醫(yī)藥銷售 | 管理，要抗事

添加日期：2018年5月14日 閱讀：955

公司里有三件事：一個(gè)叫戰(zhàn)略，一個(gè)叫執(zhí)行，中間還有一個(gè)叫管理。有人說(shuō)，管理不就是制定戰(zhàn)略，執(zhí)行戰(zhàn)略么?照你這么說(shuō)，管理豈非“自絕于”戰(zhàn)略與執(zhí)行而獨(dú)立存在了嗎?

不忙，我們先看這幾個(gè)熟悉的場(chǎng)景：

“我知道這些表格沒(méi)用，可是公司要求填好，我們不填怎辦?”

“我知道現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)就是走過(guò)場(chǎng)，但是這個(gè)過(guò)場(chǎng)總要走，我有什么辦法?”

“我也不想要呀，可是公司給了這么多指標(biāo)，你們不背，難道我自己吃掉嗎?”



“大家的預(yù)算都在減少，我又不是神仙，怎么保住你的費(fèi)用?”

“老板，大家對(duì)新的獎(jiǎng)金制度有意見(jiàn)啊，這么鬧下去我擔(dān)心流動(dòng)率是個(gè)大問(wèn)題�！�

“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，我們公司的戰(zhàn)略再不調(diào)整，怎么跟人家斗?”

“我知道一致性評(píng)價(jià)對(duì)業(yè)務(wù)的影響，我對(duì)指標(biāo)調(diào)整又沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，你要調(diào)整，可我說(shuō)了不算呀�！�

這些不同的現(xiàn)象，都有一個(gè)共同的特征，就是管理者不扛事。不扛事的管理者，既不為戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，也不為執(zhí)行負(fù)責(zé)，那么這樣管理者在意什么?

老板們，請(qǐng)不要忙著嗔怪;管理者，也請(qǐng)不要急于罵娘，我們先說(shuō)事。為什么有的管理者不扛事呢?不扛事的人，往往是因?yàn)樗�扛了不該扛的東西，那東西太沉了反而耽誤了自己本職的工作。你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎，拿著某某的錢，操著某某的心?

你，如果也像我一樣在行業(yè)里走來(lái)走去，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)更常見(jiàn)的現(xiàn)象，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的往往容易指責(zé)執(zhí)行的，而負(fù)責(zé)執(zhí)行的又會(huì)對(duì)戰(zhàn)略指指點(diǎn)點(diǎn)，這是一個(gè)怪圈，似乎每個(gè)人都更擅長(zhǎng)干別人領(lǐng)域的活。

想要打破這個(gè)怪圈，靠管理者自己。只要管理者緊緊守住自己的角色，就是扛事的人;想要扛事，就要找準(zhǔn)自己的位置;準(zhǔn)確的角色位置，才是自己的力量之源。

找準(zhǔn)自己準(zhǔn)確的角色，先從否定開(kāi)始：我不是戰(zhàn)略制定者，也不是執(zhí)行者。完了，這兩件事都不做還要管理者作甚?當(dāng)然有事做，做五件事，可以走出這個(gè)怪圈。

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首先，管理者要解讀公司戰(zhàn)略

很多管理者面對(duì)公司高層戰(zhàn)略講解的時(shí)候漫不經(jīng)心，覺(jué)得公司的戰(zhàn)略假大空，擺出一副早已知曉的姿態(tài)，不去深入澄清和解讀，一知半解就回到團(tuán)隊(duì)了。回來(lái)以后在周會(huì)或者其他場(chǎng)合傳達(dá)了公司的戰(zhàn)略，很多信息恐怕早已衰減得七七八八，團(tuán)隊(duì)點(diǎn)頭稱是，可是過(guò)后該干嘛干嘛了。萬(wàn)一有哪個(gè)不長(zhǎng)眼的問(wèn)東問(wèn)西，你還不耐煩，看下次誰(shuí)還敢問(wèn)?

雖然說(shuō)“我的地盤我做主”，可你做得了主才行嘛。如果言詞之間滿是“沒(méi)辦法”，哪有半分做主的力量?

想要做主，首先就要完整透徹地解讀政策。與其在聽(tīng)政策的時(shí)候頻頻點(diǎn)頭，不如在這樣的場(chǎng)合爭(zhēng)個(gè)面紅耳赤。到底什么是戰(zhàn)略，總要弄個(gè)明白不是嗎?如果連制定戰(zhàn)略的人也解釋不清楚，一定要在第*時(shí)間讓他徹底明白這一點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候留面子，恐怕在市場(chǎng)上就要丟面子。

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其次，把戰(zhàn)略翻譯成團(tuán)隊(duì)的日常行為

你的團(tuán)隊(duì)你了解，他們聽(tīng)得懂什么，聽(tīng)不懂什么，你都是清楚的。如果你用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的原話來(lái)解釋公司的戰(zhàn)略，為什么是不讓大家和你一起去聽(tīng)呢?果真如此，管理者的附加值又是什么呢?

公司的戰(zhàn)略對(duì)團(tuán)隊(duì)的資源分配有沒(méi)有影響?這是首先要“翻譯”的，如果對(duì)資源的分配有影響，那么到底什么產(chǎn)品的資源會(huì)更多?什么區(qū)域的資源會(huì)更多?什么類型的客戶資源會(huì)更多?什么樣的團(tuán)隊(duì)資源會(huì)更多呢?

如果新的戰(zhàn)略不影響資源的分配，那是不是影響資源的使用?比如原來(lái)能做的活動(dòng)不能做，原來(lái)的流程不再使用，現(xiàn)在有新的流程新的規(guī)定等等。果真如此，那么哪些客戶會(huì)受到影響?哪些團(tuán)隊(duì)會(huì)受到影響?這些影響與既定的流程既定的計(jì)劃是怎么樣的影響?為此需要作出哪些一系列的決定?

還有，這些戰(zhàn)略會(huì)在什么時(shí)間執(zhí)行?其間需要做哪些調(diào)整從而讓團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)有影響降到*低?如何讓戰(zhàn)略的紅利早日顯示呢?

3

第三，向團(tuán)隊(duì)宣講公司戰(zhàn)略

如果說(shuō)前兩個(gè)動(dòng)作都是自己做的，團(tuán)隊(duì)感受不到，那么這個(gè)動(dòng)作是要讓團(tuán)隊(duì)感受到了。很多管理者覺(jué)得這是公司的戰(zhàn)略，于是理直氣壯地向大家宣布，接受便好，不接受就是對(duì)公司管理層的挑戰(zhàn)!那家伙，那氣勢(shì)，要是管理者真的這么好當(dāng)，還要千挑萬(wàn)選讓你來(lái)做干嘛?

實(shí)際上，宣講公司戰(zhàn)略的過(guò)程，也是把公司的戰(zhàn)略“銷售”出去的過(guò)程，**不要低估這個(gè)過(guò)程。一樣需要高效的鋪墊，為新戰(zhàn)略營(yíng)造一個(gè)適合的氛圍;也要從內(nèi)心愿意聽(tīng)取并接受團(tuán)隊(duì)的任何反應(yīng)。因?yàn)榇丝蹋�你就代表公司的�?zhàn)略，而你**沒(méi)有資格說(shuō)“這是他們制定的戰(zhàn)略”，面對(duì)團(tuán)隊(duì)，你就是公司，你就代表戰(zhàn)略，否則，不要怪你的團(tuán)隊(duì)心里瞧不起你。

扛事，雖然看似從此刻開(kāi)始，其實(shí)從聽(tīng)取公司戰(zhàn)略的剎那就開(kāi)始準(zhǔn)備了。

為此，要為自己的戰(zhàn)略宣講做足功課，如何選擇合適的時(shí)機(jī)?如何注意力滿滿的開(kāi)場(chǎng)?如何高效提問(wèn)?如何在陳述的時(shí)候，擁有強(qiáng)大的帶入感?如何處理團(tuán)隊(duì)的各種反應(yīng)?如何布置接下來(lái)的任務(wù)?如何處理各種變故?每個(gè)問(wèn)題都不簡(jiǎn)單。

總之，扛起戰(zhàn)略，你才守住自己的角色。

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第四，密切關(guān)注執(zhí)行的進(jìn)展

對(duì)于任何新的變化，團(tuán)隊(duì)都有兩者情況：不愿做和不會(huì)做。對(duì)于不愿的，無(wú)非短期利益，或者長(zhǎng)期利益的平衡;無(wú)非行為與習(xí)慣的隔膜，會(huì)有哪些人?你事先有沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到?對(duì)于不會(huì)的，又有哪些人?你會(huì)采取什么辦法支持他們?

你預(yù)期見(jiàn)到哪些進(jìn)展?有哪些制度保證這些進(jìn)展的發(fā)生?如果沒(méi)有準(zhǔn)備，那就準(zhǔn)備好使用你三寸不爛之舌吧，一定會(huì)有對(duì)新戰(zhàn)略的各種評(píng)價(jià)。

我們記住，評(píng)價(jià)戰(zhàn)略不是你和團(tuán)隊(duì)的任何人的責(zé)任，所以這樣的責(zé)任也不要背。面對(duì)戰(zhàn)略，我們的責(zé)任是接受，了解，做，做得比其他人更好。不要評(píng)價(jià)。

萬(wàn)一戰(zhàn)略與區(qū)域的實(shí)際情況不符怎辦?調(diào)整!只要戰(zhàn)略的目標(biāo)不變，管理者有權(quán)對(duì)一些具體的情況作出調(diào)整。*關(guān)鍵的是，這些調(diào)整措施也是事先都有預(yù)案的，為啥?因?yàn)楣芾碚邔?duì)自己的區(qū)域自然是了解的，在與上級(jí)經(jīng)理澄清戰(zhàn)略的時(shí)候就已經(jīng)作出了預(yù)案。

那如果真的出現(xiàn)預(yù)見(jiàn)不到的突發(fā)情況呢?與以往一樣，小事你做主，大事要匯報(bào)。什么是大事，什么是小事呢?如果區(qū)分不出來(lái)，就都做匯報(bào)。再問(wèn)，你就是新來(lái)的，或者相當(dāng)于新來(lái)的。新來(lái)的總是可以原諒的，但沒(méi)有代表性。

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第五，定期匯報(bào)戰(zhàn)略執(zhí)行的進(jìn)展

如實(shí)匯報(bào)，與內(nèi)容的好壞無(wú)關(guān)。匯報(bào)內(nèi)、外部的反應(yīng)，匯報(bào)市場(chǎng)各方面的反應(yīng)。報(bào)喜不報(bào)憂，或者報(bào)憂不報(bào)喜都不是合格的匯報(bào)，匯報(bào)重要的信息。

什么是重要?就是老板的注意力范疇的信息;那什么在老板的注意力范疇?就是在老板的定期匯報(bào)里的內(nèi)容。你不知道?想辦法知道，這些并不是機(jī)密。如果這都是機(jī)密，老板還怎么管理?每個(gè)管理者的日常語(yǔ)言和行為，都在明白無(wú)誤地泄露自己在意什么，只需要去留意即可。

匯報(bào)的時(shí)候，你要扛“執(zhí)行”的責(zé)任。不要再說(shuō)他們?nèi)绾稳绾巍Ｔ诶习迕媲�，你就是“他們”�?

這也扛不住?對(duì)不起，你錯(cuò)位了。

管理者，公司三件事：戰(zhàn)略，執(zhí)行和你。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2018-5-14 10:15:29

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