組織智商的六個核心能力（三）

添加日期：2011年4月18日 閱讀：713

因為它銷售的全是未來生活的電器，在顧客看來，這些可能是相當古怪的產品，也許在平時幾乎不會被用到。但是就因為這個特殊賣點，使得游客卻絡繹不絕，甚至成為了日本的一個觀光景點。其實而更重要的是，這是個銷售發(fā)明家創(chuàng)意結晶的場地，已經成為日本的很多科研機構的實驗場所，這些科研機構通過觀察消費者的反應，顧客能不能接受這種概念電器，來對市場未來潛力作出一個準確的判斷。 
    從我們的預想當中，目標顧客到接受我們的概念，跟我們發(fā)生銷售行為，使用我們的產品并產生某種感受，中間需要一個漫長而復雜的過程。那么如何去跟這么一個龐大的群體進行互動呢？如何去感知它們？如何去挖掘他們深層次的需求？這就是對顧客反應的感知能力，是企業(yè)必需擁有的另外一項能力。當然，上面談到的日本的未來電器賣場的案例或許能給我們很多的啟示。 
    所有企業(yè)都在研究這個能力的實現(xiàn)，但在研究的過程里面出現(xiàn)兩個悖論：一方面，在對原有的顧客當中的挖掘過程中，我們的技術事實上被鎖定了，并機械的向著某個方向發(fā)展。而另一方面，現(xiàn)實的世界變化卻是跳躍式前進的，從模擬時代突然跳到了數(shù)字時代，從過去純粹的基于本業(yè)的延伸跳躍到了一個無邊界整合的時代。 
    在此悖論下，就可能出現(xiàn)這樣一種尷尬：可能對一個擁有200美元的青年人來講，耐克是他的一個選擇，同時山地車也是他的一個選擇，或者是Walkman……所以，它不是一個純粹的鞋與鞋之間的競爭，時尚產品與時尚產品之間的競爭，它事實上變成了一個無邊界的競爭。這無疑為我們對顧客的感知能力設置了一個很大的障礙。那么，這種情況下，顧客的反應如何感知呢？ 
    我們知道很多企業(yè)，是對銷售情報、信息中間所蘊含的數(shù)據進行挖掘，開始擁有了這種能力的。就像eBay所說，世界上沒有人比我們更了解我們的顧客，因為我們擁有610萬顧客，每天所發(fā)生的交易行為背后，蘊含著很多動機，我們可以從數(shù)據挖掘當中，挖掘到他們一些真實的心理，真實的變化。 
    同樣的，戴爾號稱，惟有他們才真正懂得IT客戶在講些什么，這都是對顧客反映的一種真正的感知能力。 
    三、決策架構的效力 
    執(zhí)行者參與循環(huán)決策，中層管理者的價值不能丟失 
    任何一個公司都會有一個決策的架構，不管是集權政策還是民主政策，這個決策架構能力必須很“聰明”；其次，這個架構必須具有很高的效能和效力。 
    但是，現(xiàn)實中，當企業(yè)在對外界問題進行思考的時候，或對外界的變化做出反應的時候，作為決策者，如何判斷自己的決策是一個聰明的、有價值的決策，如何確保自己的決策架構真正的擁有效力呢？這就是一個高效能組織需要面臨的*為艱難的挑戰(zhàn)之一。 
    接下來，我們以中國企業(yè)為例，來分析其所面臨的決策架構上的*大問題在哪里。 
    在中國企業(yè)的中層干部經常這樣說：“老板把方向定下來后就告訴我去做什么，我就去執(zhí)行，這就是我的專項�！� 
    這是典型的中層管理者價值的喪失！ 
    我們知道，今天的社會已經是個不確定的社會，如果期望老板能夠把所有的問題想通，并準確地指導下屬的行為，那幾乎是不可能的。

        責任編輯：季蕓    wealthfootsteps.com     2011-4-18 17:42:32

文章來源：