OTC代表：如何讓藥店小單變成大單

添加日期：2016年9月9日 閱讀：2689

對于藥品OTC代表、藥店?duì)I銷人員來說，門店客流量變少的情況下，門店要想把持業(yè)績或者提升業(yè)績就要么積極的出去尋找客戶，要么就是牢牢的抓住每一個(gè)進(jìn)店的客戶，同時(shí)還要想辦法提高訂單的額度，讓每個(gè)客戶的消費(fèi)金額*大化。

那么，對于藥品OTC代表以及藥店銷售人員而言，門店都有哪些可以將小單轉(zhuǎn)化為大單的技巧和方法呢?

1、開展高端產(chǎn)品促銷活動(dòng)

誰都知道“一分價(jià)格一分貨”的道理，沒有哪個(gè)顧客不喜歡高端產(chǎn)品，喜歡更好的產(chǎn)品品質(zhì)，可是望著高端產(chǎn)品的價(jià)格很多人都捂緊了自己的口袋。在門店銷售的過程中，要想辦法讓顧客買更貴的產(chǎn)品，針對高端產(chǎn)品開展促銷活動(dòng)。

某連鎖藥店推出了這樣的會(huì)員積分服務(wù)，當(dāng)你在他的連鎖藥店積分到一定額度的時(shí)候，他送給你的是某大品牌的保健品一盒，從而通過顧客體驗(yàn)提升顧客購買保健品的機(jī)會(huì)。

2、組織團(tuán)購銷售(拼單)

面對很多猶豫不決型的顧客，店員會(huì)鼓勵(lì)他們參加團(tuán)購活動(dòng)，這樣既能夠鎖定潛在顧客，同時(shí)多了一個(gè)顧客的購買，雖然相對于每位顧客來說金額減少了，但對于門店的總體銷售金額來說卻是增加了。

既然是一種銷售手段，就沒必要非要達(dá)到一定人數(shù)限制才叫團(tuán)購，很多店員經(jīng)常會(huì)鼓勵(lì)顧客拼單，這就是種小微團(tuán)購形式。

3、鼓勵(lì)顧客一站式購買

想辦法讓顧客一站式購買，可以采取一些產(chǎn)品套餐的方式。比如有人到店買更年期藥品，我們可以告訴對方，更年期除了有本身的癥狀外，還會(huì)存在雌激素下降、骨質(zhì)疏松等情況，因此除了吃更年期藥品外，同時(shí)吃一些大豆異黃酮、鈣加維生素D/鈣鎂片等對平穩(wěn)渡過更難期更有幫助，并且現(xiàn)在購買這樣的一系列產(chǎn)品會(huì)有一定的優(yōu)惠。從專業(yè)的為顧客健康著想的角度來說服顧客，同時(shí)告訴對方購買產(chǎn)品套餐的好處，顧客一定會(huì)心動(dòng)的。

4、提高銷售人員的能力

將小單轉(zhuǎn)化為大單，對店員的能力要求會(huì)更高一些，這就要求店員善于總結(jié)銷售中的不足，尋找可以賣多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與方法。我們知道人們在做事情的時(shí)候都有“趨利避害”的習(xí)慣，要想賣大單，就要想辦法“刺激顧客購買的緊迫感”。

5、用贈(zèng)品取代特價(jià)活動(dòng)

特價(jià)是一把促銷的利劍，好的特價(jià)信息會(huì)讓顧客覺得你們家的所有產(chǎn)品都比對手要便宜，可是如果顧客真的購買了特價(jià)產(chǎn)品無疑會(huì)降低訂單的金額。因此，能不用特價(jià)就不用特價(jià)，不到萬不得已堅(jiān)決不做特價(jià)。

OTC藥品營銷中，買贈(zèng)促銷是一個(gè)比較好的活動(dòng)，關(guān)鍵是贈(zèng)品的選擇要有吸引力，能夠吸引顧客到店。例如有的藥店夏季滿100元藥品贈(zèng)送驅(qū)蚊水，這種實(shí)用的贈(zèng)品對顧客非常有吸引力。

6、從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)變

如果你還是在賣產(chǎn)品的話，產(chǎn)品越來越同質(zhì)化了，只有賣方案才能賣出差異化來，才能賣出高價(jià)格。

我們可以對比一下西藥和中藥的銷售，西藥銷售特點(diǎn)就是賣產(chǎn)品，簡單直接方便，當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)一片紅海;可是中藥就不一樣了，幾味藥放到一起小火慢煎，過程雖然漫長操作相對復(fù)雜，但越來越多的人選擇了中藥，固然是中藥更能夠固本培元。

7、補(bǔ)足訂單零頭(關(guān)聯(lián)銷售)

誰都應(yīng)該有過這種經(jīng)歷，去一家快餐店吃飯，結(jié)果價(jià)格是14元，付錢的時(shí)候店員就說，先生收您15元找您一元，要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧，反正找您一塊零錢您拿著也不方便，而且不管紙巾還是口香糖您也需要。

所以，在補(bǔ)足訂單零頭的時(shí)候，一個(gè)小件產(chǎn)品既能夠讓我們的訂單金額增加，也增加了顧客的消費(fèi)欲和回頭率。

對于OTC藥品招商企業(yè)也好，藥品零售企業(yè)老板也好，終端促銷做好了，對雙方都是百利而無一害。因此，藥品OTC代表與店員的合作，才能更好的為企業(yè)打開銷售之門。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2016-9-9 16:01:45

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