優(yōu)秀個人與高效團隊的反差

添加日期：2011年3月24日 閱讀：963

    哈爾濱的一個老客戶今天給我一個電話。非常興奮的告訴我，春節(jié)前姚堯推薦的一個兄弟出任總經(jīng)理之后，現(xiàn)在銷售節(jié)節(jié)攀升，團隊凝聚力空前提高，連他作為老板想在經(jīng)營之中發(fā)表一些觀點，都被團隊共同駁回，講出的道理又使老板心服口服。昨天一個大型工程項目也簽訂了合同，老板決定近期來北京的時候帶著我的小兄弟一起來看我，大家一起去腐敗一下。本來是一個皆大歡喜的問題，今天倒讓我從其他方面思考很多。  
    這個老板經(jīng)營一個建材大賣場，從加盟某大型建材連鎖超市之后，感覺自己在管理方面缺乏很多，以至于跟不上總部的步伐。退出連鎖加盟吧，當初的加盟費就付了600萬。繼續(xù)經(jīng)營吧，總部提供的產(chǎn)品雖然齊全，價格優(yōu)勢也挺大，但是還是抵擋不住小建材店的沖擊。做工程，沒有合適的經(jīng)理人，手下的團隊不支持，全部依靠老板自己。過去的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，自從加盟總部連鎖之后，被限制經(jīng)營。 
    無奈，以侄子的名義開了一家新公司，希望重新繼續(xù)過去的網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢，但是時過境遷，和過去的渠道鋪貨不一樣了，如今的渠道成員要求也逐步提高，各種維護市場的精細化工作越來越多。招來一幫業(yè)務(wù)員，按照過去的底薪加提成開發(fā)市場的方式操作，業(yè)務(wù)員們都緊盯新客戶的開發(fā)上面，以**發(fā)貨量的提成為主要目標。以后的銷售都是任其自然狀態(tài)。新客戶的成活率只有15%左右，經(jīng)過一年的開發(fā)，東北三省幾乎都有了分銷商，但是15%左右的成活率導致沒有一個大客戶，現(xiàn)有的客戶也都在生死的邊緣掙扎。繼續(xù)開發(fā)又面臨老客戶的存貨消化問題。既是能夠繼續(xù)開發(fā)到新客戶，也很難找到優(yōu)秀的分銷商。 
    去年秋天，解散了團隊，高薪挖了幾個優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理。這幫哥們都有一套即成的經(jīng)營思路，老板也覺得他們的經(jīng)營方式都有道理。幾個經(jīng)理人相互討論、爭執(zhí)，難以取得共同認識，只好各自為戰(zhàn)。果然是高薪挖來的經(jīng)理人，短期之內(nèi)各自在負責的區(qū)域都有了一些新客戶，客戶質(zhì)量也較過去為好。可惜好景不長，每個人都按照自己的方式給客戶許諾了營銷支持方面的答復，各種各樣的招式都有，我的客戶也感覺他們處理的方式都不錯，可是新問題又出現(xiàn)了，大家的處理問題方式不同，導致每個人的政策力度大小不同，給了這個某些支持，那個也要，不給明顯不公，給了又導致利潤大幅縮水，工作之中相互推卸責任，出現(xiàn)問題似乎人人都有責任，也似乎人人都是無辜的受害者，亂成一團糟。幾個經(jīng)理人的矛盾越來越深，幾乎水火不相容了。幾個人都有跳槽的想法，甚至已經(jīng)通知了老板，如果這一批經(jīng)理人再跳槽，這個客戶東北市場就陷入癱瘓。 
    后來，經(jīng)過反復思考，篩選，確定了一個人品能力俱佳的經(jīng)理人做營銷總監(jiān)，老板也給其他各位經(jīng)理人做了很多思想工作，大家勉強在一個團隊里共處�？墒且婚_始工作，完全不是那么回事，都是聰明人，都認為自己是正確的，依然我行我素，營銷總監(jiān)形同虛設(shè)。個體與團體的統(tǒng)一成為老板*頭疼的問題。
    問題其實很簡單，是公司經(jīng)營戰(zhàn)略指導下的戰(zhàn)術(shù)一致化問題。團隊的考核、協(xié)作，工作準則與個人職業(yè)生涯提升的空間是目前*主要的問題。 
    這個老板哥們與姚堯多年合作，自己做生意是一把好手，但是*不擅長的就是管人。對于姚堯過去的團隊管理方式非常認同。再次找到姚堯，希望解決問題。管理是假定人會犯錯誤而存在，管理了如果沒有合適方式，又會出現(xiàn)相互推卸，各自為政，業(yè)績衰退。 
    春節(jié)前，經(jīng)過我的介紹，過去跟隨我在陜西的一個小兄弟到了哈爾濱出任總經(jīng)理。這個小兄弟是當年和姚堯一起睡上下鋪，分煙抽，一起回家看老爹老娘，看老丈人的患難哥們。在陜西和姚堯一起開創(chuàng)了一個年銷售額三千多萬的戰(zhàn)略性區(qū)域市場。當年也是因此姚堯升任總經(jīng)理，小兄弟成了營銷總監(jiān)。至今已經(jīng)過去七年了，小兄弟依然象當年一樣銳氣。去哈爾濱之前和我一起認真分析了那邊的情況，任務(wù)很艱巨，有可能灰溜溜的回來，但是做好了錢途和前途都一片光明。 
    說好了，干好了給姚堯買一瓶二鍋頭，干不好買一輛車！為了不花錢買車，這兄弟咬了牙要堅挺下去，一副玩命的架勢！ 
    首先是團隊激勵、考核、協(xié)作問題�，F(xiàn)在的問題通過管理工具解決一點也不困難，打破過去的粗放型管理模式，成立幾個不同的部門，劃分幾個不同的板塊工作內(nèi)容，以數(shù)據(jù)為依據(jù)，各個板塊的工作以銜接方認同接受為標準，都對總經(jīng)理負責。除了銷售提成還有某個單項考核，團隊績效獎勵。把管理從簡單到復雜再回歸簡單。管理的目標使每一個團隊成員都始終能夠保持在熱情的工作之中，相互協(xié)作完成營銷任務(wù)。 
    然后把產(chǎn)品組合，形成有獨特競爭力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 
    次之是團隊成員的交流溝通，到認同、服氣、接受管理。根據(jù)現(xiàn)有團隊相互猜疑、不合作的狀態(tài)，從營銷總監(jiān)入手誠懇的溝通，虛心接受建議，各個攻破，*終取得一致，思想統(tǒng)一。不再設(shè)置營銷總監(jiān)職務(wù)，由總經(jīng)理直接負責。在年度考核的時候再根據(jù)團隊成員的考核表現(xiàn)，再任命一位營銷總監(jiān)。由姚堯提供一套多年實踐摸索，自創(chuàng)的建材行業(yè)營銷管理流程工具，工作基本應(yīng)該是順心應(yīng)手。 
    不久，小兄弟告訴我，在哈爾濱工作實在是很幸福！二鍋頭姚堯是喝定了！團隊里的幾個兄弟過去都是其他公司的中堅力量，客戶資源及業(yè)務(wù)能力都很棒，大家思想統(tǒng)一之后，凝聚力非常強，現(xiàn)在都成為兄弟了！市場也是一片紅火的景象。現(xiàn)在他已經(jīng)可以從具體事務(wù)中抽出一部分時間幫助老板談一些工程項目了！難怪老板給我電話的時候那么高興！有人替他做了自己很困難的事情，并且比他做的更好，真金白銀每天往口袋里進，傻子才不高興！ 
    接到這位老板的電話，姚堯感慨很多。團隊成員都優(yōu)秀的時候，反而做不成事！大家都平庸的時候，依靠一套科學的流程設(shè)計和過程管理，反而集體都能夠取得好業(yè)績！個人英雄情結(jié)是中國人的積��！難怪美國的一位人類學家說，中國人都非常聰明，比美國人聰明多了，但是八個聰明的中國人領(lǐng)導兩個平庸的中國人，打不敗兩個聰明的美國人領(lǐng)導的八個平庸的美國人！ 
    個體與團體，個人英雄與高效團隊的反差，在這個案例里面顯露無疑！

        責任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-3-24 9:18:00

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