OTC代表成交客戶的三個好辦法 你做的了嗎

添加日期：2016年12月15日 閱讀：1720

很多人買東西，都是靠一種感覺，它是人與人、人與環(huán)境互動的一種綜合體。如果我們在銷售過程中為顧客營造一種“好感覺”，我們就找到了打開顧客錢包的金鑰匙。

因此，銷售從一開始就是為制造“好感覺”而生的，我在“DK”品牌的策劃化中就是不斷這樣進(jìn)行設(shè)計的，舉如下三個例子：

一、讓顧客感覺到產(chǎn)品更加安全

2006年我和一個朋友到西安出差，朋友感冒了，我們到藥店去買藥，當(dāng)時店員向我的朋友先推薦了一盒感冒藥，朋友接受后，店員問我朋友：“你有沒有咳嗽吐痰?”

朋友答道：“有”。店員馬上向我們推薦一盒阿莫西林膠囊讓朋友消炎，我們一看價格18元一盒，比旁邊同樣裝量的一盒同規(guī)格阿莫西林膠囊貴了10元。

我們馬上問道：“這個產(chǎn)品為什么這么貴?”

營業(yè)員馬上答道：“這是我們藥店賣得*好的產(chǎn)品，西安城的老外都買這個，你看，這個包裝上還標(biāo)寫了英文哦!”

當(dāng)我們拿到產(chǎn)品的一剎那，看著帶英文的藥盒，我們認(rèn)為這個產(chǎn)品一定療效更加好，產(chǎn)品更加安全。從2010年起我連續(xù)策劃多家企業(yè)產(chǎn)品用上這個創(chuàng)意，都讓消費者與藥店產(chǎn)生了好感覺，讓店員好推薦，顧客好接受，這一切就是源于讓產(chǎn)品有更加有效與安全的好感覺。

二、讓客戶感覺產(chǎn)品是*好的

商業(yè)世界的真正動力不是質(zhì)量，而是對質(zhì)量的認(rèn)知。

例如DK產(chǎn)品中有一個頭孢克洛干混懸劑的產(chǎn)品。我們是用進(jìn)口原料與輔料生產(chǎn)的，是中國*貴的機器生產(chǎn)的，是*好的生產(chǎn)工藝生產(chǎn)的，可是這些都很難讓客戶感覺到。

怎么辦呢?

我在策劃的前期就對同類產(chǎn)品進(jìn)行了一個全面的對比測試，通過對比發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品有3大指標(biāo)比所有競品都好。

一是口味好，沒有一點苦味。

二是溶解非常快，數(shù)10下產(chǎn)品就溶解了。

三是溶解后無任何雜質(zhì)，非常純凈。

于是我就開發(fā)了一個“五覺對比法”，在《賣不動到暢銷》中有詳細(xì)的描述，對于業(yè)務(wù)員開發(fā)市場非常有用，對于連鎖采購識別產(chǎn)品也非常好。

以后，只要是在產(chǎn)品問題上不相信我們DK品牌產(chǎn)品的，我們就讓客戶挑選任何競爭品當(dāng)場進(jìn)行對比試驗，當(dāng)我們的敘述與他們看到的質(zhì)量是一樣時，他們對我們產(chǎn)品就形成了好感覺。

記得在一次推廣會上，我們對所有到場的客戶進(jìn)行對比試驗，試驗完后，客戶基本上都采購了，其中一名大連鎖的采購分享到：“以后我家孩子生病，我就用DK頭孢克洛干混懸劑了。”

三、讓客戶感覺到合作沒有風(fēng)險

所有客戶上市新產(chǎn)品除了想獲得他們想要得到的東西外，還有一種感覺一定要給到，就是與你合作他們是沒有風(fēng)險的。

一般來說，大家擔(dān)心的問題就是產(chǎn)品萬一不好銷售，你如何對其服務(wù)。很多企業(yè)在這點上不敢對顧客負(fù)責(zé)任，導(dǎo)致客戶不愿合作。但是我在策劃訂單工具時就以合同形式確保客戶零風(fēng)險，90天無條件換貨。

客戶看到這一條款時，客戶就有了認(rèn)定與你的合作沒有風(fēng)險的好感覺。

因此，感覺好才是真的好，一切顧客成交來源于客戶產(chǎn)生好感覺，我們所有的策劃與營銷工作都要圍繞這一主題展開。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2016-12-15 14:11:43

文章來源：