作為醫(yī)藥人 ，這樣的壓貨技巧讓人神服

添加日期：2017年12月13日 閱讀：2704

壓貨，一個(gè)醫(yī)藥圈都熟知的詞匯。也許有些醫(yī)藥代表不屑去討論，也許有人非常好奇，也許更多人是默而不談。如何讓醫(yī)藥代理商壓貨，這是一種技巧。

這種沉默，意味著太多太多，它的背后是揪心的痛，虐心的疼，無言的淚。多少個(gè)月底，經(jīng)理拍拍我們一線醫(yī)藥代表的肩膀，一句“月初請(qǐng)大家喝酒”，我們就會(huì)咬著牙死扛著，殺出一條血路......



第*幕：雷霆萬鈞，任務(wù)來襲

一到月底，尤其年中/終，公司內(nèi)搶貨的人風(fēng)起云涌，不提前和商業(yè)打招呼，做好計(jì)劃，很難搶到貨，尤其我們外企的藥物，要經(jīng)海外工廠發(fā)貨，上海入關(guān)，在運(yùn)抵商業(yè)公司，配送至醫(yī)院，耗時(shí)不是一天二天�？�!搶貨的來了!

公司內(nèi)部這幫孫子，郵件寫著，關(guān)系做著，早早圍堵在工廠外，就等著發(fā)貨。醫(yī)藥代表真心苦悶。

代表已經(jīng)開始發(fā)瘋，巴不得藥廠倉(cāng)庫(kù)直接變藥劑科倉(cāng)庫(kù)。能怪誰呢?年年30%的指標(biāo)瘋漲，逼迫大家如此發(fā)癲。

上帝讓其死，必先讓其瘋。月底了，我們，瘋了。

OK，背景交代差不多了。說說我自己：所在區(qū)域銷售份額不大，剛有起色一點(diǎn)，如圖，我也混在其中，早早將自己計(jì)劃做足，貨按穩(wěn)。按理說，Q2沒問題，高枕無憂。忽然，我接到經(jīng)理電話，回公司開會(huì)......

經(jīng)理的電話，一般催KPI，或者區(qū)域MOVE討論，但都沒在月底緊要關(guān)頭出現(xiàn)過，他懂我的，壓貨壓倒一切，還有比這還重要的?不管怎樣，打車速回辦事處。

一見到老大，二話不說，拉著我參加會(huì)議。緊急會(huì)議!

這是我們RM、DSM(我老大)和所有同事。大家都覺得蹊蹺，老子們貨還在壓呢，誰有空陪你們開會(huì)?

不會(huì)是培訓(xùn)部、醫(yī)學(xué)部、SFE、財(cái)務(wù)或者其他鬼支持部門，腦袋被驢踢了，緊急給我們培訓(xùn)?

會(huì)議開開始。只有想不到，沒有做不到。奇葩一朵接一朵。

雖然是6月，但公司內(nèi)部考核價(jià)格，受JY降價(jià)政策影響，下降40%!也就是說，指標(biāo)在*后時(shí)刻上漲!天災(zāi)!晴天霹靂!就這樣硬生生轟著每個(gè)銷售的天靈蓋!擋都擋不住!

我和旁邊的同事議論，外資醫(yī)藥招商企業(yè)日子真TM難過了，以前總笑話那些畢業(yè)去國(guó)企的同學(xué)，如今，人家分了房子，坐擁百萬家產(chǎn)，享受各種福利，自己呢?按時(shí)交稅，看著掙錢多，其實(shí)全TM是辛苦錢，靠!還得不得不壓貨……

狗屎的獎(jiǎng)金制度，醫(yī)藥招商企業(yè)管理層真是費(fèi)盡心思，設(shè)置什么起獎(jiǎng)門檻，不完成80%業(yè)績(jī)，一分錢獎(jiǎng)金都拿不到，績(jī)效還得上黑名單。80%、85%、90%、95%、**、105%......每種達(dá)成，相差天壤之差!壓貨，全被逼出來的!

往事過去多年，借助這部影片，讓我完整回憶起來，大家權(quán)且做消遣看看就好。

“壓貨”如果不建立在純銷基礎(chǔ)上，而是壓一季，放一季，就為了掙一些獎(jiǎng)金，是不推薦的。錢在我們生活中是不可獲缺的，但職業(yè)生涯中更重要的應(yīng)該是心智的成長(zhǎng)。在*關(guān)鍵的時(shí)刻，做*正確事情，把事情辦得*完美，這種平臺(tái)和機(jī)會(huì)，是值得珍惜的。

離開辦事處，找到前輩Y，取點(diǎn)真經(jīng)。大哥告訴我，壓貨五要素：1、藥劑科主任;2、藥劑科采購(gòu);3、代理商業(yè)務(wù)員;4、公司商業(yè);5、銷售經(jīng)理。環(huán)環(huán)相扣，如此如此.....(且看第二部實(shí)操)

壓貨，壓的不是貨，壓的是寂寞。對(duì)于醫(yī)藥代表而言，如何巧妙讓醫(yī)藥代理商壓貨是一種讓人神服的技巧。

一年前，我們發(fā)布了“醫(yī)藥代表壓貨”的上篇，如今想想有必要將中、下篇也發(fā)布了，畢竟這是一個(gè)完整的故事，一個(gè)關(guān)于醫(yī)藥代表的故事。盡管，未來醫(yī)藥代表壓貨或許不存在，但是醫(yī)藥銷售來說，這也是很值得一看的。

第二幕：深入腹地，說服采購(gòu)

Z和Y教傳授我“壓貨秘笈”，然后開瓶好酒，為我壯行!是的，再怎么說，都要一線操作后才知道效果如何。祝我好運(yùn)吧!(雖然垃圾運(yùn)氣一直縈繞著整個(gè)操蛋的行業(yè)、操蛋的人生。)

接下來，回到我熱愛的藥劑科，那里，是希望的源泉。

當(dāng)然，我所面臨的敵人，會(huì)異常強(qiáng)大，強(qiáng)大到你難以用想象力這個(gè)詞來形容。

看到了，比我來得早的醫(yī)藥代表，海了去!藥劑科早已被擁堵得水泄不通!

有人嘗試走關(guān)系，走后門，不排隊(duì)的后果，是憤怒的同行，用犀利的眼神殺死你。當(dāng)然，臉皮足夠厚，心理能力足夠強(qiáng)，還是可以熬過進(jìn)門這一關(guān)。

“壓貨”的，你臭不要臉!同行里有人這么辱罵著。太多制藥公司，為了沖業(yè)績(jī)，把大批貨物壓入醫(yī)院庫(kù)房，導(dǎo)致許多原本該有的貨物，倉(cāng)庫(kù)沒地方存放。外企這些年，這種爛事沒少干，被國(guó)企、私企醫(yī)藥代表所不齒。

當(dāng)然，壓貨大軍里，不乏女士。各種幺蛾子，渾身解數(shù)，哎……

一切皆是欲望。

終于見到了藥品采購(gòu)源，我很直接了當(dāng)說出要再采購(gòu)6件貨。他沒有崩潰，沒有發(fā)火，沒有生氣。采購(gòu)直接樂了：我沒有聽錯(cuò)吧?你不是不想混了，你是不想讓我混了。

這個(gè)結(jié)果是意料之中，如此大宗進(jìn)貨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出小采購(gòu)的能力范圍。必須親自去和藥劑科主任談判。

又來壓貨?

也不完全是壓貨。

怎么講?

第*，*近YJ降價(jià)的事情，主任一定有耳聞吧?但我們醫(yī)藥代表指標(biāo)沒有降，也就是說，這個(gè)月，甚至未來很長(zhǎng)一段時(shí)間，醫(yī)藥代表們都在搶貨。據(jù)我所知，歐洲那邊供貨能力是有限的，如果您不多備些貨，可能下個(gè)月，全國(guó)都難進(jìn)到貨。現(xiàn)在病人多難惹，藥吃的好好的，買不到了，肯定鬧事，咱藥劑科何苦惹這麻煩?

第二，我也實(shí)話實(shí)說，這次降價(jià)，進(jìn)貨數(shù)量太多，給您添麻煩，但我們RM包括DSM，都承諾，愿意積極做學(xué)術(shù)活動(dòng)，推動(dòng)純銷，盡快把貨打掃干凈。還有，藥劑科這邊，*近很多老師都有演講述職的需求，關(guān)于如何做PPT，如何演講，我們外企的培訓(xùn)師*擅長(zhǎng)，我可以請(qǐng)他們來免費(fèi)給咱們科室做培訓(xùn)。

第三，聽說咱們科要承接第N屆xxx藥劑科全國(guó)會(huì)議，據(jù)我所知，您也可以詢價(jià)，找專業(yè)旅行社去辦理，沒有四五十萬肯定下不來。但我們公司常年辦會(huì)，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)很清楚，我想?yún)f(xié)助咱們科室老師，做好會(huì)務(wù)工作。我做了一個(gè)初步預(yù)算，十萬估計(jì)拿下。您看如何?

確定是6件?你和商業(yè)要貨吧。數(shù)量太大，不曉得代理商那有沒有這么多。

(這其實(shí)也是我*擔(dān)心的，好吧，解決完一個(gè)再說下一個(gè))

萬里長(zhǎng)征第*步，我走出藥劑科時(shí)候，我看到了被拒絕的醫(yī)藥代表，死得很慘，慘不忍睹。

很多時(shí)候，對(duì)手是不擇手段在阻撓你壓貨。比如他們常常在你拼命在藥劑科奮戰(zhàn)時(shí)，他會(huì)在你后院點(diǎn)把火，和客戶們說，這小子銷售做得如何如何好，藥劑科都拿下了，估計(jì)獎(jiǎng)金賺瘋了。所以壓貨時(shí)候，別忘了跑一線客戶，各種異議等待處理。

醫(yī)藥代表壓貨中，消息的互通，在盟友之間是彌足珍貴的。比如和藥劑科主任身邊的人打聽主任的行蹤，比如和盟友分享競(jìng)品的壓貨動(dòng)態(tài)，這些消息有助于快速找到要找的，同時(shí)避開腳底的雷區(qū)。

第*時(shí)間，將主任同意壓貨的消息告訴公司商業(yè)醫(yī)藥代表。商業(yè)大哥是位老江湖，立刻和供貨商確認(rèn)，目前區(qū)域里有多少貨?果然如藥劑科主任預(yù)料，商業(yè)沒那么多貨，零星的貨早被其他同事?lián)屪?需要直接走入關(guān)流程!*快*快，也得29號(hào)或30號(hào)才能到貨!

商業(yè)大哥表示，只要入關(guān)后，進(jìn)入我們所在區(qū)域，供貨商入庫(kù)那一刻，他可以協(xié)調(diào)，讓供貨商第*時(shí)間先把票給開了，貨同時(shí)送往客戶那里!只要貨落地在區(qū)域!

歐洲工廠是否準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨?物流順暢?入關(guān)順暢?批號(hào)順暢?供貨商沒問題?開票及時(shí)與否?

我滿腦子立刻出現(xiàn)了一系列的問題!難道沒有其他法子找來6件貨?

RM得知消息，問DSM：我們要玩速激8?有沒有其他法子?

DSM如實(shí)相告，他和幾位其他區(qū)域全國(guó)關(guān)系不錯(cuò)的RM、DSM問過，都沒貨，都等著上海入關(guān)的那批貨物。我們這6件是全國(guó)*大一票。

醫(yī)藥代表壓貨成功一事千鈞一發(fā)。這場(chǎng)面我見多了，但這次，成敗不僅僅關(guān)乎我自己，關(guān)乎團(tuán)隊(duì)、關(guān)乎大區(qū)、關(guān)乎MKT。此刻，大家的祝福，我一般視而不見。我需要的，是專注。一刻不見出票(供貨商得到客戶確認(rèn)，在這月內(nèi)開出票據(jù))，一刻神經(jīng)不放松。

難眠的夜，只有你懂我。

醫(yī)藥代表壓貨的量定了之后，*關(guān)鍵的一步就是能否順利發(fā)貨，這時(shí)候醫(yī)藥代表怎么辦，如何解決30天到貨的問題?尤其是對(duì)于倉(cāng)庫(kù)在國(guó)外的企業(yè)!那么，醫(yī)藥代表壓貨的第三幕就出現(xiàn)了……

第三幕：百折不撓，終結(jié)使命

也許許多人覺得，尤其外企，公司給與一個(gè)一線銷售許多支持，包括培訓(xùn)、醫(yī)學(xué)支持、市場(chǎng)部策略/活動(dòng)/**支持、費(fèi)用給足，銷售沒有理由不把業(yè)績(jī)干好。那好，讓你們看看*為虐心的環(huán)節(jié)吧，故事接著講：

理論上，貨物只要過了海關(guān)，進(jìn)了區(qū)域，一切OK。其實(shí)遠(yuǎn)非如此。供貨商(商業(yè)公司，一級(jí)代理，二級(jí)代理)的業(yè)務(wù)員，愿不愿意幫你這個(gè)忙?是一關(guān)!

負(fù)責(zé)配送的業(yè)務(wù)員們，他們也有自己的考核日期，考核指標(biāo)，獎(jiǎng)金計(jì)算。而且年齡偏大，大叔大嬸們，玩得都比較大，他們?nèi)蝿?wù)都是一億飄二億，見過的世面，遠(yuǎn)超跑企業(yè)跑一線的銷售員。

我區(qū)域里這位B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理，江湖口碑極差，常找代表事兒，無非卡著貨不發(fā)，發(fā)代表們的橫財(cái)，不少代表死在1%邊緣線上。平時(shí)，老子靠純銷，懶得這種垃圾。這次不得不溝通，B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理倒是客氣，說他們商業(yè)公司25日考核業(yè)績(jī)，而且他獎(jiǎng)金是封頂?shù)�。我要的�?0日才到，而且這么多貨，他進(jìn)了，獎(jiǎng)金也不見得多。所以必須拒絕我，明說：給錢，也不伺候你。

心中默默罵這孫子一萬遍不止。怎么辦?眼看一天一天逼近30日，貨到了，被這么個(gè)角色卡住，太不值得。

我和DSM一起向公司商業(yè)大哥反映情況。大哥沉默許久，(至今我印象深刻)，吐出一句話：兔崽子!

而此時(shí)，公司合規(guī)部的人，還例行做著稽查工作。多虧盟友給力，沒什么問題。哎，心情啊，火上澆油。

公司商業(yè)大哥使出絕殺：(說實(shí)話，我是被驚著了)給供貨商大區(qū)經(jīng)理打電話：是C總么?艸，你們B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理找不自在是不是?你們是不想和我合作了是不是?其他公司搶著做Vendor好不好?告訴B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理，如果卡我們代表的貨，后果自負(fù)!

DSM和我的同事，在辦事處，看著商業(yè)大哥發(fā)飆。理論上大家該安心一些，但我知道，銷售做久的人，其實(shí)不太相信沒落地的事情。大家，心依然，揪著。

老板下了死命令：干掉一切擋在前面的障礙物!不惜一切代價(jià)!

終于等來了貨物，入關(guān)OK，目前物流正在趕往區(qū)域路上。接下來，必須和B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理好好談一下。

他就是B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理。之前有許多代表，求他等于求閻王。

B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理，我必須進(jìn)這六件。

沒門。(他眼睛瞪起來)

是這樣，周圍很多代表，我了解了一下，多數(shù)是30日是公司*后一天考核，而B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理你們公司是25日。其實(shí)很多時(shí)候不是你的錯(cuò)，制度坑爹。

你沒少挨代表罵吧?不如這樣，B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理，我們公司在區(qū)域也是數(shù)一數(shù)二的大企業(yè)，我們商業(yè)那位大哥說話是算數(shù)的，他和你們大區(qū)很熟，和你們老總也是朋友。我會(huì)提議讓他給你改一下考核日期，改成月底30日。這樣一來，許多貨你每月能撿量很多。

我要打個(gè)電話確認(rèn)，你別蒙我。

電話響起，B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理說可以考慮，尤其是我所在的企業(yè)出面說情。

貨，在路上。

過了B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理這一關(guān)，他透露，他們商業(yè)公司是下午17:00準(zhǔn)時(shí)關(guān)閉電腦系統(tǒng)，如果貨到，一定要把票開在下班前。

就在*關(guān)鍵時(shí)刻，公司SFE和合規(guī)，緊鑼密鼓查著我賬目，既往銷售數(shù)據(jù)……

這些人，不惜花大量人力物力。

30日，蹲守在商業(yè)公司，必須確保今天出票。

與此同時(shí)，搶貨的各個(gè)廠家的人也絡(luò)繹不絕。開票的人和機(jī)器，一直沒有閑著。時(shí)間點(diǎn)滴過著，越來越快。17:00到了，貨才剛到庫(kù)房，我死死盯著計(jì)算機(jī)機(jī)房，懇請(qǐng)切勿關(guān)閉系統(tǒng)!工作人員一遍遍刷新著，看貨物是否錄入系統(tǒng)。

17:25注定是個(gè)里程碑式的時(shí)刻!

貨順利錄入系統(tǒng)!!可以開票!

多美的景致!多美的傍晚!

有些情緒，言語真的無法描繪!

開票、簽字……

B哥醫(yī)藥招商經(jīng)理：靠，這小子，真能。你真能!

合規(guī)部貌似查出些什么足絲馬跡，也得知我壓貨成功故事。怒氣沖沖叫囂著：嚴(yán)密監(jiān)控，肯定有問題，這季度，先凍結(jié)這孫子獎(jiǎng)金!我們有這個(gè)權(quán)限!(外企一般獎(jiǎng)金，會(huì)分三個(gè)月分發(fā)，合理避稅。當(dāng)時(shí)，合規(guī)部查完，發(fā)現(xiàn)把我名字和另一個(gè)離職的人的名字搞混，連句對(duì)不起也沒說，獎(jiǎng)金解凍，一個(gè)月發(fā)給我，無緣無故損失許多銀子)

不過這些都無所謂，看看壓貨成功后，大家欣喜的表情吧!

喜極而泣，這是我們一線代表的生活，無奈的、被逼的、無言的、生活。

藥劑科的庫(kù)房，簽收了30日*后一張票據(jù)。Q2,就這樣過去了。

當(dāng)然，18:00一切完畢時(shí)，我拿起電話，給DSM老大打了個(gè)電話。

電話那頭，老大沉默了。我告訴他，累了，回家。掛電話，走人。

開門的是愛人，她并不知道這一天發(fā)生了什么。我一如既往緊緊給了她一個(gè)滿滿的擁抱。

還有我兒子，每天，我會(huì)念故事哄他睡覺。他問過我，爸爸你累不累?辛苦不辛苦?

我告訴兒子，男子漢，少矯情。

OK，公司是一家偉大的公司，名垂青史的公司，背后發(fā)生了什么，也許只有當(dāng)事人才知道吧?

至于我這個(gè)醫(yī)藥代表壓貨經(jīng)歷，我們，展現(xiàn)在世人面前的，永遠(yuǎn)是**的、全能的、完美的、終結(jié)者!

作為醫(yī)藥代表我，少不了在公司各種場(chǎng)合分享成功經(jīng)驗(yàn)，出席社交場(chǎng)合，會(huì)見BUHead。當(dāng)然，DSM老大早早囑咐過我，有些話可以說，有些事不能說。西裝革履，裝得人模人樣。

回到區(qū)域，背起書包，拿著DA，帶著資料，在一線和客戶打得火熱。你一定非常關(guān)心那六件貨吧?雖然是以往一年半的貨，但我在一個(gè)季度就消化了。其實(shí)當(dāng)初我深得Y和Z兩位前輩傳授我的“壓貨秘笈”，它就是——純銷才是王道!純銷壓倒一切!

責(zé)任編輯：芳芳    wealthfootsteps.com    2017-12-13 10:27:23

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