OTC代表：如何才能銷售提升

添加日期：2016年12月13日 閱讀：3255

隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，OTC代表越來(lái)越難做，更不用說(shuō)提高自己的銷量了，那么在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，OTC代表應(yīng)該怎么做呢？怎么才能提高自己的銷量呢？

市場(chǎng)調(diào)查不可忽略

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！闭勁兄�前，我們就要調(diào)查好客戶的相關(guān)情況，以便在業(yè)務(wù)談判的時(shí)候說(shuō)之有力，動(dòng)之以情，曉之以理。因此，OTC代表們需要注意以下幾方面：

一、觀察門店的位置：是處在居民區(qū)還是處在商業(yè)區(qū)。如果是掃街，OTC代表應(yīng)盡量選擇人流量比較大的位置的店鋪�？梢栽谒幍甑拈T口待一段時(shí)間，觀察進(jìn)店的消費(fèi)者人數(shù);

二、進(jìn)藥店看其經(jīng)營(yíng)理念：根據(jù)藥店的裝修情況和主要的品牌藥、廣告藥、醫(yī)院臨床產(chǎn)品的零售單價(jià)來(lái)判斷藥店的經(jīng)營(yíng)理念，是以平價(jià)藥房為主還是以高端品質(zhì)藥房為主;

三、看競(jìng)品的情況：無(wú)論OTC代表所屬是廠家或是醫(yī)藥批發(fā)公司，都必須擁有自己的核心品種。所以進(jìn)藥店，OTC代表們一定要觀察競(jìng)品情況。主要看陳列面和陳列的數(shù)量，因?yàn)殛惲忻婧完惲袛?shù)量明顯優(yōu)于其他廠家產(chǎn)品的，肯定是店內(nèi)的首推品種。看競(jìng)品區(qū)域的品種的價(jià)簽是否有特殊標(biāo)記，競(jìng)品的擺放是否干凈整齊，競(jìng)品陳列的批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期、品規(guī)、生產(chǎn)廠家等;

四、咨詢店員或店長(zhǎng)：藥店哪方面的藥品賣得比較好，競(jìng)品的銷售情況如何。賣得*好的是哪個(gè)產(chǎn)品?賣得好的原因是什么?是因?yàn)楣�司下達(dá)了銷售指標(biāo)還是有銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策;

五、詢問(wèn)同行：?jiǎn)柾�行藥店的銷售實(shí)力和回款信譽(yù)。回款信譽(yù)好可以直供，回款信譽(yù)不好可以選擇商業(yè)調(diào)撥。

談判前期充分準(zhǔn)備

首先，根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)情況，確定與客戶合作的方案(如何將貨鋪進(jìn)去，怎么上量，上量達(dá)不到預(yù)期怎么處理等問(wèn)題事先設(shè)計(jì)好)，是底價(jià)直供做首推還是商業(yè)調(diào)撥做首推。根據(jù)合作方法調(diào)整好價(jià)格體系，主要考慮是留出空間，一旦銷售不滿意，OTC代表如何調(diào)整上量的策略，準(zhǔn)備一份合作協(xié)議的模板。

其次，物料準(zhǔn)備。按照設(shè)計(jì)好的價(jià)格體系標(biāo)注的產(chǎn)品彩頁(yè)、包裝盒、樣品、小禮品、產(chǎn)品的優(yōu)秀陳列照片(放手機(jī)或者平板電腦里)、店員培訓(xùn)會(huì)照片、促銷照片、銷售流向、樣板案例(有故事講故事，沒(méi)有故事編故事講)等為談判服務(wù)的輔助證據(jù)。

再次，熟背銷售話術(shù)。

1、我是誰(shuí)?(如張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的銷售經(jīng)理***);

2、介紹什么?(跟您介紹幾個(gè)市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品);

3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處?(控銷+助銷模式，給您帶來(lái)“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)”);

4、如何證明你介紹的是真實(shí)的?(拿出照片和樣板案例)

5、為什么我要跟你買?(我們能給您提供“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)”);

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?(我們的促銷活動(dòng)正在進(jìn)行時(shí)，早合作，早受益等)。

*后，注意形象準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備。形象準(zhǔn)備：干凈、利索的職業(yè)形象。心理準(zhǔn)備：第*次只當(dāng)了解情況，不要心急一次談成，需明白“好事多磨”的道理。

業(yè)務(wù)談判分步進(jìn)行

抓住時(shí)機(jī)和精彩開場(chǎng)白。抓住時(shí)機(jī)，不要在采購(gòu)負(fù)責(zé)人忙的時(shí)候急著談合作，在開場(chǎng)白時(shí)注意技巧，簡(jiǎn)明扼要，如“張經(jīng)理您好，我是**藥業(yè)的***，有幾個(gè)臨床產(chǎn)品想跟您合作一下”。而介紹核心產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)挖掘核心產(chǎn)品的3個(gè)重要特點(diǎn)，可以從劑型特點(diǎn)、品規(guī)特點(diǎn)、藥方來(lái)源、生產(chǎn)工藝、地道藥材、獨(dú)家品種等等方面下手。

同時(shí)，做好價(jià)值提醒，*好從能夠得到“長(zhǎng)期穩(wěn)定可觀利潤(rùn)”下手總結(jié)，也是不要超過(guò)3點(diǎn)。用樣板店的案例加以證明。而對(duì)客戶提出的異議，OTC代表應(yīng)從產(chǎn)品知識(shí)和促銷支持方面回答，事先準(zhǔn)備好銷售話術(shù)。

在完成上述四步，進(jìn)入合作達(dá)成階段時(shí)，OTC代表應(yīng)明確合作方式，收齊所需資料，比如采購(gòu)經(jīng)理的愛(ài)好等，因?yàn)檫@些信息或能為今后的合作作鋪墊。*終達(dá)成合作意向之后，OTC代表在簽訂合作協(xié)議的基礎(chǔ)下，應(yīng)將貨物快速鋪到終端門店，避免拖延。

跟進(jìn)終端做好培訓(xùn)

OTC代表要時(shí)常到門店看產(chǎn)品是否到門店、陳列是否*優(yōu)、促銷政策總部是否傳達(dá)到店員層面，實(shí)際的執(zhí)行情況如何?產(chǎn)品知識(shí)和主要賣點(diǎn)店員是否知曉，并了解店員首推的意愿性。

同時(shí)，OTC代表還應(yīng)幫助店員培訓(xùn)。但在對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，OTC代表應(yīng)先得到總部(個(gè)體藥店老板、店長(zhǎng))的允許，或在拜訪時(shí)進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)，切勿自作主張，并按照協(xié)議內(nèi)容，按月或季度履行對(duì)店員或其相關(guān)人員的承諾。

此外，OTC代表還需根據(jù)前兩個(gè)月的銷售情況，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。把賣得好的原因傳播給其他門店。把賣得不好的原因找出來(lái)，及時(shí)應(yīng)對(duì)解決。從這幾個(gè)方面下手：賣得不好，是因?yàn)楣�司的政策�?zhí)行不到位還是店員不知道怎么賣——執(zhí)行不到位去總部溝通首推，不知道怎么賣則繼續(xù)開展培訓(xùn)活動(dòng)。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2016-12-13 15:17:20

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