爆品營銷攻略來了！實(shí)用！

添加日期：2018年3月28日 閱讀：2898

隨著藥店競爭加劇，以及小米手機(jī)等互聯(lián)網(wǎng)營銷手法的影響，很多藥店也在研究學(xué)習(xí)爆品思維。所謂爆品，是指一個或一系列產(chǎn)品在短時間內(nèi)爆發(fā)出強(qiáng)大的營銷力，占據(jù)顧客心智，得到客戶認(rèn)可，創(chuàng)造**的銷售。

這類產(chǎn)品早就存在，比如北京同仁堂的安宮牛黃丸、馬應(yīng)龍的痔瘡膏、云南白藥的噴劑等的熱銷都在遵循爆品原則：集中力量，打造一個點(diǎn)產(chǎn)品，以點(diǎn)帶面，迅速復(fù)制。這些“網(wǎng)紅”產(chǎn)品幾乎都有歷史沉淀，有的品牌火了幾百年。

藥店是一個為消費(fèi)者提供藥品零售和服務(wù)的平臺，由于顧客需求多樣性，一家門店至少銷售上千個產(chǎn)品，幾百個品牌，怎樣才能挑選出合適的產(chǎn)品進(jìn)行爆品營銷呢?



1.分析藥店產(chǎn)品構(gòu)成

作為經(jīng)營分析手段，藥店每月都會注意前100名商品的銷售變化。這100名又分為銷量排名和毛利排名，但這些商品尤其是排名前20的商品，作為爆品取得的效果不穩(wěn)定，有時不錯，有時很差，因?yàn)閺S家非常重視這類產(chǎn)品在終端的銷售，往往會為其制定非常密集的活動方案和價格方案，所以其穩(wěn)定性不足，潛力有限，總體上爆發(fā)不出**的彈性效果。

按照日常消費(fèi)習(xí)慣，銷量前100名的商品又可以分成暢銷品和常銷品。暢銷品一般都有時段變化，受季節(jié)等因素影響較大，如冬季熱賣的護(hù)手霜;常銷品一年四季的銷量都差不多，老百姓買它就是放家里常備，比如84消毒液。暢銷品可以集中在其熱銷時期做增量，使銷售“火上澆油”;常銷品比的是耐力，屬于長期選手。因此，宜選擇可在短期爆發(fā)的暢銷品作為爆品。

2.觀察爆品的潛質(zhì)

爆品絕不是信手拈來，需要一些潛質(zhì)。首先，爆品很少是新品。很多經(jīng)驗(yàn)豐富的廠家代表，會把新品的各種優(yōu)惠政策給足門店。一個新品之所以條件優(yōu)惠，是想借助藥店平臺迅速推廣，等新品的知名度擴(kuò)大了，再以成本上漲等因素提價加碼。這種模式本無可厚非，但新品的客戶基礎(chǔ)薄弱，短期很難爆炸式增長，條件再優(yōu)惠，也屬于潛力種子，離成材太遠(yuǎn)，只能舍棄。

其次是爆品前期有一定銷量。一個產(chǎn)品要想做成爆品，需要有一定的知名度和銷量。作為顧客，不會大量購買自己不熟悉的新品牌或新產(chǎn)品。爆品前期銷量數(shù)量一定要平均，查查各門店銷售，看看有哪些產(chǎn)品在每家的銷量都差不多，群眾基礎(chǔ)好，只是大家不重視，可即便這樣也能穩(wěn)居TOP50榜。

第三，挑選品牌度好、潛力大的產(chǎn)品。顧客喜歡買品牌度高的產(chǎn)品，這是每個人的本能反應(yīng)。潛力大是指覆蓋面廣、購買量大的產(chǎn)品。

第四，產(chǎn)品需要有毛利、價格優(yōu)勢。爆品營銷不是賠錢賺吆喝，作為盈利機(jī)構(gòu)，藥店肯定需要從盈利角度出發(fā)，這也是很多低毛廣告品種和醫(yī)院品種難以成為爆品的原因。除了毛利，還需要有價格優(yōu)勢，在同類產(chǎn)品中，該產(chǎn)品要有吸引顧客沖動購買的價格優(yōu)勢。

3.執(zhí)行是關(guān)鍵

選出爆品只是第*步，在執(zhí)行合作層面需要搞清楚才能把爆品做起來。

一是廠商合作。廠商雙方任何一家都很難把活動推進(jìn)。活動一定是雙向的，需要雙方高度合拍和認(rèn)可。

二是廠商聯(lián)動。聯(lián)動是指活動策劃、培訓(xùn)、執(zhí)行都要雙方檢核，日事日畢，日清日高，即今天的工作必須今天完成，今天完成的事情必須比昨天有質(zhì)的提高，明天的目標(biāo)必須比今天更高，不能相互“踢皮球”。

三是有始有終�；顒娱_始時需要儀式感，廠家、門店都要參與，將信心和方案逐層傳遞，將目標(biāo)逐層分解，在執(zhí)行中及時糾偏;活動結(jié)束后一定要有獎有罰，不然下次活動的效果會打折扣。

四是獨(dú)家優(yōu)惠力度。獨(dú)家就意味著**同行一步，消費(fèi)者只會記得領(lǐng)頭者是誰，沒人記得跟隨者是誰。

爆品營銷是一個短期上量的營銷模式，除了產(chǎn)品本身要硬，還需要門店各部門配合，技術(shù)含量比促銷更高。爆品營銷需要快速出擊，拳拳到肉，也需要審時度勢，見好就收，切忌拖泥帶水，把短跑沖刺搞成長途馬拉松，浪費(fèi)人力與物力。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2018-3-28 14:38:13

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