代理商性質(zhì)要變，藥企產(chǎn)品走直銷(xiāo)路線(xiàn)，兩票制下你怎么看？

添加日期：2017年11月2日 閱讀：36013

今年1月3日重慶市發(fā)布的兩票制文件提到：“境內(nèi)外藥品的國(guó)內(nèi)總代理或直接從境外生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)口藥品的代理商，可視同生產(chǎn)企業(yè)”，而此次發(fā)布兩票制文件，這句表述變成了：“境外藥品的國(guó)內(nèi)總代理或直接從境外生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)口藥品的代理商，可視同生產(chǎn)企業(yè)”!

一字之差的新條文意味著：在重慶地區(qū)，國(guó)內(nèi)總代理視同為生產(chǎn)企業(yè)的條款作廢!一個(gè)“內(nèi)”字，總代危險(xiǎn)!



這用“失之毫厘差之千里”來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)。因?yàn)閷?duì)于不少代理商來(lái)說(shuō)，有可能因?yàn)椤皟善敝啤钡臒o(wú)法執(zhí)行，要么放棄國(guó)內(nèi)醫(yī)藥總代理，專(zhuān)門(mén)代理進(jìn)口藥物營(yíng)銷(xiāo)，要么徹底解散破產(chǎn)!

所謂“兩票制”，就是由生產(chǎn)企業(yè)到國(guó)內(nèi)總代理開(kāi)票(不算一票)，后者再開(kāi)票到商業(yè)公司(第*票)，商業(yè)公司再配送到醫(yī)療機(jī)構(gòu)。但重慶新的政策后，如果代理還按過(guò)去的開(kāi)票方式就變成了三票，與政策不符!

新的政策迫使廠(chǎng)家繞過(guò)總代直接向配送公司開(kāi)票。也就是說(shuō)，廠(chǎng)家為了自身利益不受損失，會(huì)“隔山過(guò)海”直接與配送公司“簽單”!國(guó)內(nèi)總代在重慶或?qū)�從藥品交易鏈條中出局!

無(wú)獨(dú)有偶，日前北京市醫(yī)改辦、衛(wèi)計(jì)委、藥監(jiān)局等10部門(mén)聯(lián)合公布《北京市公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)?fù)菩小皟善敝啤睂?shí)施方案(試行)》，啟動(dòng)實(shí)施兩票制，生產(chǎn)企業(yè)選擇配送商，3個(gè)月過(guò)渡期!

那么，在這樣的政策下，總代理真的會(huì)滅亡消失么?筆者認(rèn)為，關(guān)鍵看代理商能否主動(dòng)與廠(chǎng)家合作共贏。無(wú)論是幾票制，廠(chǎng)家藥品終歸是要銷(xiāo)售出去的，兩票制無(wú)非是減少壓縮銷(xiāo)售環(huán)節(jié)而已。如果取消總代理，企業(yè)就只能自己組織銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)代替“總代理”，自己直銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

重慶兩票制下的藥品生產(chǎn)企業(yè)需要遴選配送商，需要企業(yè)自覺(jué)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)模式。但這對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是運(yùn)營(yíng)新課題及難題!因?yàn)槎嗄暌詠?lái)都是代理營(yíng)銷(xiāo)，他們的主要精力用于藥品研發(fā)生產(chǎn)，對(duì)全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，或缺乏專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更很少直接與終端客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，不知道藥品區(qū)域的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)途徑。

但多年代理營(yíng)銷(xiāo)的代理商卻有他們經(jīng)驗(yàn)豐富的代理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，掌握了大量營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，有不外露的營(yíng)銷(xiāo)秘笈。因此，這個(gè)時(shí)候，代理商只要抓住時(shí)機(jī)，選準(zhǔn)廠(chǎng)家企業(yè)，主動(dòng)商談合作，依靠自己的營(yíng)銷(xiāo)技能及優(yōu)勢(shì)，完全有可能贏得廠(chǎng)家同意而合并操作營(yíng)銷(xiāo)，成為廠(chǎng)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主力，改變身份，重操舊業(yè)，繼續(xù)從事代理業(yè)務(wù)!

兩票制是在減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，但“降低流通成本”，并不是說(shuō)降低藥品出廠(chǎng)價(jià)格!兩票制是在降低終端消費(fèi)的藥價(jià)，但只要出廠(chǎng)價(jià)不“公開(kāi)”，無(wú)疑就給了代理商與藥企合作“聯(lián)姻一家”合作運(yùn)營(yíng)的大好機(jī)會(huì)!

有**提出，“兩票制”對(duì)整個(gè)流通市場(chǎng)會(huì)有一些影響，但對(duì)藥企的影響不會(huì)很大，對(duì)于有終端隊(duì)伍的外企和主流大企業(yè)，或者本來(lái)就與大商業(yè)公司進(jìn)行合作的企業(yè)，“兩票制”在本質(zhì)上沒(méi)有什么影響。僅更換了開(kāi)票的模式，無(wú)法從根本上改變藥企獲益的方式。

因此，“兩票制”僅是流通環(huán)節(jié)的減少，但只要沒(méi)有行政剛性政策由第三方專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)來(lái)對(duì)藥品(新研藥等)出廠(chǎng)成本進(jìn)行核算，并公開(kāi)零售價(jià)格，不出臺(tái)更加完善的法律法規(guī)對(duì)藥品流通進(jìn)行嚴(yán)格管制，藥企仍可以與代理商合作或合并，使用代理商既有的營(yíng)銷(xiāo)方案、技巧和 “秘笈”，直接與終端客戶(hù)、配送對(duì)接，快速、順利開(kāi)發(fā)基層市場(chǎng)!這也許是兩票制下總代理“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”的大好機(jī)遇，讓更龐大的代理隊(duì)伍有了新的就業(yè)出路!



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-11-2 10:20:07

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