醫(yī)藥代表之新人適應(yīng)職場(chǎng)篇(特全面)

添加日期：2017年3月31日 閱讀：2468

一些年前的此時(shí)此刻，站在高高的宿舍樓頂，無法入睡。眺望校園，仰望星空，眼前和過電影一樣，四年來校園生活學(xué)習(xí)畫面一 一浮現(xiàn).....可是，接下來的工作會(huì)是什么樣?任憑想象，沒有概念，一片空白。

時(shí)間一晃，自己已然全無那份青澀，天天奔波，似乎很忙，頭頂?shù)哪欠菪强眨�快忘記得一干二凈。時(shí)不時(shí)會(huì)看到穿著西裝革履的大學(xué)生走在求職路上，哦，那不正是曾經(jīng)的自己嘛?

答應(yīng)寫給新人第二個(gè)話題——如何適應(yīng)職場(chǎng)。和上一篇如何求職面試一樣，如果您是職場(chǎng)老鳥，此文盡可忽略。好，菜鳥們，我不啰嗦了。

1、新人培訓(xùn)

公司一般都會(huì)安排比較完善的新人培訓(xùn)計(jì)劃，冠以“夢(mèng)想起飛”“揚(yáng)帆起航”“激情拼搏”等響亮名號(hào)。一般而言，世界五百?gòu)?qiáng)的公司，對(duì)人才的培養(yǎng)是循序漸進(jìn)的：初級(jí)培訓(xùn)、中級(jí)培訓(xùn)、高級(jí)培訓(xùn)。一般一年一次，課程在初級(jí)培訓(xùn)中，側(cè)重產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)，在中高級(jí)培訓(xùn)則是業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，如制訂POA(Plan Of Action)、人際分型(紅黃藍(lán)綠)、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)(Leadership)、銷售力(Sale Force)、商務(wù)談判、等等。

領(lǐng)導(dǎo)要求周末時(shí)間“把所有東西背下來”，菜鳥也是如此，入職不久，參加神馬“產(chǎn)品知識(shí)網(wǎng)考”預(yù)測(cè)試，得了個(gè)不及格，經(jīng)理直接電話打過來：你孫子是不是不想混?你說! 我內(nèi)心很委屈，畢竟入職才幾天，哪能記住這么多專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)學(xué)科知識(shí)?

如何破?(這才是王道)

*找學(xué)伴!看有沒有一起入職的同事，結(jié)對(duì)子，互幫互助。

*搞題庫(kù)!找你的高年資同事要題庫(kù)，一般都會(huì)無私分享的。

*拉外援!*好拉學(xué)術(shù)水平比較好的同事，提前溝通好，有不明白的直接打電話咨詢。

*頭懸梁!即刻苦學(xué)習(xí)，挑燈夜戰(zhàn)。不要告訴我，你年紀(jì)輕輕，記憶力不行?

*錐刺股!即做好積累，學(xué)習(xí)筆記和常用資料隨身帶著，拜訪客戶空閑時(shí)間，別浪費(fèi)，趕緊背!

后二個(gè)法子推薦，做到產(chǎn)品知識(shí)扎實(shí)，不單單是為了考試過關(guān)，更主要的原因是作為一線業(yè)務(wù)員，專業(yè)性是未來銷量的基石。(自己悟吧，哥留著吐沫吐槽后面6條)

PS：?jiǎn)�嗦一句，前幾天看到騰訊新聞?dòng)浾?*AZ的學(xué)術(shù)會(huì)場(chǎng)，瞎報(bào)道，沒挑出任何學(xué)術(shù)上的毛病，因?yàn)檠靖�本不懂學(xué)術(shù)，就一腦門子認(rèn)定學(xué)術(shù)會(huì)議就是變相行賄。無知多愚昧啊，愚昧啊，愚昧啊。所以，你們想想，一個(gè)無知的銷售代表出現(xiàn)在客戶面前，后果是神馬?

2、區(qū)域交接

新人，專指新人，區(qū)域的好壞、區(qū)域的大小、區(qū)域的潛力高低、區(qū)域的客戶多少、區(qū)域的一切和所有，交接時(shí)候，記住一個(gè)原則：全盤接過來，且歡天喜地。

肯定有菜鳥質(zhì)疑，問過很多老油條，傳授了很多區(qū)域交接的秘訣：潛力要大，客戶好做，基礎(chǔ)良性，庫(kù)存要少......對(duì)吧?靠，真有這樣區(qū)域，還用招聘新人?!老油條們的秘訣適用于老油條，菜鳥們，你們沒有資格。

能通過筆試、群面、經(jīng)理面試、大區(qū)面試、總監(jiān)面試、HR面試等等環(huán)節(jié)，新人，你們有沒有問過自己，為什么要這么拼?是不是在爭(zhēng)奪初入職場(chǎng)能有個(gè)好平臺(tái)，好的成長(zhǎng)空間??!!如果這家公司恰恰注重新人培訓(xùn)，授之以漁，我們沒有理由去挑三揀四。

至于區(qū)域交接，必須擺正態(tài)度_——用感恩的心接納。參考新人私信里的許多提問，無非四點(diǎn)：

*如果它是一個(gè)大區(qū)域，你要有再創(chuàng)輝煌的勇氣;

*如果它是一個(gè)小區(qū)域，你要有把它搞大的魄力;

*如果它是一個(gè)好區(qū)域，你要懂得化成功為卓越;

*如果它是一個(gè)爛區(qū)域，你要明白增長(zhǎng)亮點(diǎn)多多;

無論是前任或者經(jīng)理誰(shuí)和你交接，請(qǐng)TA吃個(gè)飯，表示感謝，這是規(guī)矩。

3、客戶拜訪

拜訪客戶是銷售員日常工作，請(qǐng)參考以下幾張**：

3.1 **一：拜訪準(zhǔn)備

拜訪準(zhǔn)備，培訓(xùn)時(shí)候會(huì)講很多，比如如何做行之有效的拜訪計(jì)劃(開場(chǎng)白-探詢-FAB-異議處理-締結(jié)成交)，除此之外，實(shí)戰(zhàn)中，新人請(qǐng)注意：

*名片：帶足，隨身多處攜帶，以便快速給到客戶手中;

*產(chǎn)品資料：?jiǎn)雾?yè)之類，隨包帶好，不一定什么時(shí)候，就拿出來和客戶講一段，有力證據(jù);

*筆紙：客戶談話，尤其交待時(shí)候，建議做好記錄;

*小禮品：

*承接上次：上次拜訪之后，帶上準(zhǔn)確且詳實(shí)的反饋

*等等(歡迎大家補(bǔ)充)

總之，拜訪準(zhǔn)備，是個(gè)非常用心過程，客戶閱人無數(shù)，能一眼甄別出來誰(shuí)是有準(zhǔn)備而來，誰(shuí)say hello....

3.2 **二：簽到表

略過，醫(yī)藥銷售時(shí)可能這條比較少見，其他行業(yè)的銷售代表，進(jìn)入客戶辦公室時(shí)簽到表有學(xué)問。不過知己知彼還是對(duì)的。

3.3 **三：門衛(wèi)大爺

門衛(wèi)是競(jìng)品相關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的消息來源。你所在的區(qū)域，有沒有幾個(gè)什么都門兒清的大爺?記得，去拜會(huì)拜會(huì)，給些筆、本子，他家孫子用得上。(這里會(huì)不會(huì)有人質(zhì)疑我不合規(guī)?

3.4 **四：前臺(tái)

新人初期拜訪，都是陌生拜訪，或者初級(jí)拜訪，進(jìn)門見到客戶，也是有障礙的，完全還達(dá)不到“HOME BASE”電話解決問題的水平。

陌生拜訪，如何破?幾個(gè)小攻略：

*勤拜訪：腿勤比什么都管用，即便是老代表，誰(shuí)也不會(huì)質(zhì)疑勤奮。勤拜訪，客戶自然會(huì)熟悉起來，至于話題怎么找，如何去開場(chǎng)白，去請(qǐng)教各位的銷售經(jīng)理和培訓(xùn)師吧;

*小幽默：和前臺(tái)、秘書、護(hù)士長(zhǎng)打交道，如果你呆板，多少難度**。沒事也勤拜訪這些工作人員，科室會(huì)別忘記買個(gè)餐給他們。如果第*次，那學(xué)著用幽默和微笑“破冰”;

*蜘蛛俠：很多時(shí)候，我們見客戶，尤其陌生拜訪，無法預(yù)約，必須冒險(xiǎn)去做一些事情，比如堵門，類似新人面試中的“強(qiáng)面”(HR沒發(fā)邀請(qǐng)函，強(qiáng)行去面試)。這時(shí)候不要質(zhì)疑它的有效性，冒險(xiǎn)必定是有代價(jià)的，但成功的話，結(jié)果是喜人的。影片中經(jīng)典臺(tái)詞，推薦給大家：即使是蜘蛛俠也要冒險(xiǎn)，何況你是銷售員!

3.5 **五：小黑板

我們培訓(xùn)中常用的ROLEPLAY*大弊端，沒有場(chǎng)景。銷售實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)景，往往是醫(yī)療環(huán)境中，而非酒店會(huì)議室或辦公室。所以，細(xì)節(jié)的操控，是老代表和新人*大差別!

常見的場(chǎng)景細(xì)節(jié)操控，包括：

*進(jìn)門前勿著急，聽一聽看一看，你要拜訪的場(chǎng)所正在發(fā)生什么?別做“填堵”的拜訪者;

*醫(yī)療現(xiàn)場(chǎng)(on site)會(huì)有許多告示欄，留意其中信息，客戶、競(jìng)品的各種信息，都會(huì)有;

*揣摩即將見面的客戶心情，調(diào)整你拜訪時(shí)采用的態(tài)度(喜事時(shí)自然OK，衰事時(shí)需謹(jǐn)慎);

*有時(shí)候，你拜訪前去庫(kù)房隨便看一眼，要能夠很清晰做到：自己庫(kù)存、競(jìng)品庫(kù)存;

*電梯里，見到運(yùn)輸工，你要能清楚辨別出這些貨物送往哪里，數(shù)量多少，如果是自己的產(chǎn)品，要隨后跟進(jìn)感謝，如果是競(jìng)品，則要分析原因，委婉探詢客戶使用需求;

*在和客戶正常交流過程中，他面前的各種信息，我們要用余光在心里反著讀出來;

哥不是教你詐，哥在告訴你，要用心、要細(xì)心、要走心。明白?這些細(xì)節(jié)操控，無法復(fù)制現(xiàn)成，無人能教你，我僅僅是提示新人而已。

3.6 **七：共贏談判

客戶談判，是我們作為銷售，*終要煉成的生存技能。新人，也許你會(huì)覺得談判這種大事，是地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、KA、RPM、產(chǎn)品經(jīng)理等等人的事情，我們只是傳遞消息。大錯(cuò)特錯(cuò)!拒絕做快遞員式的銷售員!

我們?cè)谝痪�，和客戶打交道，目的不僅僅是產(chǎn)品，而更多是人和人的合作。通過交往，客戶內(nèi)心會(huì)根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的銷售模式，來把我們分型，這么幾類：

*保姆型——優(yōu)點(diǎn)：送水送飯，事無巨細(xì);缺點(diǎn)：能力有限，不忘推銷;

*學(xué)術(shù)型——優(yōu)點(diǎn)：傳遞學(xué)術(shù)，客觀認(rèn)真;缺點(diǎn)：多研究生畢業(yè)的書呆子;

*共贏型——優(yōu)點(diǎn)：搭建平臺(tái)，換位思考：缺點(diǎn)：總欠這個(gè)銷售代表人情;

要做哪一種?新人們，你們自己選!

PS：三種型態(tài)的銷售精英，我們周圍很多，沒有好壞之分，條條大路通向銷售明星領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)。

客戶拜訪是門大學(xué)問，在各位后續(xù)培訓(xùn)中，工作中，你們的公司會(huì)持續(xù)解讀和培養(yǎng)員工談判能力。當(dāng)然，別隨意跳槽，哈哈， 不然還得重頭學(xué)起...

4、內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)爭(zhēng)分三類，話說如何去PK，也是學(xué)問，不過對(duì)于新人，當(dāng)務(wù)之急，不是急于陷入紅海去血刃，而是把自己該做的事情做好。一個(gè)愈發(fā)強(qiáng)大的你，就是*強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力!

第*類：新人競(jìng)爭(zhēng)

企業(yè)為了能長(zhǎng)青，一線始終在招聘，因?yàn)槔蠁T工要么不稱職、要么有新發(fā)展，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)總會(huì)有空缺。公司的平臺(tái)，也許你罵過很多次，但，外面的求職者，打破頭都想進(jìn)來...

第二類：競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)

競(jìng)品PK，不擅長(zhǎng)，歡迎大家分享心得。

第三類：同事競(jìng)爭(zhēng)

同一個(gè)小組的同事，*常見的競(jìng)爭(zhēng)，就是搶區(qū)域和搶資源。也有新人和我抱怨，總被欺負(fù)，擔(dān)心被弄死。

如何破?對(duì)于區(qū)域客戶爭(zhēng)奪，請(qǐng)直接分管的經(jīng)理定奪;關(guān)于資源分配，我一直提倡的原則是，誰(shuí)資源多誰(shuí)多扛指標(biāo);對(duì)于人身攻擊，請(qǐng)對(duì)方自重吧。“人身攻擊時(shí)不入流的手段。”

新人，不要過多卷入這三類競(jìng)爭(zhēng)，于成長(zhǎng)負(fù)面效應(yīng)很大。還是那句話，愈發(fā)強(qiáng)大的你，*具競(jìng)爭(zhēng)力!

5、內(nèi)幕保密

商場(chǎng)是戰(zhàn)場(chǎng)，我們?cè)谌胨緯r(shí)候，請(qǐng)不要草草簽署各種文件，請(qǐng)留些時(shí)間看看員工手冊(cè)和保密協(xié)議。這是職業(yè)道德操守。即便是職場(chǎng)老鳥，我也常見那么一群SB，一不順心，著急找媒體曝光、跳槽競(jìng)品團(tuán)隊(duì)、行業(yè)不實(shí)舉報(bào)等等。(ps：若賄賂等經(jīng)濟(jì)案件，請(qǐng)積極配合警方，我這里談的是職業(yè)操守，不關(guān)*近事件，特說明。)

舉個(gè)*簡(jiǎn)單的案例：如下：

案例：一個(gè)客戶找計(jì)算機(jī)公司修電腦，顯示器不亮。解決方案異常簡(jiǎn)單，工程師自己都沒動(dòng)手，讓打掃衛(wèi)生的大爺，打開主機(jī)箱，按了幾下，OK。但要了個(gè)天價(jià)!而且還讓客戶再等很久。新人很是不滿，覺得他是吸血鬼。

工程師顯然不屑這個(gè)菜鳥的問題，頭也不抬蹦出二個(gè)字：經(jīng)驗(yàn)!菜鳥不服，繼續(xù)追問，工程師給出解釋：工程師收費(fèi)，不完全按照工作量大小，而是結(jié)合了自己工作經(jīng)驗(yàn)，而這種經(jīng)驗(yàn)，是在公司這個(gè)平臺(tái)養(yǎng)成的，這些需要成本。如此收費(fèi)，才能再投入更多錢提升員工經(jīng)驗(yàn)，提高公司水平。

這讓我想起了麥肯錫、波士頓、彭博、湯森路透、高盛，你非要追問他們的服務(wù)成本?難道是一摞摞A4紙張、筆記本電腦、服務(wù)器的錢?人力的成本何在?口口聲聲重視人才，體現(xiàn)在哪里?

所以，新人，不要混了多少年后，你丫成了老鳥，就可以裝**人士，和周圍人傻逼一般去揭露醫(yī)藥行業(yè)的黑心。這種江湖氣息的老鳥和新人其實(shí)本質(zhì)無差異!當(dāng)然，老鳥到鳳凰的涅槃，付出遠(yuǎn)比常人多很多。

新人，未來不管我們是老鳥還是鳳凰，我們首要要做的是，始終是：秉承自己的道德操守，保守秘密。莫要碎了一地還不知。

6、年會(huì)召開

新人*新鮮*開心的莫過于參加年會(huì)，哇塞!我哦們不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗啊!群英薈萃，內(nèi)心立刻信心滿滿!遇到好的公司，說不定半年會(huì)去海外開呢!(據(jù)說N家去海外看人妖去啦，哈)

這樣聚會(huì)場(chǎng)景，超好玩吧?對(duì)此，我建議菜鳥也盡可能參加進(jìn)來，銷售這份工作，承載了太多太多，該和同事釋放就釋放，TA們懂的!

圖中幾位爭(zhēng)吵過的員工，party上親得和親人一樣，為什么?因?yàn)榇蠹叶紝?duì)事不對(duì)人!工作中無論拼搶如何激烈，生活里，朋友是另一回事。這一點(diǎn)，新人，要懂。(相對(duì)一些民營(yíng)企業(yè)和國(guó)企，恕菜鳥不敬，這一點(diǎn)真分得不清楚，往往內(nèi)斗就是人斗。外企其實(shí)差不多，但起碼，對(duì)事不對(duì)人的工作方式，是一直提倡和肯定的。)

參加年會(huì)，注意幾點(diǎn)：

*一次沉淀總結(jié)的好機(jī)會(huì);精心做好接下來的POA;

*企業(yè)人際交往的*佳時(shí)間，平時(shí)電話溝通的市場(chǎng)部等，這回你都能見到;

*更新知識(shí)，積極主動(dòng)學(xué)習(xí);

*多聽經(jīng)驗(yàn)分享，尤其那些銷售明星的;

*盡情去嗨，放開了玩，大家懂你;

POA年會(huì)，是銷售新人，各種能力重塑的過程。哈，這也是一只老鳥屈哥*愛的環(huán)節(jié)，銷售部年會(huì)那陣勢(shì)，神馬東北虎，鎮(zhèn)西王、蒼山狼...各路妖魔鬼怪陸續(xù)赴會(huì)，不醉不休，帥哉!

7、習(xí)慣養(yǎng)成

良好習(xí)慣的養(yǎng)成，多是細(xì)節(jié)。不要不重視，它關(guān)乎*起碼的禮貌、尊重等職業(yè)素養(yǎng)。比如公司電話請(qǐng)勿私用，比如公司需要早晨打卡考勤...不要和老鳥們學(xué)些壞毛病，他們永遠(yuǎn)不會(huì)和你提他們?nèi)肼殨r(shí)，沒成績(jī)時(shí)，玩命做模范員工的苦逼過程。。。(現(xiàn)實(shí)里，我也懶得去和別人提及，周圍哪只像樣點(diǎn)的老鳥，不是苦出來的?)

8、職業(yè)發(fā)展

一線的銷售代表，未來如何發(fā)展?這個(gè)問題，無法回答。關(guān)鍵決絕于，你想成為一個(gè)什么樣的人?你想要什么?

大區(qū)經(jīng)理的原話：你的野心到底有多大?你覺得你能接管地區(qū)經(jīng)理的工作么?哈哈哈，我喜歡你，你的情緒不會(huì)被我左右，有步步高升的潛質(zhì)，但也有每況愈下的潛質(zhì)。*終哪種潛質(zhì)占了上風(fēng)，它就會(huì)主導(dǎo)你的人生。高升還是降級(jí)，你選擇哪一條?(新人回答：高升......)想要往上爬，你要跨過很多人.....

補(bǔ)充一點(diǎn)，HR提及職業(yè)發(fā)展，都是分二種計(jì)劃培養(yǎng)人才的，要么晉級(jí)，要么晉升。前者是專業(yè)化銷售人員的塑造，后者則是走向管理崗位。

如果你選擇高升，做一個(gè)Head/Leader，那么，你要跨過很多人，需要踩著很多人的肩膀，往上走，他們是你的兄弟姐們;

如果你選擇高升，做一個(gè)**級(jí)的銷售精英，那么，你要跨過很多人，需要踩著很多人的肩膀，往上走，他們是曾經(jīng)無數(shù)個(gè)你。

新人，走那條路，提前琢磨琢磨。

小結(jié)

新人進(jìn)入職場(chǎng)，如何走好頭幾步?洋洋灑灑說了這么多，仍有不盡完善的地方，大致來看，有以下幾種態(tài)度：

結(jié)果導(dǎo)向：新人首先要考慮、積極努力的方向就是“結(jié)果交付”;不成功便成人的殺氣需養(yǎng)成;

冒險(xiǎn)精神：即使是蜘蛛俠也要冒險(xiǎn)，何況你是銷售員!?冒險(xiǎn)不是工作常態(tài)，注意細(xì)節(jié)，厚積薄發(fā);

學(xué)習(xí)心態(tài)：不要太在乎不公平和委屈，菜鳥，你還沒有資格!夯實(shí)基礎(chǔ)，積極一些;

職業(yè)發(fā)展：要想往上爬，你要跨過很多人.....;想想，你到底要什么?

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2017-3-31 14:40:07

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