎn)品

醫(yī)藥產(chǎn)品的選擇要從市場大小、產(chǎn)品***慢、毒副作用大小、市場競爭狀況等多方面分析，結(jié)合企業(yè)的資源優(yōu)勢進(jìn)行篩選，不斷減、不斷減，“損之又損，以至于無為”，就是說減到實(shí)在不能再減了，才能達(dá)到“無為而無不為”的*佳效果。



廣西神通藥業(yè)的藥品有十幾個，對于企業(yè)創(chuàng)始人黎紅、黎飛來說，每一個產(chǎn)品都像是自己的小孩，從配方到批件到報(bào)批，經(jīng)歷了很多坎坷，每一個產(chǎn)品他們認(rèn)為都有市場，結(jié)果做了十幾年還是中小型醫(yī)藥企業(yè)。筆者從2009年底進(jìn)入廣西神通藥業(yè)，經(jīng)過將近1個月對十幾個省區(qū)市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)*核心的特色產(chǎn)品有兩個：神通特邦緩釋膠囊和婦科止癢膠囊。后來，神通藥業(yè)通過做好這兩個產(chǎn)品在幾個重點(diǎn)省區(qū)市場的推廣，其他產(chǎn)品和市場順帶就做起來了，這樣便于找準(zhǔn)市場定位、集中宣傳、簡化模式、降低成本。三年多時(shí)間來這兩個產(chǎn)品的銷量翻了幾番，占總銷量從三年前的30%到三年后的75%，而且大大節(jié)省了宣傳和推廣的費(fèi)用。

二、精簡目標(biāo)群體

有的藥品實(shí)際功效、批復(fù)功效非常多，看起來每一個都很重要、都有市場。但目標(biāo)群體不能定位太寬泛，否則就成了不值錢的“萬金油”。一定要選擇一個市場有潛力、競爭相對小、市場容易啟動的群體作為主攻點(diǎn)。

三、濃縮廣告語

廣告語是*容易激起消費(fèi)欲望的。祛痘產(chǎn)品市場競爭一直很激烈，各種產(chǎn)品的廣告文案、案例一大堆，也沒有產(chǎn)品能夠一統(tǒng)江山。但福建恒泉公司的迪豆卻是風(fēng)風(fēng)火火走九州，一款產(chǎn)品就有幾億元的銷量，它廣告語很簡單：迪豆祛痘不反復(fù)。因?yàn)橄�費(fèi)者*大的擔(dān)心就是“反復(fù)”。

四、選好核心宣傳工具

營銷宣傳的媒體很多：電視、報(bào)紙、雜志、電臺、車體、戶外、店招牌、網(wǎng)絡(luò)、高鐵等等，宣傳方式、工具也非常多。但企業(yè)畢竟是盈利機(jī)構(gòu)，不可能在所有的媒體都投放廣告，所以必須對目標(biāo)群體經(jīng)常接觸到的媒介，設(shè)計(jì)有沖擊力的宣傳工具�？低跸窗l(fā)水開始做醫(yī)藥終端時(shí)，它采取宣傳工具就是80*120CM的廣告板結(jié)合試用小袋裝產(chǎn)品，廣告板幾乎放到每一個藥店、診所門口。實(shí)際上，一個產(chǎn)品、一種宣傳工具也能帶來較大的銷量。

五、精簡市場

所謂“貪多吃不爛”，市場不是做得越多越好，就運(yùn)營管理和效益的角度而言必須做精做透。很多企業(yè)急于做大市場，結(jié)果投入大產(chǎn)出少，*后還得回頭做重點(diǎn)市場。有不少企業(yè)拿一個產(chǎn)品就一股腦地做了7~8個省區(qū)，結(jié)果1年下來除了本土市場外，沒有多少市場真正成功賺錢的。而杭州有一個保健品公司就是堅(jiān)持不出浙江市場，一年也能有幾個億，當(dāng)然利潤也很豐厚。

六、主攻渠道

醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道有很多，臨床、普藥、OTC、第三終端等。筆者了解到，多年前有一款主治風(fēng)濕的內(nèi)服藥品在臨床終端賣得非常火，產(chǎn)品旺銷的年份單個產(chǎn)品銷量就過億元。后來該產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)想擴(kuò)大銷量，組建OTC部，讓產(chǎn)品走向藥店、診所，剛開始效果還不錯，不過這都是臨床多年積累的院外效應(yīng)，后來醫(yī)院銷量下降了，藥店、診所的銷量也降得一塌糊涂。而迪豆就堅(jiān)持做藥店渠道，不進(jìn)超市;康王洗發(fā)水也是靠主攻藥店終端做起來的一款產(chǎn)品。

七、業(yè)務(wù)考核：抓好基礎(chǔ)工作

業(yè)務(wù)員的考核說簡單也簡單，就是銷量。說復(fù)雜也復(fù)雜，它有各種指標(biāo):鋪貨率、陳列、宣傳、考勤、報(bào)表、調(diào)查、客情、促銷等等。據(jù)了解，碧生源是通過抓好基礎(chǔ)工作——終端鋪貨率、終端陳列和店外廣告等來進(jìn)行業(yè)務(wù)考核的，基礎(chǔ)工作做好了其他方面都能做好。

不斷做減法，實(shí)踐中悟道

道家說：“人生就是修煉”，修煉就是不斷做減法，無論是練動功還是練靜功，或是修煉*高的丹道功法，都強(qiáng)調(diào)“寂靜”“無為”，就是要完全放松自己的身心意，這樣的功態(tài)是*佳的練功狀態(tài)，可以獲得*佳的效果。健康的人往往懂得控制自己的欲望，少私寡欲，有所為有所不為，生活和工作都很輕松自在。

“做減法”的應(yīng)用面非常廣，無論是個人健康、家庭生活，尤其用在營銷策劃方面也非常實(shí)用。不斷做減法，做多了就能逐步體會到“為道日損”的妙處。佛道修煉都講究“體征”，就是說不要停留在迷信和文字上，要去實(shí)踐，只有實(shí)踐才能真正體悟“道”的真諦。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-11-28 10:04:56

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