醫(yī)藥代表怎么把藥品的價值傳遞給醫(yī)生

添加日期：2016年8月6日 閱讀：3664

醫(yī)藥代表在對醫(yī)生進行藥品推薦時，怎么為客戶傳遞和創(chuàng)造價值，那么價值是什么呢？價值的本質(zhì)來源源于哪里呢？如何向醫(yī)生證明你所傳遞的消息和內(nèi)容的價值呢？

對比論證：有效的對客戶傳遞價值利益

價值是什么呢?其實我們在購買一個產(chǎn)品之前，價值對于我們來說只是一種感覺。比如說，那么熱的天氣，我想購買一臺空調(diào)，對于來說購買空調(diào)之前，我感覺到的是：購買的空調(diào)的運轉(zhuǎn)中給我涼爽的感覺。說明價值的本質(zhì)來源就是我們想象使用產(chǎn)品后的一種感覺，它能夠滿足我們的需求甚至超越需求。那么你如果來證明這種有價值的東西呢?

一、通過對比提示

對比提示不是要操縱客戶，而是引導(dǎo)他們認(rèn)識到你的產(chǎn)品正是他們所需要的。再向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時，你可以運用以下方法進行提示說明。

與競爭對手相對比

在你向客戶介紹產(chǎn)品時，一味地夸獎自己是沒有用的，你應(yīng)該充分利用“對比法”，讓客戶自己作出評價。

有些醫(yī)生習(xí)慣于拿其他同類型的產(chǎn)品來類比我們的產(chǎn)品。在這種情況下，我們不提倡以貶低競爭對手的方式來抬高自己，貶低他人以突出自己的是王婆賣瓜式的銷售方式，是很難取得客戶的信任的。這時采用比較介紹的方式效果反而會更加好一些，當(dāng)然前提是對競爭對手有充分的了解和認(rèn)識，醫(yī)生說的未必就是事實。

同時需要注意的是，即便再好的產(chǎn)品都會存在薄弱點，與其和醫(yī)生爭辯不如強調(diào)其他方面的綜合優(yōu)勢，淡化你產(chǎn)品的缺點，站在醫(yī)生和患者的角度去分析你產(chǎn)品的優(yōu)勢。

二、出示證明

在介紹產(chǎn)品、推介利益的時候，往往需要出示一些證明材料，這樣可以獲取你客戶對你對產(chǎn)品的信任，減少你的工作難度。

那么什么是適合你的相關(guān)的證明材料呢

當(dāng)你向醫(yī)生陳述一個新的適應(yīng)癥，那么你需要出示一些相關(guān)的證明材料，當(dāng)醫(yī)生對你推介的利益表示懷疑時，你也需要出示你的證明材料。當(dāng)醫(yī)生要求你出示證明材料以證明你說的這個產(chǎn)品的好處時，你也需要拿出你的證明材料。

證明的材料可以包括：藥品的宣傳單頁、相關(guān)的醫(yī)藥文獻(xiàn)文章、國家機關(guān)頒發(fā)的證明材料、有關(guān)技術(shù)研究部門或檢驗部門的鑒定書等等。

我們在選擇材料的情況下，一定要選擇正確的資料，資料其實貴在精不在多，寧缺勿濫，保持資料的完好無缺破，爛不堪的材料會讓醫(yī)生覺得這個材料的信任度大打折扣。

自己要先熟悉相關(guān)資料，并保證對于醫(yī)生的咨詢能夠迅速作出回答和解釋，出示你自己從來未讀過的復(fù)印件給醫(yī)生，如果你不熟悉這些文獻(xiàn)，你永遠(yuǎn)都不會消除醫(yī)生的疑問。

隨時隨地帶好重要的復(fù)印件，并精心準(zhǔn)備，你可以將你的復(fù)印件掃描放于你的手機電子檔案當(dāng)中，在重要的句子下面做一些標(biāo)記和下劃線，這樣一來可以讓醫(yī)生了解你的用心和專業(yè)水準(zhǔn)。同時也可以促使醫(yī)生來閱讀這些重要的信息，如果文章太長的話醫(yī)生也許會因為太忙，而扔在了一邊。

在藥品招商過程中，不要一次性地給醫(yī)生太多的信息，醫(yī)生需要哪方面的材料時我們就遞上相應(yīng)的證明材料，充分利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)。將這些彩頁、光碟，甚至相關(guān)的錄像等等，用智能手機結(jié)和在一起，分享并和相關(guān)的**進行交流。

請你記住，你是為了病人，而不是為了老板來推銷藥品的

向醫(yī)生推廣自己的產(chǎn)品醫(yī)藥營銷技巧有很多，比如那種大規(guī)模的臨床研究數(shù)據(jù)來清楚地表明本產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢。但是競爭對手同樣也會通過他們的臨床研究來說明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，隨著越來越多的產(chǎn)品進入市場，醫(yī)生也會越來越不相信這樣的研究結(jié)果。

那么，這個時候你要站在病人的立場上推銷產(chǎn)品，你將會更加的成功。預(yù)期和醫(yī)生談?wù)摫井a(chǎn)品需要改進的地方，還不如向醫(yī)生介紹產(chǎn)品是如何改善病人的病情，如果給患者帶來的好處和可以提高醫(yī)院效益的好處。如果沒有那些原來受病痛折磨的病人通過使用本產(chǎn)品而恢復(fù)正常生活的故事，醫(yī)生一般是很難真正受到影響的。

這種藥品招商的方法也叫做“病人思維”，也就是說要醫(yī)藥代表站在病人的角度上思考問題，把病人服用公司的藥品和競爭對手的產(chǎn)品后的表現(xiàn)作為一個對照，從而向醫(yī)生表明本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2016-8-6 10:10:37

文章來源：3156醫(yī)藥網(wǎng)