“不專業(yè)”，將是壓垮藥店的那根稻草?該怎么破解？

添加日期：2017年11月27日 閱讀：1606

專業(yè)化轉(zhuǎn)型，對(duì)于在弱增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)下苦尋出路的藥品零售業(yè)而言，是啟明之星，亦是待解的謎題。任何行業(yè)的發(fā)展勢(shì)必會(huì)遭遇瓶頸期，藥品零售業(yè)也不例外。在經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)期后，單純依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)吸引客流的滋潤(rùn)日子早已一去不復(fù)返。尤其，隨著居民生活水平和消費(fèi)能力的日益提升，藥店顧客越來越“精明”，他們對(duì)于健康消費(fèi)的體驗(yàn)及服務(wù)質(zhì)量要求不斷升級(jí)。

“不專業(yè)”，將是壓垮藥店的那根稻草?

“不專業(yè)”也許會(huì)成為壓垮藥店的那根稻草。顯然，“不專業(yè)”的難題已經(jīng)狠狠地撩撥了零售藥店的敏感神經(jīng)。但是，河南隆泰仁實(shí)業(yè)股份有限公司執(zhí)行總經(jīng)理齊英武坦言，許多連鎖并不是不想做好專業(yè)化，而是有著成本的壓力。此外，藥店從業(yè)人員在學(xué)歷和專業(yè)上的優(yōu)勢(shì)也有待加強(qiáng)。因此，連鎖可以借助廠家力量來實(shí)現(xiàn)專業(yè)化建設(shè)的目標(biāo)。



工商共建專業(yè)化服務(wù)體系，顯然已經(jīng)列入許多主流連鎖的戰(zhàn)略規(guī)劃。漱玉平民大藥房連鎖股份有限公司董事長(zhǎng)李文杰在經(jīng)新會(huì)上指出，由于廠家對(duì)于各類藥物的了解比藥店專業(yè)，基于顧客需求進(jìn)行藥物分類及細(xì)分上的優(yōu)勢(shì)顯著�！拔覀円�借助廠家的力量，做好員工專業(yè)化服務(wù)水平的提升及現(xiàn)有的品類規(guī)劃。”

“專業(yè)化”，這面大旗怎么扛起來?

“傳統(tǒng)零售的痛點(diǎn)就是市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)�！焙旭R鮮生創(chuàng)始人侯毅這句話用在藥品零售行業(yè)尤為合適。毋庸置疑的是，未來誰能真正做好專業(yè)化，誰就能真正黏住顧客。

在新零售的概念中，“人、貨、場(chǎng)”是三大基礎(chǔ)元素，零售藥店的專業(yè)化轉(zhuǎn)型必將離不開這三方的變革。

實(shí)際上，潘高壽早在行業(yè)內(nèi)掀起一股專業(yè)化體系構(gòu)建的浪潮。在此次經(jīng)新會(huì)上，白云山潘高壽藥業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理?xiàng)顤|升受邀參加了組委會(huì)特設(shè)的“如何構(gòu)建OTC專業(yè)化銷售場(chǎng)景”的專題論壇環(huán)節(jié)，結(jié)合潘高壽與連鎖共建專業(yè)化的成功案例，分析了藥店OTC銷售構(gòu)建專業(yè)化場(chǎng)景的意義和思路，并在大會(huì)上率先做出“專業(yè)治咳、賣對(duì)藥、賣好藥”的行業(yè)倡議。

01

“人”：組合拳提升店員專業(yè)度

作為與顧客“親密接觸”的群體，一線店員的重要性不言而喻�？v觀當(dāng)前零售藥店開展的專業(yè)化服務(wù)培訓(xùn)體系，針對(duì)高毛產(chǎn)品的銷售培訓(xùn)占很大一部分。當(dāng)擠掉這部分水分后，培訓(xùn)往往流于形式。

零售藥店專業(yè)化服務(wù)體系該如何搭建?對(duì)此，深耕零售渠道多年的潘高壽早已與眾多主流連鎖構(gòu)建起了全品類系統(tǒng)化的培訓(xùn)模式。以防霾品類為例，潘高壽從2015年起與全國各大連鎖合力構(gòu)建防霾專柜，構(gòu)建防霾新品類的同時(shí)，針對(duì)一線店長(zhǎng)店員開展了防霾基礎(chǔ)知識(shí)及新品類的系統(tǒng)化培訓(xùn)，由此帶動(dòng)的新品類及門店客流客單增長(zhǎng)頗為可觀。

今年，潘高壽繼續(xù)加碼，聯(lián)手各大主流連鎖共建專業(yè)化——由潘高壽、《第*藥店》共同舉辦的以“賣好藥，賣對(duì)藥”為主題的潘高壽杯藥店人專業(yè)銷售技能大賽，通過金句開口說、在線學(xué)習(xí)、店員激勵(lì)等方式幫助店員系統(tǒng)學(xué)習(xí)治咳分類銷售，以持續(xù)提高店員專業(yè)素養(yǎng)，深層次滿足顧客需求。旨在為連鎖培養(yǎng)出具有更專業(yè)的藥事服務(wù)能力和銷售能力的藥店人，從而讓消費(fèi)者對(duì)藥店樹立起信心，提升連鎖口碑，增加重復(fù)購買率，實(shí)現(xiàn)高毛利和高客流量的雙贏局面，才能提高品類綜合毛利率，*終提高連鎖的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

02

“貨”：治咳全線產(chǎn)品專業(yè)細(xì)分

除了“人”的專業(yè)重塑外，要真正滿足顧客的需求，還應(yīng)該從生產(chǎn)的源頭——“貨”切入。顧客的健康消費(fèi)日益?zhèn)�性化，甚至賦予了更多的情感交流。從產(chǎn)品入手才能精準(zhǔn)擊中顧客痛點(diǎn)。

作為有著上百年歷史積淀的“治咳**”，潘高壽推出的治咳家族系列產(chǎn)品頗具代表性。根據(jù)咳嗽發(fā)病的不同病因，潘高壽潛心研發(fā)推出了風(fēng)寒咳嗽、風(fēng)熱咳嗽、風(fēng)燥咳嗽、肺陰虛咳嗽等系列治咳產(chǎn)品，專業(yè)化的治咳分類有效滿足了消費(fèi)者健康用藥的需求，更以“辯證治咳，對(duì)癥用藥”的原則教育消費(fèi)者“買好藥、買對(duì)藥”。

“一個(gè)消費(fèi)者咳嗽了，他會(huì)買什么藥?他首先買的可能是‘好藥’，打過廣告的。但是這很大幾率是買錯(cuò)藥了�！迸烁邏鄱�事長(zhǎng)、總經(jīng)理?xiàng)顤|升在經(jīng)新會(huì)上指出，自助買藥對(duì)于顧客和藥店兩說是兩敗俱傷。

“只有把咳嗽分類弄清楚了，先對(duì)顧客進(jìn)行簡(jiǎn)單的問診再推薦，顧客才能買到對(duì)癥的藥，這樣才是一個(gè)多贏的結(jié)果�！� 楊東升表示，一方面，店員能夠通過專業(yè)服務(wù)獲得顧客的尊重。另一方面，先診斷后薦藥能夠大大提升薦藥的成功率。

潘高壽對(duì)治咳分類的理念也收割了連鎖的青睞。在經(jīng)新會(huì)上，白云山潘高壽攜治咳系列產(chǎn)品、防霾三寶、連鎖**品種和大健康“時(shí)尚中藥保健品”亮相，受到參會(huì)代表的廣泛關(guān)注。

03

“場(chǎng)”：構(gòu)筑OTC營(yíng)銷專業(yè)化場(chǎng)景

“場(chǎng)景營(yíng)銷應(yīng)該是營(yíng)造一個(gè)場(chǎng)景，合理激發(fā)消費(fèi)者的購買欲�！睏顤|升說道。從細(xì)節(jié)出發(fā)，潘高壽治咳系列產(chǎn)品在包裝上就別具匠心：風(fēng)寒咳嗽用藥包裝使用暖色調(diào)，風(fēng)熱咳嗽用藥則用冷色調(diào)。

從整個(gè)營(yíng)銷的宏觀層面出發(fā)，潘高壽近年來也在不斷探索，如由潘高壽發(fā)起的護(hù)肺日，目前已舉辦了三屆。今年的護(hù)肺日公益活動(dòng)更是涵蓋咳嗽分類教育、藥店人專業(yè)技能大賽、防霾護(hù)肺科普、公益捐贈(zèng)等內(nèi)容，深入到消費(fèi)者的各個(gè)生活場(chǎng)景，洞悉其中的消費(fèi)需求，通過科普等公益活動(dòng)激活居民的消費(fèi)需求，從而實(shí)現(xiàn)連鎖、工業(yè)與消費(fèi)者的三贏。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-11-27 10:34:02

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