盤(pán)點(diǎn)這三家慢病模式經(jīng)驗(yàn)，得出一個(gè)關(guān)鍵

添加日期：2018年2月1日 閱讀：2168

慢病項(xiàng)目作為藥店回歸專業(yè)化的重要切入口，是連鎖藥店近幾年不斷加碼投入的重點(diǎn)方向，各種慢病生活館、慢病管理工具亦如雨后春筍般出現(xiàn)。

眾所周知，慢病用藥是藥店的核心引流品類，市場(chǎng)潛力龐大。根據(jù)中康資訊CMH發(fā)布的2017第三季度中國(guó)藥品零售行業(yè)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，零售終端化學(xué)藥份額*大的三個(gè)品類分別為降血壓藥(銷售額46億，市場(chǎng)份額12.4%)、心腦血管類(銷售額30億，市場(chǎng)份額8.2%)，以及糖尿病類用藥(銷售額29億，市場(chǎng)份額8.1%)這三大常用慢性疾病用藥。



而這些年一直在慢病模式探路的連鎖，如今成果如何?

慢病模式讓連鎖喜憂參半

據(jù)了解，國(guó)大藥房是國(guó)內(nèi)首批啟動(dòng)慢病管理并持續(xù)投入的零售藥店之一，據(jù)國(guó)藥控股國(guó)大藥房有限公司副總經(jīng)理華崇理介紹，目前國(guó)大藥房的慢病管理已經(jīng)進(jìn)入第三階段，成立專門(mén)的慢病管理部門(mén)，擁有上百人的內(nèi)外部**人才庫(kù)，實(shí)現(xiàn)了從專業(yè)化角度為消費(fèi)者提供服務(wù)。

然而更多的連鎖在探索慢病管理時(shí)，是在摸著石頭過(guò)河。湖南諾舟大藥房在2015年9月開(kāi)始試水慢病模式，大約用了不到兩年的時(shí)間，糖尿病品類的銷售占比從原來(lái)2.8%增長(zhǎng)到9%，更培養(yǎng)出“十八羅漢”的明星慢病專員，成為業(yè)內(nèi)由慢病項(xiàng)目成效快的成功案例。諾舟大藥房董事長(zhǎng)易軍透露：“不是這個(gè)項(xiàng)目不賺錢(qián)，而是這個(gè)項(xiàng)目的盈利需要過(guò)程�！�

而另一家區(qū)域龍頭企業(yè)河南美銳大藥房的慢病管理模式，是以總部，縣區(qū)域和門(mén)店為主線，成立由服務(wù)組、技術(shù)組和商品組組成的慢病管理小組。董事長(zhǎng)陳虹同樣表示，藥房引進(jìn)慢病管理項(xiàng)目首先應(yīng)考慮打造�？扑幏繛槭滓�目標(biāo)，以專業(yè)樹(shù)立品牌，進(jìn)而帶動(dòng)銷售，在盈利方面不能太急于追求利潤(rùn)。

盡管這些連鎖的慢病模式各異，然而這些成功的案例，都存在一個(gè)共性，就是企業(yè)把慢病管理當(dāng)作項(xiàng)目制形式來(lái)管理。

而據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，大部分連鎖藥店的慢病管理一直局限在點(diǎn)上作業(yè)，把小部分門(mén)店作為慢病項(xiàng)目試點(diǎn)，這樣往往需要花更長(zhǎng)的時(shí)間和投入大量精力。河南許昌大中元醫(yī)藥有限公司執(zhí)行董事長(zhǎng)鄭小偉表示，他們過(guò)去5年探索慢病管理在三四線城市的可行性，曾走過(guò)不少?gòu)澛�。他表示：“由于不夠�(qū)�業(yè)，單純依賴自身的探索，成本代價(jià)太高。”

成效不明顯，怪誰(shuí)?

拜廷糖尿病管理學(xué)院院長(zhǎng)、拜廷糖尿病醫(yī)生集團(tuán)董事長(zhǎng)佟勝昔曾指出，目前連鎖藥店在慢病版塊的管理上成效不佳的主要原因在于，連鎖藥店缺乏一套系統(tǒng)的項(xiàng)目管理的思路。

連鎖在慢病管理的實(shí)踐會(huì)碰到哪些常見(jiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致慢病管理的價(jià)值無(wú)法得到有效體現(xiàn)?

定位不清晰。國(guó)藥控股湖北國(guó)大藥房藥學(xué)推廣總監(jiān)敖斌曾指出，很多藥店所謂的慢病管理，實(shí)際上沒(méi)有脫離傳統(tǒng)會(huì)員管理的范疇，其服務(wù)功能**于發(fā)短信、用藥提醒、健康知識(shí)、電話回訪等方式，而所謂的慢病管理中心更像是一個(gè)兼賣產(chǎn)品的會(huì)員服務(wù)中心。

專業(yè)力不足。雖店內(nèi)設(shè)有慢病專區(qū)，但藥店整體的專業(yè)力程度，仍然有待提升。慢病管理是一項(xiàng)繁瑣的系統(tǒng)性工程，從店員的慢病專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、反饋，再到店員層面的對(duì)慢病患者教育、會(huì)員建檔等系列工作需要完善，更需要的是藥房需要對(duì)慢病患者提供專業(yè)指導(dǎo)。行業(yè)**孫維娜表示，連鎖的專業(yè)力打造仍有一段長(zhǎng)的路要走。

考核不合理。不少連鎖的慢病專員是由一般店員兼任的，既要抓銷售來(lái)掙取績(jī)效工資，又要被動(dòng)做慢病管理相關(guān)工作，加之沒(méi)有配備專屬慢病專員的KPI考核機(jī)制，顯然不足以激發(fā)慢病專員的積極性。

在嘗試慢病模式中，大部分連鎖由于缺乏一套慢病管理模式的標(biāo)準(zhǔn)，走的彎路多，成功經(jīng)驗(yàn)又難以快速?gòu)?fù)制推廣，影響力有限，這些都成了連鎖藥店推進(jìn)慢病管理項(xiàng)目的攔路虎。

慢病管理的快車道

實(shí)際上，拜廷糖尿病醫(yī)生集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“拜廷”)的糖尿病�？扑幏�*早于2000年開(kāi)始起步，先后經(jīng)歷“產(chǎn)品服務(wù)+專區(qū)服務(wù)”、“第*代糖尿病�？扑幏俊�、“糖尿病生活館+藥師工作室”等模式。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展軌跡，拜廷已探索出針對(duì)慢病項(xiàng)目管理推進(jìn)的上述問(wèn)題提供完整的解決思路。

首先，拜廷能解決連鎖在慢病項(xiàng)目立項(xiàng)難的問(wèn)題。從項(xiàng)目管理到實(shí)際開(kāi)店落地進(jìn)行全程指導(dǎo);樹(shù)立項(xiàng)目制管理意識(shí)。把慢病管理定為連鎖運(yùn)營(yíng)的一項(xiàng)重要項(xiàng)目啟動(dòng)，只要解決總經(jīng)理意愿，挑選合適的店長(zhǎng)，拜廷即匹配專業(yè)層級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)推進(jìn);

其次，明確責(zé)任人制。這一方面，諾舟大藥房的做法頗具代表性�！白雎�病，是一把手工程�！币总姺窒淼溃瑸榱俗龊寐�病，諾舟大藥房在引進(jìn)慢病管理項(xiàng)目之初，易軍全程參與培訓(xùn)班，上課考試從不缺席。如是堅(jiān)持了三個(gè)月，課程的強(qiáng)度幾乎讓易軍“掉了一層皮�！薄跋胍�做好慢病，藥店的一把手必須親身參與其中，用決心和行動(dòng)帶動(dòng)員工做好這一模式的落地�！币总姳硎尽�

為更好地推進(jìn)慢病管理項(xiàng)目落地，易軍培養(yǎng)了18位慢病專員，并在諾舟大藥房?jī)?nèi)部稱之“十八羅漢”，具體負(fù)責(zé)慢病門(mén)店的各項(xiàng)工作，分工明確，責(zé)任到人。明確“十八羅漢”承擔(dān)慢病項(xiàng)目的責(zé)任人，激發(fā)他們管理項(xiàng)目的積極性。

再者，解決人力資源優(yōu)化問(wèn)題。拜廷能協(xié)助連鎖打造精英門(mén)店，搭建層級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，如醫(yī)生——技術(shù)指導(dǎo)——助教——專員——儲(chǔ)備專員等系列人才梯隊(duì)，并配有專人、專店、專品、專管的能力支持。

進(jìn)而，解決慢病項(xiàng)目管理執(zhí)行動(dòng)力的問(wèn)題。拜廷提供的方案中，是把每個(gè)推進(jìn)慢病管理項(xiàng)目的門(mén)店作為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)體，把店長(zhǎng)與項(xiàng)目組長(zhǎng)掛鉤，實(shí)行“六獨(dú)立”的運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)，即獨(dú)立ID、獨(dú)立店招、獨(dú)立區(qū)域、獨(dú)立商品、獨(dú)立營(yíng)運(yùn)、獨(dú)立核算六大維度賦予門(mén)店自主權(quán)，把店員店長(zhǎng)積極性解放。

*后，解決慢病項(xiàng)目復(fù)制難的問(wèn)題。拜廷制定了糖尿病藥房管理的相關(guān)規(guī)范，包括建立檔案、會(huì)員維護(hù)、會(huì)員服務(wù)、客服工具、營(yíng)銷等各方面，從實(shí)際工作的各方面指導(dǎo)店員店長(zhǎng)的慢病管理日常工作開(kāi)展。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2018-2-1 11:04:32

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