醫(yī)藥招商如何選擇代理商 有三個原則

添加日期：2015年8月27日 閱讀：2217

　　對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，招商成功企業(yè)才有成活的可能性，為此找到招商成功的門路才能關鍵之所在。下面介紹醫(yī)藥招商選擇代理商的三大原則。
　　一  合理利用省級藥品市場
　　招商企業(yè)通過對二級經銷商的過程管理和結果管理，加強分銷網絡的建設，建立三方共同開發(fā)市場的機制�？梢园咽〖壦幤肥袌霭凑盏赜颉⒔K端或市場分成不同區(qū)域，建立直銷和分銷相結合、鼓勵一級商、發(fā)展二級商的體系。醫(yī)藥招商解析另外，渠道重心下移是醫(yī)藥招商企業(yè)在經銷商布局中*為實用的方法�？梢园咽〖壥袌霭凑盏赜颉⒔K端或市場分成不同區(qū)域，建立直銷和分銷相結合、鼓勵一級商、發(fā)展二級商的體系。招商企業(yè)通過對二級經銷商的過程管理和結果管理，加強分銷網絡的建設，建立三方共同開發(fā)市場的機制。
　　二  醫(yī)藥經銷商培訓以實際為主
　　對經銷商的培訓不能流于形式，必須以“實際”為根本，做好培訓的規(guī)劃，運用多種培訓形式，才可以達到培訓的目的。多數招商企業(yè)的做法是：在選擇經銷商后，由市場部人員或者銷售人員就公司的藥品對經銷商的推廣人員進行產品講解，而很多經銷商的業(yè)務人員對此的熱情并不高，或聽不明白，而招商企業(yè)卻認為已經進行了產品培訓，經銷商就應該了解產品的特點并把賣點傳遞給客戶。
　　“適合”的經銷商選擇�！斑m合”有三層含義：一是醫(yī)藥招商企業(yè)與經銷商的經營理念相一致;二是招商企業(yè)的產品特點與經銷商的經營思路相吻合;三是經銷商并不是越大越好。這三點如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。常言道：道不同，不足與謀。招商中，醫(yī)藥招商企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經營理念的不一致，意味著價值觀的差異，在復雜的醫(yī)藥招商過程中就總有磕磕絆絆，多數會以分手而告終。
　　三　選擇正確的思路決定出路
　　在經銷商布局中，醫(yī)藥招商企業(yè)總是希望經銷商直銷和分銷都要強。但在實際操作中，要尋找到這樣的經銷商非常不易，因此需要招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢。另外，渠道重心下移是招商企業(yè)在經銷商布局中*為實用的方法。醫(yī)藥招商方式上，對于一些知名品牌產品，可以考慮選擇拍賣的方式進行招商。比如曲美就曾通過拍賣區(qū)域經銷權的方式進行招商，它的競標標底從50萬元起，至200萬元封頂，經過**時間的拍賣，全國39個區(qū)域經銷權全部拍出，中標經銷商*后交納給企業(yè)的保證金達3800多萬元，保證產品總銷售額超過兩億元，這讓太極集團曲美在未上市銷售的情況下即已開始“進賬”。
　　遵循這三大基本原則，不難找到合適的代理商，做好招商事業(yè)。處理好醫(yī)藥招商企業(yè)和經銷商之間的關系，讓經銷商愿意投資，從而讓醫(yī)藥招商企業(yè)不在為招商犯愁。
責任編輯：楊海靜    wealthfootsteps.com    2015-8-27 14:30:08

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