藥店營銷不止送雞蛋，還要有點真功夫！

添加日期：2018年3月8日 閱讀：1700

藥店營銷真不是送雞蛋就能解決的事兒，要解決還需要一張表格，看，就是下面這張，很簡單，咱們慢慢嘮。

01

如何清晰分解全年任務(wù)?

主題促銷，可以理解為貫穿全年的營銷。很多管理者頭疼的是怎么制定貫穿全年的營銷?說白了就是做一個全年營銷大綱。大綱至少包括以下幾點：全年銷售任務(wù)、毛利任務(wù)、毛利率、日均交易次數(shù)、日均客單價等因素。

目標如何分解呢?舉個栗子。2017年全年銷售1000萬，毛利額350萬，預(yù)計2018年增長10%，也就是計劃銷售完成1100萬，毛利額385萬。分到12個月銷售任務(wù)。



根據(jù)上面做的表格，查找2017年銷售額和毛利額。再舉個栗子，2017年1月份所有非促銷日的日均銷售額為A1，促銷日的銷售額為A2，那么按照10%的年增長率，2018年每天非促銷日銷售額為B1。B1=A1(1+10%),減去所有非促銷日銷售額可計算出2018年促銷日日均銷售額B2。當然B2還有很多種，比如會員日、周末、節(jié)假日等。根據(jù)以上方式都可以計算出來，將本次銷售的目標清晰表達出來。毛利額、各種促銷任務(wù)都可以根據(jù)這種方法清晰計算出來，為以后活動總結(jié)和獎懲制度做好衡量標準。

02

門店銷售和考核如何做?

算出2018年基本任務(wù)，也就意味著你的任務(wù)比較明細了。比較明晰的意思是，你還需要更明晰。那就是根據(jù)全年任務(wù)分到門店，這在管理學上叫目標管理法。好，門店根據(jù)自己的全年任務(wù)細化到每一天，那你的非促銷日任務(wù)、促銷日任務(wù)也是無比清晰的。

好的開始是成功的一半，團隊只有清晰的目標才能迸發(fā)出超長的戰(zhàn)斗力!

先看藥店考核方式，一般大的連鎖或重點藥店考核銷售額和毛利額。稍微不同之處可能有的藥店考核有稅，有的考核無稅。小一點的門店會單獨考核毛利額或銷售額。還有一種考核是對于重點商品、保健品等進行的品類考核，一般這類商品對門店有提成結(jié)算。

那門店該如何做銷售呢?

前半月沖業(yè)績，后半月保毛利!

前半個月一定要跟著當日任務(wù)計劃走，如果上半月過完，ok，業(yè)務(wù)完成，那下半月在完成任務(wù)的同時盡量保持毛利額也完成;反之，則下半月爭取將重點商品推薦做上去，保住毛利額，爭取多拿點獎金。

這是大多數(shù)門店的套路。作為門店考核，如果將整體完成達成率或毛利達成率與重點商品掛鉤，那門店應(yīng)對模式可能無效，這并不是一個**的考核模式。因為你還要考慮到員工的能動性，考慮到門店整體盤子的達成率、考慮到模范門店的榜樣作用等�？傊�，整體任務(wù)分配是需要根據(jù)不同藥店模式進行目標分配的。無非是你家多一個考量，我家少一個考量。品類商品、保健品、貴細類等考核也差不多，既要考慮門店達成率，又要考慮人員主動性、模范的榜樣性和帶動性。

03

廠商如何配合?

很多廠家喜歡搞些全國性的大型活動，業(yè)務(wù)員經(jīng)常跑到門店希望連鎖配合活動!

連鎖有自己的銷售節(jié)奏、會員日、周末、新店開業(yè)、老店改造提升、節(jié)假日活動等。門店希望廠家跟著自己的節(jié)奏。

雙方都有道理，聽誰的呢?

個人觀點，除非你的產(chǎn)品足夠強勢，強勢到門店都無法拒絕你。你可以單獨的搞些活動，活動一定要能為門店帶來銷售提升，如果這種提升不僅是你家的，還有關(guān)聯(lián)性商品提升，那你的方案已經(jīng)成功了一半。

下一步就是雙方反復(fù)溝通細節(jié)、執(zhí)行人、執(zhí)行的節(jié)點、檢核的節(jié)點。

很多營銷驅(qū)動型的大型連鎖不喜歡廠家作為主導(dǎo)搞活動，他們喜歡別人跟著做活動，那咱們談第二種模式：藥店主導(dǎo)的促銷活動。

一家正規(guī)的連鎖，會提前15-20天把下個月的月度促銷做好、這其中規(guī)劃了下個月的各個時段的短期促銷、品類促銷等，作為廠家，需要在這個點之前與門店總部溝通活動，爭取將自身的產(chǎn)品納入到活動中去。錯過了時間點，只能是在下個月的會員日大促、周末促銷、單店促銷中尋找機會合作。這種合作相較于前期有計劃的合作更顯的倉促，執(zhí)行力度和效果都要打一個折扣。

以上兩種模式中，無論哪一種，*重要的是，一定要親自檢查每一個細節(jié)的執(zhí)行程度，比如活動開始前贈品是否到位?贈品到位有沒有按照要求陳列，陳列了有沒有按照要求貼促銷海報做收銀臺推薦?店內(nèi)員工知不知道你的具體活動內(nèi)容等等一系列問題。天下大事，必出于細。做一場成功的促銷活動，一定是雙方事無巨細相互支持的結(jié)果，一個環(huán)節(jié)脫節(jié)，后續(xù)彌補的可能性非常小。所以各位藥店和工業(yè)的兄弟姐妹們，春暖花開，新的活動等著你們哦!



責任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2018-3-8 11:30:36

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