中小連鎖藥店商品管理參考指南！

添加日期：2017年12月21日 閱讀：1063

關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)管理思路，從組建組織架構(gòu)到人資管理，事無巨細(xì)，紛繁復(fù)雜，企業(yè)要結(jié)合內(nèi)部實(shí)際情況，及時(shí)做出調(diào)整，尤其是中小連鎖不能照搬大連鎖的思路和方式，否則越往后發(fā)展將會(huì)越吃力。



在本文中，筆者將深入探討商品管理的新思路和方式，并愿與同行分享：

我們談到藥店管理時(shí)總有五花八門的思路和方向，但歸根結(jié)底主要就是兩方面：一是商品 二則是人。下面我們來說說商品管理思路探討。

商品管理包含了哪些方面?筆者認(rèn)為應(yīng)包括：商圈調(diào)研及分析、商品結(jié)構(gòu)分析(即商品線分析)、規(guī)劃引進(jìn)及淘汰商品、數(shù)據(jù)分析、合同管理、供應(yīng)商管理、庫存管理等方面。下面著重從商品線分析、數(shù)據(jù)分析、庫存管理方面做重點(diǎn)探討：

一、商品結(jié)構(gòu)分析

選擇一定時(shí)間段內(nèi)(如季度、半年度或年度，但區(qū)間不宜太短)的整體銷售額、銷售占比、毛利額、毛利率，結(jié)合同比、環(huán)比情況，另外須結(jié)合病癥功能主治等重要因素，分析并找到同比毛利率下降的部分，主要分析步驟為：

1、分析整體、各大類銷售額、銷售占比、毛利額、毛利率同比情況;

2、分析每個(gè)大類下面的各中類銷售額、銷售占比、毛利額、毛利率同比情況，從這里找出毛利率同比下降而且銷售占比比較大的中類;

3、提煉出毛利率下降且銷售占比大的中類，細(xì)分到單成分銷售額、銷售占比、毛利額、毛利率同比情況分析，又從其中找出毛利率下降且銷售占比較大的單成分;

4、毛利率下降且銷售占比達(dá)的單成分中，以每個(gè)類似單成分的單品列出來，劑型、規(guī)格、價(jià)格。注意，此時(shí)分析須從幾個(gè)維度開展，主要先尋找毛利率下降的原因，主要原因有如下：

1)價(jià)格因素：將這些單品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪價(jià)，如果因?yàn)閮r(jià)格因素造成毛利率下降，及時(shí)調(diào)整價(jià)格

2)品種缺失：需盡快補(bǔ)足商品

3)單品獎(jiǎng)勵(lì)下降

4)同質(zhì)化商品嚴(yán)重

PS：調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格有兩種方法：

A、品類市調(diào):同一個(gè)小類(如膏藥)的品種數(shù)，價(jià)格帶區(qū)間，關(guān)注重點(diǎn)推薦商品陳列面，重點(diǎn)商品價(jià)格，重點(diǎn)推薦商品規(guī)格等這些信息;

B、應(yīng)精確到某一商品的價(jià)格市調(diào)。

5、問題找出后，需要制定毛利率、毛利提升工作方案及時(shí)間進(jìn)度表，建議每周跟進(jìn)一次，如下表：

以上5個(gè)步驟能比較全面的分析重點(diǎn)品類重點(diǎn)商品利潤(rùn)及毛利率下降原因，利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，可根據(jù)商圈、門店類型匹配不同的商品線，例如在社區(qū)店，可增加家庭類常備用藥的品類，例如華潤(rùn)紫竹藥業(yè)有限公司的口腔潰瘍用藥蜂膠口腔膜，從而更好地提升門店的聚客力，提升銷售及利潤(rùn)。

二、數(shù)據(jù)分析

在分析門店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)時(shí)，大多企業(yè)都只局限于分析銷售額、毛利額、毛利率、客流量、客單價(jià)、同比環(huán)比增長(zhǎng)，然后再具體細(xì)化到各大類各中類的指標(biāo)。其實(shí)這些都是大指標(biāo)，只能反映銷售趨勢(shì)變化，要全面細(xì)致的分析數(shù)據(jù)，筆者認(rèn)為需要增加一些數(shù)據(jù)分析指標(biāo)，如品單價(jià)、療程盒數(shù)、客品次、客品數(shù)、一單一品率等指標(biāo)(后三個(gè)指標(biāo)直接反映店員關(guān)聯(lián)銷售能力)，基于這些指標(biāo)，分析數(shù)據(jù)需：

1、具體分析到每個(gè)門店的所有數(shù)據(jù)指標(biāo)，找出門店差距，是商品結(jié)構(gòu)問題、商圈影響、門店店員問題、陳列等等，找出差距，縮小差距;

2、結(jié)合不同的價(jià)格帶、毛利區(qū)間、商品功能主治來進(jìn)一步分析，如下表;

三、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)分析

門店庫存管理至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)公司庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金流，所有應(yīng)有效控制門店的庫存周轉(zhuǎn)。

要如何更好地控制門店的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)呢?企業(yè)可以參考?xì)v史數(shù)據(jù)、公司整體庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)目標(biāo)，按季度制定每個(gè)門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)，指派專人每周、每月、季度跟進(jìn)并做調(diào)整。比如，企業(yè)要做第*季度(1-3月)的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)，步驟如下：

1、可根據(jù)各門店上個(gè)季度的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)及參考同比去年第1季度平均周轉(zhuǎn)天數(shù)制定第*季度末庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)及庫存額指標(biāo)，每周跟進(jìn)下發(fā)給區(qū)域及各門店，每月店長(zhǎng)會(huì)上重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)好與不好的門店，并分析原因，督促門店改進(jìn)。

2、制定表格跟進(jìn)，信息包括：門店名稱、區(qū)域經(jīng)理、開業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)面積、品規(guī)數(shù)、日均成本、日均銷售、平均周轉(zhuǎn)、擬定到3月末周轉(zhuǎn)天數(shù)、現(xiàn)在庫存成本額 、庫存成本額計(jì)劃等。

持續(xù)跟蹤一段時(shí)間后門店庫存會(huì)保持在較好的水平，能收到很好的效果。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-12-21 10:13:30

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