從新品到“爆品”，全看采購(gòu)部門的一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作！

添加日期：2018年1月29日 閱讀：1338

對(duì)于連鎖藥店的采購(gòu)部門而言，每年新品引進(jìn)策略的規(guī)劃和執(zhí)行是其新年伊始的重頭戲。因?yàn)樾缕芬�進(jìn)策略規(guī)劃及后期執(zhí)行的合理與否，直接關(guān)系到了采購(gòu)部門年度業(yè)績(jī)完成度。

新品規(guī)劃三種途徑

就采購(gòu)部門而言，新品的引進(jìn)往往是在對(duì)以往數(shù)據(jù)分析以及品類管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行品類分析后，明確自己在新一年中主要的產(chǎn)品引進(jìn)方向，*后再根據(jù)具體的引進(jìn)需求進(jìn)行新品引進(jìn)。



新品引進(jìn)的前期準(zhǔn)備工作一般會(huì)經(jīng)過(guò)：規(guī)劃下達(dá)、采購(gòu)尋找品種及談判、準(zhǔn)備資料及樣品、資質(zhì)及質(zhì)量審查等幾個(gè)階段。而采購(gòu)部門在規(guī)劃引進(jìn)新品時(shí)，*常見(jiàn)的途徑有以下三種：

1、采購(gòu)主動(dòng)尋找的品類有：

高毛利品種

聚客品牌品種：多為廣告品種

創(chuàng)新品種：即經(jīng)營(yíng)空白項(xiàng)品種

商品線結(jié)構(gòu)調(diào)整品種：增加商品廣度(即增加經(jīng)營(yíng)品類);增加商品深度(即增加同品類中的不同包裝規(guī)格);調(diào)整現(xiàn)有價(jià)格帶

2、顧客主動(dòng)尋求品種

該品種的引進(jìn)需要連鎖一線門店的配合，連鎖門店需進(jìn)行顧客需求登記，定期匯總交采購(gòu)部進(jìn)行分析后，*終確定需要引進(jìn)的品種

3、供應(yīng)商主動(dòng)洽談品種

該類品種引進(jìn)時(shí)，可在公司現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)商品的基礎(chǔ)上，根據(jù)具體的品種商談具體的引進(jìn)條件以及后期促銷政策。

新品引進(jìn)注意事項(xiàng)

而采購(gòu)在新品引進(jìn)的過(guò)程中，需要注意以下事項(xiàng)：

1、某些零售商優(yōu)化完商品組合后又持續(xù)的大量的引進(jìn)新品，致使品種組合重新趨于混亂。

2、在引進(jìn)新品時(shí)需參考以下因素：

品類的角色

產(chǎn)品特點(diǎn)(產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能、性能價(jià)格比、消費(fèi)者 測(cè)試、盈利能

力、銷量潛力)

市場(chǎng)支持(媒體投入、樣品派發(fā)/消費(fèi)者試用活動(dòng)、消費(fèi)者教育、公

關(guān)活動(dòng)/專業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)可)

店內(nèi)推廣活動(dòng)(店內(nèi)促銷、店內(nèi)演示/店內(nèi)廣告、助銷、陳列基金)

生產(chǎn)商(生產(chǎn)商過(guò)往三個(gè)月店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)、該品牌或相關(guān)品牌過(guò)往三個(gè)月店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)、生產(chǎn)商分銷新品的能力及付款賬期)

新品的評(píng)估

除了以上注意事項(xiàng)之外，在引進(jìn)新品時(shí)，采購(gòu)還需要對(duì)新品的進(jìn)貨價(jià)、毛利率、付款條件、渠道等因素進(jìn)行評(píng)估，選擇*優(yōu)的方式洽談引進(jìn)。在做新品評(píng)估時(shí)，對(duì)于之前的我們提到的三種不同途徑引進(jìn)的新品，其評(píng)估的重點(diǎn)也不同。

1、采購(gòu)主動(dòng)尋找品種：主要評(píng)估其與公司品類規(guī)劃的符合程度;

2、顧客需求品種：主要評(píng)估其品牌的符合程度;

3、供應(yīng)商主動(dòng)洽談品種：主要評(píng)估進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、后期促銷政策支持以及毛利率與公司品類規(guī)劃的符合程度。

新品銷售的提升

在新品洽談進(jìn)貨后，一般需要給予一定程度的關(guān)注來(lái)提升新品銷售，總體來(lái)說(shuō)會(huì)采用以下一些方式：

1、新品用于替代該品類的原有商品的，銷售模式可依據(jù)原銷售方式執(zhí)行。

2、依據(jù)新品的品牌、價(jià)格帶、毛利定位決定相應(yīng)的陳列位置及陳列面積，新品上架三個(gè)月內(nèi)，給予較好的陳列位置及較大的陳列面積，三個(gè)月后進(jìn)行調(diào)整。

3、給予必要的視覺(jué)標(biāo)示，例如新品推薦、功能說(shuō)明介紹等。

4、新品上架第二個(gè)月后，執(zhí)行三個(gè)月的促銷計(jì)劃，安排店外宣傳以及店內(nèi)促銷交互使用。

5、對(duì)新品三個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)、貢獻(xiàn)度達(dá)成狀況分析追蹤，并適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷手段。

新品的淘汰

通過(guò)三個(gè)月的試銷期后，需要對(duì)新品進(jìn)行轉(zhuǎn)正評(píng)估，銷售好的留下，銷售不好的做淘汰處理。新品轉(zhuǎn)正時(shí)一般會(huì)對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估：

1、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：

三個(gè)月銷售排名進(jìn)入商品線規(guī)劃品項(xiàng)排名內(nèi)

毛利率高于同一小類的平均毛利率

門店動(dòng)銷率大于30%

2、同一種商品(品名、成分、規(guī)格、劑型)公司經(jīng)營(yíng)品種不超過(guò)5個(gè)

3、對(duì)銷售前800位的新品可以提前轉(zhuǎn)正

4、顧客需求品種、填補(bǔ)空白品種，可以酌情降低標(biāo)準(zhǔn)(具體政策可根據(jù)公司自身情況制定)

每一家醫(yī)藥連鎖企業(yè)都有自己不同的經(jīng)營(yíng)定位，因此在引進(jìn)新品時(shí)，也需要根據(jù)自己公司的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，不能盲目跟隨大流。這樣才能做到適銷對(duì)路，提升公司的整體銷售業(yè)績(jī)。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2018-1-29 11:49:04

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