如何以*少的拜訪達(dá)成*高的成交率？跟終端打交道有五大秘訣

添加日期：2018年2月2日 閱讀：1992

OTC藥企在終端開發(fā)的時候，如第*次拜訪客戶就能成交那叫做幸運，實際上，談不成才是常態(tài)。當(dāng)然，這里說的幸運不是出門拜大神，而是拜訪人員做了充分的準(zhǔn)備和銷售技巧的恰當(dāng)運用。

對于銷售人員來說，可能會無數(shù)次想起這些數(shù)據(jù)：美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告顯示，2%的銷售是在第*次接洽后完成，3%的銷售是在第*次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4~11次跟蹤后完成。



在終端開發(fā)中，對于單體藥店來說，也許業(yè)務(wù)人員反復(fù)拜訪會打動老板采購你的產(chǎn)品，但是對于連鎖藥店而言，這樣高頻率的拜訪并不一定能贏得訂單。所以，如何以*少的跟蹤拜訪提高成交率，是這篇文章所要探討的。

四個維度改變慣性思維

根據(jù)過往的經(jīng)驗，要想提高跟蹤拜訪的成交率，個人認(rèn)為業(yè)務(wù)人員要打破慣性思維，做好第二次跟蹤，首先要做好四個方面的改變。

第*，改變話術(shù)。

不要每次去客戶那里拜訪都是那么一句話：“張經(jīng)理您好，我是××藥業(yè)的李經(jīng)理，我有個獨家產(chǎn)品想跟您合作一下。”作完這樣的自我介紹，然后陷入被拒絕的陷阱中。要做好第二次跟蹤，我們可以從以下幾個方面改變我們的話術(shù)。

巧借第三方——張經(jīng)理您好，我是××藥業(yè)馬總介紹過來的，聽他說，您的連鎖質(zhì)量非常高，剛好我們的產(chǎn)品在治療××病比較有特色，所以過來和您談一下。

做足功課——張經(jīng)理，針對您上次提出的問題，我專門去您的連鎖門店看了一下，我覺得可以從下面幾個方面來講，我們很有合作的必要。

提及他的競爭對手——張經(jīng)理，我們的產(chǎn)品在××連鎖經(jīng)過6個月的努力，目前一個月純銷1593盒，可以直接給這個連鎖帶來豐厚的利潤。另外產(chǎn)品的零售價格嚴(yán)格管控，所以我還是想和您詳細(xì)地談一下我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

給大家列舉這三個例子，目的就是告訴大家，不用總是用一句簡單的自我介紹去與客戶談判。

第二，改變行為。

跟蹤拜訪客戶，不要每一次都是空著手去。第*次、第二次去因為彼此不熟悉，不帶東西去可以，如果第三次去，麻煩您帶點東西、小禮品再去。畢竟在中國講究禮尚往來的文化傳統(tǒng)中，或者說很多人習(xí)慣了這樣的方式去拜訪客戶的情況下，跟蹤拜訪客戶時，有點禮品會拉近彼此間的距離。當(dāng)然，我們不需要送一些貴重的禮品，否則很容易引起客戶警惕：你想干什么呀?我們還不是很熟，你送這么貴重的禮品為什么?

這里說的禮品，就是一點小禮品就好，重要的是要走心。業(yè)務(wù)第*次談不成很正常，業(yè)務(wù)員需多留個心眼，留意一下客戶辦公桌，看他喝什么樣的茶，你就帶什么樣的茶。這些重要的細(xì)節(jié)，都要收集到，并在下一次的跟蹤拜訪針對這些細(xì)節(jié)進(jìn)行客情維護(hù)。但是記住，送禮品的時候不要說話，不要說帶了什么，你放在那里，他看到了就代表收到。

第三，改變時間。

不要每一次都是在同一個時間段去客戶那里。比如說，你連續(xù)兩次早上去某個單店都沒有碰到老板，如果你沒有辦法知悉老板具體到店的信息，你可以嘗試下午去。就像曾經(jīng)有個診所大夫跟筆者聊的那樣——你們有的業(yè)務(wù)員真的很笨，每次都是9點來，那正是我忙得不可開交的時候，他還是這個時間段來，就不知道換個時間。連鎖也一樣，如果你不注意錯開采購開會、采購報計劃等等時間段，你去了連鎖也是匆匆打發(fā)你走，去了也就是浪費時間。

當(dāng)然，跟蹤拜訪時間段的改變也有技巧，除了自己的觀察之外，還可以通過同行、店員來摸準(zhǔn)采購負(fù)責(zé)人的時間。這樣，更便于你對客戶的二次開發(fā)。

第四，改變心態(tài)。

有的時候業(yè)務(wù)難以達(dá)成，是因為供零雙方互為敵人。終端想從供應(yīng)商身上獲得更大利益，希望獲得更低的價格和更好的政策，但是，價格沒有*低，政策也沒有*好。而供貨商又想從終端那里掙更多的錢，希望供貨價高一點，促銷費用少一點。甚至有的時候，業(yè)務(wù)員一去跟蹤拜訪客戶，表現(xiàn)出來的狀態(tài)給客戶的感覺就是：這個小伙子又想掙我多少錢呢?這樣一來，供零雙方就形成了對立的狀態(tài)，業(yè)務(wù)談起來難度自然就增加了。

談判中，業(yè)務(wù)員一定要讓跟蹤拜訪的終端明白，我不是來掙你終端的錢，你也不要只想著掙廠家的錢，我們應(yīng)該共同去市場掙錢，去掙終端競爭對手的錢，企業(yè)、供貨商是用產(chǎn)品和服務(wù)來協(xié)助終端一起達(dá)到這個目標(biāo)的。只有大家統(tǒng)一了目標(biāo)，才能夠統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動。

跟蹤拜訪談判策略先行

要做好跟蹤拜訪，以*少的拜訪次數(shù)來搞定客戶，總結(jié)起來，還要做好以下幾個方面的工作。

首先，跟蹤前，應(yīng)再次回顧上次談判的要點，分析被客戶拒絕的原因，找好應(yīng)對的策略;在態(tài)度上要客觀和理智，不要抱怨客戶。不要自以為自家的產(chǎn)品和政策很好，在市場競爭中優(yōu)勢明顯，這些想法就不夠理性。

其次，注意跟蹤拜訪的次數(shù)和頻率。個人建議新客戶的開發(fā)，*好不要超過**，如果第四天才去，人家對你幾乎沒有任何印象了，一切談判幾乎都是從零開始。那么究竟跟蹤多少次后仍未有效果就應(yīng)該放棄呢?筆者建議廣大的業(yè)務(wù)員要給自己定一個標(biāo)準(zhǔn)，比如，當(dāng)你嘗試了所有的辦法，去了8次，客戶還是不合作，那你就暫時放一放。尤其是在銷售開發(fā)期，**不要因為“拔釘子”而耽擱了其他終端的開發(fā)，也許你在這里死磕個別“釘子”客戶的時候，卻有嗷嗷待哺的客戶等你去開發(fā)。天下藥房千**萬，不要一開始就因為一棵樹而忽略了一片森林。

第三，翻開新的篇章，嘗試從以上的四個方面進(jìn)行改變，根據(jù)客戶的實際情況，改變方法、策略，嘗試新的殺手锏。

第四，每一次跟蹤，你的話術(shù)、行為*好能讓客戶記住你、信任你。同時，以上的四方面的改變都會讓你變得與眾不同，只有與眾不同才能脫穎而出。

第五，如果你加了客戶微信等社交工具，那么你可以到客戶的朋友圈去挖掘更多的內(nèi)容，為我們的二次開發(fā)、跟蹤拜訪提供新的信息。比如，你看到發(fā)現(xiàn)有連鎖的采購人員在某些方面有特別的愛好，你可以根據(jù)這些信息提前做好功課，那么在拜訪這客戶的時候就有了談?wù)摰脑掝}，對順利開發(fā)客戶也有很大的幫助。

可見，跟蹤拜訪不是簡單的問候，而是提前想好談判方法和策略之后的再次開發(fā)，而再次跟蹤拜訪的目的是為了成交。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2018-2-2 10:53:05

文章來源：