添加日期:2017年12月13日 閱讀:2704
壓貨,一個(gè)醫(yī)藥圈都熟知的詞匯。也許有些醫(yī)藥代表不屑去討論,也許有人非常好奇,也許更多人是默而不談。如何讓醫(yī)藥代理商壓貨,這是一種技巧。
這種沉默,意味著太多太多,它的背后是揪心的痛,虐心的疼,無言的淚。多少個(gè)月底,經(jīng)理拍拍我們一線醫(yī)藥代表的肩膀,一句“月初請(qǐng)大家喝酒”,我們就會(huì)咬著牙死扛著,殺出一條血路......
第*幕:雷霆萬鈞,任務(wù)來襲
一到月底,尤其年中/終,公司內(nèi)搶貨的人風(fēng)起云涌,不提前和商業(yè)打招呼,做好計(jì)劃,很難搶到貨,尤其我們外企的藥物,要經(jīng)海外工廠發(fā)貨,上海入關(guān),在運(yùn)抵商業(yè)公司,配送至醫(yī)院,耗時(shí)不是一天二天?!搶貨的來了!
公司內(nèi)部這幫孫子,郵件寫著,關(guān)系做著,早早圍堵在工廠外,就等著發(fā)貨。醫(yī)藥代表真心苦悶。
代表已經(jīng)開始發(fā)瘋,巴不得藥廠倉(cāng)庫(kù)直接變藥劑科倉(cāng)庫(kù)。能怪誰呢?年年30%的指標(biāo)瘋漲,逼迫大家如此發(fā)癲。
上帝讓其死,必先讓其瘋。月底了,我們,瘋了。
OK,背景交代差不多了。說說我自己:所在區(qū)域銷售份額不大,剛有起色一點(diǎn),如圖,我也混在其中,早早將自己計(jì)劃做足,貨按穩(wěn)。按理說,Q2沒問題,高枕無憂。忽然,我接到經(jīng)理電話,回公司開會(huì)......
經(jīng)理的電話,一般催KPI,或者區(qū)域MOVE討論,但都沒在月底緊要關(guān)頭出現(xiàn)過,他懂我的,壓貨壓倒一切,還有比這還重要的?不管怎樣,打車速回辦事處。
一見到老大,二話不說,拉著我參加會(huì)議。緊急會(huì)議!
這是我們RM、DSM(我老大)和所有同事。大家都覺得蹊蹺,老子們貨還在壓呢,誰有空陪你們開會(huì)?
不會(huì)是培訓(xùn)部、醫(yī)學(xué)部、SFE、財(cái)務(wù)或者其他鬼支持部門,腦袋被驢踢了,緊急給我們培訓(xùn)?
會(huì)議開開始。只有想不到,沒有做不到。奇葩一朵接一朵。
雖然是6月,但公司內(nèi)部考核價(jià)格,受JY降價(jià)政策影響,下降40%!也就是說,指標(biāo)在*后時(shí)刻上漲!天災(zāi)!晴天霹靂!就這樣硬生生轟著每個(gè)銷售的天靈蓋!擋都擋不住!
我和旁邊的同事議論,外資醫(yī)藥招商企業(yè)日子真TM難過了,以前總笑話那些畢業(yè)去國(guó)企的同學(xué),如今,人家分了房子,坐擁百萬家產(chǎn),享受各種福利,自己呢?按時(shí)交稅,看著掙錢多,其實(shí)全TM是辛苦錢,靠!還得不得不壓貨……
狗屎的獎(jiǎng)金制度,醫(yī)藥招商企業(yè)管理層真是費(fèi)盡心思,設(shè)置什么起獎(jiǎng)門檻,不完成80%業(yè)績(jī),一分錢獎(jiǎng)金都拿不到,績(jī)效還得上黑名單。80%、85%、90%、95%、**、105%......每種達(dá)成,相差天壤之差!壓貨,全被逼出來的!
往事過去多年,借助這部影片,讓我完整回憶起來,大家權(quán)且做消遣看看就好。
“壓貨”如果不建立在純銷基礎(chǔ)上,而是壓一季,放一季,就為了掙一些獎(jiǎng)金,是不推薦的。錢在我們生活中是不可獲缺的,但職業(yè)生涯中更重要的應(yīng)該是心智的成長(zhǎng)。在*關(guān)鍵的時(shí)刻,做*正確事情,把事情辦得*完美,這種平臺(tái)和機(jī)會(huì),是值得珍惜的。
離開辦事處,找到前輩Y,取點(diǎn)真經(jīng)。大哥告訴我,壓貨五要素:1、藥劑科主任;2、藥劑科采購(gòu);3、代理商業(yè)務(wù)員;4、公司商業(yè);5、銷售經(jīng)理。環(huán)環(huán)相扣,如此如此.....(且看第二部實(shí)操)
壓貨,壓的不是貨,壓的是寂寞。對(duì)于醫(yī)藥代表而言,如何巧妙讓醫(yī)藥代理商壓貨是一種讓人神服的技巧。
一年前,我們發(fā)布了“醫(yī)藥代表壓貨”的上篇,如今想想有必要將中、下篇也發(fā)布了,畢竟這是一個(gè)完整的故事,一個(gè)關(guān)于醫(yī)藥代表的故事。盡管,未來醫(yī)藥代表壓貨或許不存在,但是醫(yī)藥銷售來說,這也是很值得一看的。
第二幕:深入腹地,說服采購(gòu)
Z和Y教傳授我“壓貨秘笈”,然后開瓶好酒,為我壯行!是的,再怎么說,都要一線操作后才知道效果如何。祝我好運(yùn)吧!(雖然垃圾運(yùn)氣一直縈繞著整個(gè)操蛋的行業(yè)、操蛋的人生。)
接下來,回到我熱愛的藥劑科,那里,是希望的源泉。
當(dāng)然,我所面臨的敵人,會(huì)異常強(qiáng)大,強(qiáng)大到你難以用想象力這個(gè)詞來形容。
看到了,比我來得早的醫(yī)藥代表,海了去!藥劑科早已被擁堵得水泄不通!
有人嘗試走關(guān)系,走后門,不排隊(duì)的后果,是憤怒的同行,用犀利的眼神殺死你。當(dāng)然,臉皮足夠厚,心理能力足夠強(qiáng),還是可以熬過進(jìn)門這一關(guān)。
“壓貨”的,你臭不要臉!同行里有人這么辱罵著。太多制藥公司,為了沖業(yè)績(jī),把大批貨物壓入醫(yī)院庫(kù)房,導(dǎo)致許多原本該有的貨物,倉(cāng)庫(kù)沒地方存放。外企這些年,這種爛事沒少干,被國(guó)企、私企醫(yī)藥代表所不齒。
當(dāng)然,壓貨大軍里,不乏女士。各種幺蛾子,渾身解數(shù),哎……
一切皆是欲望。
終于見到了藥品采購(gòu)源,我很直接了當(dāng)說出要再采購(gòu)6件貨。他沒有崩潰,沒有發(fā)火,沒有生氣。采購(gòu)直接樂了:我沒有聽錯(cuò)吧?你不是不想混了,你是不想讓我混了。
這個(gè)結(jié)果是意料之中,如此大宗進(jìn)貨,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出小采購(gòu)的能力范圍。必須親自去和藥劑科主任談判。
又來壓貨?
也不完全是壓貨。
怎么講?
第*,*近YJ降價(jià)的事情,主任一定有耳聞吧?但我們醫(yī)藥代表指標(biāo)沒有降,也就是說,這個(gè)月,甚至未來很長(zhǎng)一段時(shí)間,醫(yī)藥代表們都在搶貨。據(jù)我所知,歐洲那邊供貨能力是有限的,如果您不多備些貨,可能下個(gè)月,全國(guó)都難進(jìn)到貨。現(xiàn)在病人多難惹,藥吃的好好的,買不到了,肯定鬧事,咱藥劑科何苦惹這麻煩?
第二,我也實(shí)話實(shí)說,這次降價(jià),進(jìn)貨數(shù)量太多,給您添麻煩,但我們RM包括DSM,都承諾,愿意積極做學(xué)術(shù)活動(dòng),推動(dòng)純銷,盡快把貨打掃干凈。還有,藥劑科這邊,*近很多老師都有演講述職的需求,關(guān)于如何做PPT,如何演講,我們外企的培訓(xùn)師*擅長(zhǎng),我可以請(qǐng)他們來免費(fèi)給咱們科室做培訓(xùn)。
第三,聽說咱們科要承接第N屆xxx藥劑科全國(guó)會(huì)議,據(jù)我所知,您也可以詢價(jià),找專業(yè)旅行社去辦理,沒有四五十萬肯定下不來。但我們公司常年辦會(huì),對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)很清楚,我想?yún)f(xié)助咱們科室老師,做好會(huì)務(wù)工作。我做了一個(gè)初步預(yù)算,十萬估計(jì)拿下。您看如何?
確定是6件?你和商業(yè)要貨吧。數(shù)量太大,不曉得代理商那有沒有這么多。
(這其實(shí)也是我*擔(dān)心的,好吧,解決完一個(gè)再說下一個(gè))
萬里長(zhǎng)征第*步,我走出藥劑科時(shí)候,我看到了被拒絕的醫(yī)藥代表,死得很慘,慘不忍睹。
很多時(shí)候,對(duì)手是不擇手段在阻撓你壓貨。比如他們常常在你拼命在藥劑科奮戰(zhàn)時(shí),他會(huì)在你后院點(diǎn)把火,和客戶們說,這小子銷售做得如何如何好,藥劑科都拿下了,估計(jì)獎(jiǎng)金賺瘋了。所以壓貨時(shí)候,別忘了跑一線客戶,各種異議等待處理。
醫(yī)藥代表壓貨中,消息的互通,在盟友之間是彌足珍貴的。比如和藥劑科主任身邊的人打聽主任的行蹤,比如和盟友分享競(jìng)品的壓貨動(dòng)態(tài),這些消息有助于快速找到要找的,同時(shí)避開腳底的雷區(qū)。
第*時(shí)間,將主任同意壓貨的消息告訴公司商業(yè)醫(yī)藥代表。商業(yè)大哥是位老江湖,立刻和供貨商確認(rèn),目前區(qū)域里有多少貨?果然如藥劑科主任預(yù)料,商業(yè)沒那么多貨,零星的貨早被其他同事?lián)屪?需要直接走入關(guān)流程!*快*快,也得29號(hào)或30號(hào)才能到貨!
商業(yè)大哥表示,只要入關(guān)后,進(jìn)入我們所在區(qū)域,供貨商入庫(kù)那一刻,他可以協(xié)調(diào),讓供貨商第*時(shí)間先把票給開了,貨同時(shí)送往客戶那里!只要貨落地在區(qū)域!
歐洲工廠是否準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨?物流順暢?入關(guān)順暢?批號(hào)順暢?供貨商沒問題?開票及時(shí)與否?
我滿腦子立刻出現(xiàn)了一系列的問題!難道沒有其他法子找來6件貨?
RM得知消息,問DSM:我們要玩速激8?有沒有其他法子?
DSM如實(shí)相告,他和幾位其他區(qū)域全國(guó)關(guān)系不錯(cuò)的RM、DSM問過,都沒貨,都等著上海入關(guān)的那批貨物。我們這6件是全國(guó)*大一票。
醫(yī)藥代表壓貨成功一事千鈞一發(fā)。這場(chǎng)面我見多了,但這次,成敗不僅僅關(guān)乎我自己,關(guān)乎團(tuán)隊(duì)、關(guān)乎大區(qū)、關(guān)乎MKT。此刻,大家的祝福,我一般視而不見。我需要的,是專注。一刻不見出票(供貨商得到客戶確認(rèn),在這月內(nèi)開出票據(jù)),一刻神經(jīng)不放松。
難眠的夜,只有你懂我。
醫(yī)藥代表壓貨的量定了之后,*關(guān)鍵的一步就是能否順利發(fā)貨,這時(shí)候醫(yī)藥代表怎么辦,如何解決30天到貨的問題?尤其是對(duì)于倉(cāng)庫(kù)在國(guó)外的企業(yè)!那么,醫(yī)藥代表壓貨的第三幕就出現(xiàn)了……
第三幕:百折不撓,終結(jié)使命
也許許多人覺得,尤其外企,公司給與一個(gè)一線銷售許多支持,包括培訓(xùn)、醫(yī)學(xué)支持、市場(chǎng)部策略/活動(dòng)/**支持、費(fèi)用給足,銷售沒有理由不把業(yè)績(jī)干好。那好,讓你們看看*為虐心的環(huán)節(jié)吧,故事接著講:
理論上,貨物只要過了海關(guān),進(jìn)了區(qū)域,一切OK。其實(shí)遠(yuǎn)非如此。供貨商(商業(yè)公司,一級(jí)代理,二級(jí)代理)的業(yè)務(wù)員,愿不愿意幫你這個(gè)忙?是一關(guān)!
負(fù)責(zé)配送的業(yè)務(wù)員們,他們也有自己的考核日期,考核指標(biāo),獎(jiǎng)金計(jì)算。而且年齡偏大,大叔大嬸們,玩得都比較大,他們?nèi)蝿?wù)都是一億飄二億,見過的世面,遠(yuǎn)超跑企業(yè)跑一線的銷售員。
我區(qū)域里這位B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理,江湖口碑極差,常找代表事兒,無非卡著貨不發(fā),發(fā)代表們的橫財(cái),不少代表死在1%邊緣線上。平時(shí),老子靠純銷,懶得這種垃圾。這次不得不溝通,B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理倒是客氣,說他們商業(yè)公司25日考核業(yè)績(jī),而且他獎(jiǎng)金是封頂?shù)。我要的?0日才到,而且這么多貨,他進(jìn)了,獎(jiǎng)金也不見得多。所以必須拒絕我,明說:給錢,也不伺候你。
心中默默罵這孫子一萬遍不止。怎么辦?眼看一天一天逼近30日,貨到了,被這么個(gè)角色卡住,太不值得。
我和DSM一起向公司商業(yè)大哥反映情況。大哥沉默許久,(至今我印象深刻),吐出一句話:兔崽子!
而此時(shí),公司合規(guī)部的人,還例行做著稽查工作。多虧盟友給力,沒什么問題。哎,心情啊,火上澆油。
公司商業(yè)大哥使出絕殺:(說實(shí)話,我是被驚著了)給供貨商大區(qū)經(jīng)理打電話:是C總么?艸,你們B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理找不自在是不是?你們是不想和我合作了是不是?其他公司搶著做Vendor好不好?告訴B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理,如果卡我們代表的貨,后果自負(fù)!
DSM和我的同事,在辦事處,看著商業(yè)大哥發(fā)飆。理論上大家該安心一些,但我知道,銷售做久的人,其實(shí)不太相信沒落地的事情。大家,心依然,揪著。
老板下了死命令:干掉一切擋在前面的障礙物!不惜一切代價(jià)!
終于等來了貨物,入關(guān)OK,目前物流正在趕往區(qū)域路上。接下來,必須和B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理好好談一下。
他就是B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理。之前有許多代表,求他等于求閻王。
B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理,我必須進(jìn)這六件。
沒門。(他眼睛瞪起來)
是這樣,周圍很多代表,我了解了一下,多數(shù)是30日是公司*后一天考核,而B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理你們公司是25日。其實(shí)很多時(shí)候不是你的錯(cuò),制度坑爹。
你沒少挨代表罵吧?不如這樣,B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理,我們公司在區(qū)域也是數(shù)一數(shù)二的大企業(yè),我們商業(yè)那位大哥說話是算數(shù)的,他和你們大區(qū)很熟,和你們老總也是朋友。我會(huì)提議讓他給你改一下考核日期,改成月底30日。這樣一來,許多貨你每月能撿量很多。
我要打個(gè)電話確認(rèn),你別蒙我。
電話響起,B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理說可以考慮,尤其是我所在的企業(yè)出面說情。
貨,在路上。
過了B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理這一關(guān),他透露,他們商業(yè)公司是下午17:00準(zhǔn)時(shí)關(guān)閉電腦系統(tǒng),如果貨到,一定要把票開在下班前。
就在*關(guān)鍵時(shí)刻,公司SFE和合規(guī),緊鑼密鼓查著我賬目,既往銷售數(shù)據(jù)……
這些人,不惜花大量人力物力。
30日,蹲守在商業(yè)公司,必須確保今天出票。
與此同時(shí),搶貨的各個(gè)廠家的人也絡(luò)繹不絕。開票的人和機(jī)器,一直沒有閑著。時(shí)間點(diǎn)滴過著,越來越快。17:00到了,貨才剛到庫(kù)房,我死死盯著計(jì)算機(jī)機(jī)房,懇請(qǐng)切勿關(guān)閉系統(tǒng)!工作人員一遍遍刷新著,看貨物是否錄入系統(tǒng)。
17:25注定是個(gè)里程碑式的時(shí)刻!
貨順利錄入系統(tǒng)!!可以開票!
多美的景致!多美的傍晚!
有些情緒,言語真的無法描繪!
開票、簽字……
B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理:靠,這小子,真能。你真能!
合規(guī)部貌似查出些什么足絲馬跡,也得知我壓貨成功故事。怒氣沖沖叫囂著:嚴(yán)密監(jiān)控,肯定有問題,這季度,先凍結(jié)這孫子獎(jiǎng)金!我們有這個(gè)權(quán)限!(外企一般獎(jiǎng)金,會(huì)分三個(gè)月分發(fā),合理避稅。當(dāng)時(shí),合規(guī)部查完,發(fā)現(xiàn)把我名字和另一個(gè)離職的人的名字搞混,連句對(duì)不起也沒說,獎(jiǎng)金解凍,一個(gè)月發(fā)給我,無緣無故損失許多銀子)
不過這些都無所謂,看看壓貨成功后,大家欣喜的表情吧!
喜極而泣,這是我們一線代表的生活,無奈的、被逼的、無言的、生活。
藥劑科的庫(kù)房,簽收了30日*后一張票據(jù)。Q2,就這樣過去了。
當(dāng)然,18:00一切完畢時(shí),我拿起電話,給DSM老大打了個(gè)電話。
電話那頭,老大沉默了。我告訴他,累了,回家。掛電話,走人。
開門的是愛人,她并不知道這一天發(fā)生了什么。我一如既往緊緊給了她一個(gè)滿滿的擁抱。
還有我兒子,每天,我會(huì)念故事哄他睡覺。他問過我,爸爸你累不累?辛苦不辛苦?
我告訴兒子,男子漢,少矯情。
OK,公司是一家偉大的公司,名垂青史的公司,背后發(fā)生了什么,也許只有當(dāng)事人才知道吧?
至于我這個(gè)醫(yī)藥代表壓貨經(jīng)歷,我們,展現(xiàn)在世人面前的,永遠(yuǎn)是**的、全能的、完美的、終結(jié)者!
作為醫(yī)藥代表我,少不了在公司各種場(chǎng)合分享成功經(jīng)驗(yàn),出席社交場(chǎng)合,會(huì)見BUHead。當(dāng)然,DSM老大早早囑咐過我,有些話可以說,有些事不能說。西裝革履,裝得人模人樣。
回到區(qū)域,背起書包,拿著DA,帶著資料,在一線和客戶打得火熱。你一定非常關(guān)心那六件貨吧?雖然是以往一年半的貨,但我在一個(gè)季度就消化了。其實(shí)當(dāng)初我深得Y和Z兩位前輩傳授我的“壓貨秘笈”,它就是——純銷才是王道!純銷壓倒一切!
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