杜絕這幾個(gè)方面，讓你的店客多銷旺，人流變客流！

添加日期：2017年11月27日 閱讀：1118

零售業(yè)的一個(gè)基本規(guī)律是：人流越多，客流越大。但是，在藥店實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，非常多占據(jù)地利的“好”藥店，相對(duì)于較高的房租而言，卻相對(duì)生意蕭條，“潮”水人流，沒有涌入自家店鋪，轉(zhuǎn)化成為客流。



先說說理論吧!人流在什么情況下能夠轉(zhuǎn)化成為客流?對(duì)于藥店來說，不外乎三個(gè)方面的因素，即：形象、品種、服務(wù)，具體來說，就是“店面整潔、形象規(guī)范、服務(wù)熱情有度、品種齊全、推薦專業(yè)”。

再說說現(xiàn)實(shí)吧!店外洶涌的顧客為什么不進(jìn)店呢?我們也是顧客，總結(jié)一下，我們不喜歡進(jìn)去的門店有哪些特征呢?

自查：門店四大“趕客”癥狀

1、店面不清爽。

門口灰塵滿地，塑料袋四處飛揚(yáng)，車輛不規(guī)則停放，電瓶車充電線橫七豎八;

門店光線昏暗或者燈光發(fā)黃;

門外或者進(jìn)門口等視覺可以看到的地方，隨意擺放著諸如掃帚、垃圾桶、廢棄包裝盒等雜物;

櫥窗裝飾品要么已經(jīng)部分脫落，要么掉色嚴(yán)重;

過期的促銷單、海報(bào)已經(jīng)發(fā)黃泛白，或者非常不妥帖的頑強(qiáng)占據(jù)著門口顯要位置上，刺眼地提示著顧客什么……

2、員工形象不佳。

這里的形象不佳與容貌無關(guān)，更多的是專業(yè)氣質(zhì)，包括著裝的整潔、服裝本身的整潔、人員服飾與妝容符合大眾審美觀、人員行走或者站立時(shí)的姿態(tài)莊重雅致等。當(dāng)我們走過或者走進(jìn)門店，如果看到的店員著裝歪歪斜斜、布滿污穢，或者發(fā)型發(fā)色怪異，包括煙熏妝等大眾暫時(shí)還無法接受的妝容，以及三三兩兩聚在一起，在殿堂內(nèi)大聲喧嘩等，生活用品在店堂內(nèi)隨意擺放等，都能夠讓我們產(chǎn)生這家藥店不正規(guī)、不專業(yè)的印象。

3、商品稀疏、陳列雜亂。

在此主要說的是門口附近，路人視野可以看到的區(qū)域，商品陳列稀疏，或者陳列混亂，不整齊。

具體分為幾種情況：

第*，商品本身數(shù)量比較少，不能將門店陳列位擺放滿;

第二，商品本身數(shù)量比較多，但是門店為防盜的需要，或者對(duì)GSP政策理解不準(zhǔn)確，造成門口陳列位擺放稀疏;

第三、商品本身數(shù)量比較多，但是門口附近的商品陳列顏色不屬于一個(gè)色系，導(dǎo)致整體看起來稀稀拉拉，沒有視覺沖擊，進(jìn)而產(chǎn)生雜亂的印象，不愿意進(jìn)店。

4、熱情失度。

主要表現(xiàn)是兩個(gè)極端，其一是顧客進(jìn)店，無人接待，或者冷若冰霜，言語生硬，或者旁若無人，自顧自笑，甚至個(gè)別服務(wù)人員置顧客的一再招呼，置之不理或言詞不滿。

這是冷的極端，還有一個(gè)極端就是熱的極端。當(dāng)顧客進(jìn)店之后，立即一擁而上，七嘴八舌，沒有認(rèn)真搞清楚顧客的需求，甚至沒有聆聽顧客的訴說，馬上推薦東推薦西，讓顧客不堪煩擾。另外一個(gè)熱情過度的表現(xiàn)是個(gè)別門店人員，不在陳列和品種、專業(yè)上下功夫，當(dāng)生意不好的時(shí)候，不顧藥店人歷來的專業(yè)形象，像一般服務(wù)行業(yè)的人一樣，出門上街拉客進(jìn)店，或者與路過的顧客開一些不恰當(dāng)?shù)耐嫘υ�，讓路過的行人感覺這家藥店不正規(guī)，不想進(jìn)店。

方案：四到位，客多銷旺!

提出問題只是開始，落腳還是解決問題。要讓人流轉(zhuǎn)變成為客流，還得圍繞問題逐一解決。

1、“臉”要干凈明亮。

這是兩個(gè)方法，其一是干凈。雖然大多藥店商業(yè)化氣息濃厚，但是在民眾心中，對(duì)這個(gè)從事與人本身的健康相關(guān)的行業(yè)，有著**本能的尊重，背后的潛臺(tái)詞也是把干凈看得非常重要。

所謂干凈，第*步是店堂外的物品擺放要整潔，在可以控制的范圍內(nèi)，把物品擺放整齊，打掃干凈;第二步是要經(jīng)常掃視門面，不要出現(xiàn)電線隨意脫落，或者外墻面、櫥窗、門口有破舊文宣資料等，或者張貼的文宣資料一半脫落、灰塵密布等現(xiàn)象。

第二是明亮，燈光或者墻壁、裝飾物的色調(diào)盡量清爽明快，特別是透光不好的房間，不要吝嗇電費(fèi)，白天不開燈，弄得店堂昏暗無光，讓顧客產(chǎn)生不悅。

2、貨品豐滿整潔。

貨品數(shù)量本身比較多，自然能營(yíng)造豐滿的好形象，只需要在進(jìn)門后的端頭和背柜做好陳列，就可以達(dá)到這樣的效果，關(guān)鍵是盡量在整個(gè)陳列面做一個(gè)色系的商品，或者一排陳列一個(gè)商品。但是如果商品數(shù)量本身比較少，也不是完全沒有辦法，用硬紙折出臺(tái)階樣的陳列架，就可以用三五盒商品營(yíng)造出“堆山”的感覺。此外，空盒陳列、海報(bào)遮擋空位，也是一個(gè)方法。但這些只是取巧的手法而已，對(duì)新店的庫存管理適當(dāng)放松，做好不動(dòng)銷商品的調(diào)貨、換貨工作，真正讓門店商品品種數(shù)量較多，滿足顧客各種各樣的需求，才是根本。

3、專業(yè)服務(wù)。

在干凈整潔著裝、裝扮的基礎(chǔ)上，自然、坦蕩、微笑地開展服務(wù)，對(duì)所有顧客至少保持眼光接待，在銷售接待中先問后答，多問多關(guān)心，引導(dǎo)式銷售，在充分了解顧客健康現(xiàn)狀和需求的基礎(chǔ)上，結(jié)合顧客收入水平和預(yù)算，做好銷售工作，以及會(huì)員制度的積極推廣、保健中藥材等見效慢商品銷售回訪制度的貫徹落實(shí)，這才是留住顧客、實(shí)現(xiàn)偶然客流轉(zhuǎn)經(jīng)常性客流的根本措施。

4、競(jìng)賽會(huì)員活動(dòng)。

*好是室內(nèi)活動(dòng)與室外活動(dòng)交替進(jìn)行。在做好前三條準(zhǔn)備工作的前提下，舉辦參與者眾多的會(huì)員活動(dòng)，是一個(gè)快速擴(kuò)大影響力的好辦法。其中，室外活動(dòng)適合于擴(kuò)大藥店的知曉度，讓更多的人知道，在這個(gè)地方有一家藥店，下次有需要，可以把這里當(dāng)作備選項(xiàng);室內(nèi)活動(dòng)則是讓潛在顧客群增加對(duì)藥店了解，進(jìn)而增加美譽(yù)度的好方法，可以讓顧客更直接地了解到藥店的商品齊全度情況和服務(wù)專業(yè)情況，以及價(jià)格敏感商品的價(jià)格信息，進(jìn)而將購買的愿景轉(zhuǎn)化成較為強(qiáng)烈的沖動(dòng)。當(dāng)然，規(guī)律性的促銷活動(dòng)，也可以加快從沖動(dòng)到購買的過程。筆者就多次應(yīng)用廣場(chǎng)舞大賽、撲克賽和會(huì)員日促銷聯(lián)動(dòng)等方式，成功將多家人流多客流少的問題門店轉(zhuǎn)化成為客多銷旺的好門店。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-11-27 10:29:37

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