醫(yī)藥代表不再背銷(xiāo)售任務(wù)，新政能否終結(jié)醫(yī)藥賄賂

添加日期：2018年2月5日 閱讀：2443

農(nóng)歷新年將至，一名北京地區(qū)的醫(yī)藥代表準(zhǔn)備了幾百份羊肉，計(jì)劃過(guò)年之前，全部送給認(rèn)識(shí)的醫(yī)生朋友。作為從業(yè)十年的老醫(yī)藥代表，幾乎每天早上9點(diǎn)，他都會(huì)出現(xiàn)在京城各大醫(yī)院心內(nèi)科主任的辦公室門(mén)口。

在中國(guó)，有300多萬(wàn)醫(yī)藥代表。每天在各醫(yī)院科室間穿梭，是“藥代”們的“日�！保航o門(mén)診醫(yī)生買(mǎi)早餐，給值夜班醫(yī)生買(mǎi)夜宵和水果，接送醫(yī)生們的孩子上下學(xué)，邀請(qǐng)醫(yī)生參加各種會(huì)議并支付相應(yīng)費(fèi)用。



讓醫(yī)生在處方上寫(xiě)上他們的產(chǎn)品名字，是“藥代”們的*終訴求。

銷(xiāo)售人員，這是國(guó)內(nèi)大多數(shù)藥代對(duì)自己職業(yè)的定位，卻對(duì)“信息傳遞者”“產(chǎn)品**”這樣的定位投之冷眼。

2017年12月底，國(guó)家食藥監(jiān)局、國(guó)家衛(wèi)計(jì)委正本清源，聯(lián)合發(fā)布《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法(試行)(征求意見(jiàn)稿)》(下稱(chēng)《征求意見(jiàn)稿》)，明確醫(yī)藥代表“從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專(zhuān)業(yè)人員”“藥品銷(xiāo)售人員不屬于醫(yī)藥代表”;醫(yī)藥代表要在統(tǒng)一的平臺(tái)上進(jìn)行登記備案。

這部試行辦法旨在規(guī)范醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售行為，限制醫(yī)藥代表與醫(yī)院醫(yī)生之間發(fā)生直接利益關(guān)系。“似乎以前醫(yī)藥代表干的事都無(wú)法見(jiàn)光了�！豹�(dú)角獸工作室創(chuàng)始人劉謙撰文如此感慨。

醫(yī)生和藥代“處對(duì)象”式關(guān)系

“銷(xiāo)售人員*基本的是勤奮，關(guān)系建立起來(lái)，與醫(yī)生成為朋友之后，就會(huì)有交易的可能�！鄙鲜霰本┧幋鷮⒑歪t(yī)生的關(guān)系比喻為“處對(duì)象”，要有個(gè)相互熟悉的過(guò)程。他告訴《財(cái)經(jīng)》記者，準(zhǔn)備的羊肉每份幾百元，“花的是自己的錢(qián)，為了之后的生意好做點(diǎn)”。

在醫(yī)藥代表圈，這叫做“客情”。賣(mài)藥只是客情維護(hù)的副產(chǎn)品，賣(mài)藥之后就是統(tǒng)方，統(tǒng)方之后就是給回扣。

《征求意見(jiàn)稿》規(guī)定，藥代與醫(yī)務(wù)人員溝通五種形式，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)面溝通;舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議、講座;提供學(xué)術(shù)資料;通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)溝通或電話會(huì)議;醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意的其他形式。并提出醫(yī)生參與學(xué)術(shù)活動(dòng)需獲得醫(yī)療機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。

“這很理想化�！钡谌�方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者分析，就以一個(gè)醫(yī)院有1萬(wàn)個(gè)品種來(lái)算，假設(shè)有1000個(gè)廠家開(kāi)科室會(huì)，“醫(yī)生每天什么都不用干，天天開(kāi)會(huì)了”。

藥代這一職業(yè)，*初引入時(shí)，是為了對(duì)醫(yī)護(hù)人員推廣學(xué)術(shù)知識(shí)，搜集臨床建議。但在營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下，藥代的工作內(nèi)容開(kāi)始變質(zhì)。在這位北京藥代看來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)生對(duì)藥代的態(tài)度是“若即若離”，“他們需要我們，但又防著我們”。

按新規(guī)，醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)，也不得參與統(tǒng)計(jì)醫(yī)生個(gè)人開(kāi)具的藥品處方數(shù)量。浙江省一藥代告訴《財(cái)經(jīng)》記者，他所在的公司考核指標(biāo)是80%的藥物銷(xiāo)量加20%的平時(shí)表現(xiàn)，“不考核銷(xiāo)量，藥企要你何用”?

上述北京藥代稱(chēng)，通過(guò)拜訪主任次數(shù)、開(kāi)科室會(huì)的次數(shù)、學(xué)術(shù)交流次數(shù)等考核醫(yī)藥代表也是一種可行的方法。

目前，無(wú)論國(guó)內(nèi)藥企還是跨國(guó)藥企，在中國(guó)業(yè)務(wù)，醫(yī)藥代表的考核多數(shù)都與藥品銷(xiāo)量直接相關(guān)。

實(shí)際上，關(guān)于“醫(yī)藥代表不承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)”有不同解讀。國(guó)家衛(wèi)計(jì)委衛(wèi)生發(fā)展研究中心研究員傅鴻鵬此前在接受媒體采訪時(shí)稱(chēng)，從崗位職責(zé)角度，這意味著醫(yī)藥代表只能行使醫(yī)藥信息交換職責(zé)，不能接觸資金和倉(cāng)儲(chǔ)配送，采用底價(jià)代理模式的所謂醫(yī)藥代表也承擔(dān)這部分職責(zé)，這些現(xiàn)象是應(yīng)該禁止也能禁止的;從績(jī)效管理角度分析，理解為醫(yī)藥代表的績(jī)效考核不與藥品銷(xiāo)售多少掛鉤，這很難監(jiān)管。

醫(yī)生不是藥學(xué)**，對(duì)藥物不甚了解。史立臣對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者分析，“醫(yī)藥代表必須存在”，新藥、藥物聯(lián)合使用、毒性反應(yīng)等問(wèn)題需要醫(yī)藥代表傳遞。“全中國(guó)所有醫(yī)生新藥的使用，都是我們推動(dòng)的�！鄙鲜霰本┽t(yī)藥代表稱(chēng)。

然而，醫(yī)米調(diào)研發(fā)布的《醫(yī)生對(duì)于醫(yī)藥代表態(tài)度》調(diào)研報(bào)告顯示，一半以上的醫(yī)生表示，醫(yī)藥代表在產(chǎn)品信息推廣過(guò)程中，過(guò)分關(guān)注產(chǎn)品處方量，忽視醫(yī)生的臨床需求。

舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議/科室會(huì)、贊助醫(yī)生開(kāi)會(huì)等是當(dāng)前藥企學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式。一位外企醫(yī)藥代表告訴《財(cái)經(jīng)》記者，贊助醫(yī)生參加學(xué)術(shù)會(huì)議，是“*有效的客情”。通過(guò)開(kāi)科室會(huì)等學(xué)術(shù)會(huì)議給醫(yī)生灌輸概念，目的是讓他們的處方中加入其銷(xiāo)售品種。

醫(yī)生是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的職業(yè)，但其外出參加學(xué)術(shù)會(huì)議的開(kāi)銷(xiāo)，一般醫(yī)院并不承擔(dān)，多由企業(yè)承擔(dān)，少則四五萬(wàn)元，多則十幾萬(wàn)元�！搬t(yī)生深造、學(xué)習(xí)的經(jīng)費(fèi)也是藥代承擔(dān)。”上述北京藥代說(shuō)。

2017年底，上海工商管理局公開(kāi)處罰了這種行為，將這種業(yè)內(nèi)通行的做法定為“賄賂”。上海工商部門(mén)通報(bào)稱(chēng)，2015年，中美上海施貴寶公司為某醫(yī)院心血管內(nèi)科主任，購(gòu)買(mǎi)了赴歐洲參會(huì)的往返機(jī)票;期間，該醫(yī)院從施貴寶采購(gòu)價(jià)值77萬(wàn)多元的藥品。上海工商部門(mén)認(rèn)定其違反了《藥品管理法》，將77萬(wàn)多元全部視為違法所得，予以沒(méi)收，并罰款10萬(wàn)元。

“這開(kāi)了治理商業(yè)賄賂的先河，對(duì)國(guó)內(nèi)藥企還沒(méi)有這么重罰過(guò)。”史立臣說(shuō)。在聽(tīng)聞中美上海施貴寶被罰后，一位該公司的前藥代第*反應(yīng)是質(zhì)疑，“這都是合理合法的贊助，而且蓋有醫(yī)院公章�！�

法律界人士對(duì)此存有爭(zhēng)議。

金杜律師事務(wù)所律師吳巍、劉艷潔曾撰文稱(chēng)，看似合理的會(huì)議費(fèi)、講課費(fèi)被罰，原因有二：法律規(guī)定較為模糊，“現(xiàn)行《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第八條雖規(guī)定企業(yè)在經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)中提供回扣、財(cái)物以獲取交易機(jī)會(huì)或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將被認(rèn)定為商業(yè)賄賂，但并未明文規(guī)定向醫(yī)生支付講課費(fèi)是否構(gòu)成商業(yè)賄賂”;其次，部分藥代會(huì)以“講課費(fèi)”“會(huì)議費(fèi)”的名義向醫(yī)生輸送利益�！斑@種營(yíng)銷(xiāo)方式本身沒(méi)錯(cuò)，但要合法合規(guī)�！�

北京市中倫文德(成都)律師事務(wù)所醫(yī)藥法律事務(wù)部主任宋成律師則認(rèn)為，“從辯方(藥企)律師的角度，會(huì)認(rèn)為法律規(guī)定模糊”。但在他看來(lái)，無(wú)論會(huì)議贊助費(fèi)、講課費(fèi)，所有費(fèi)用實(shí)質(zhì)上都是促進(jìn)藥品銷(xiāo)售，都算是商業(yè)賄賂，法律規(guī)定沒(méi)有歧義，只是違法受到的懲罰取決于其贊助金額。

藥代變身為CSO公司?

上述北京藥代代理的是第二代頭孢針劑，僅在北京就有十幾家同類(lèi)競(jìng)品，如果算上青霉素、阿奇霉素等其他競(jìng)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)200多家。

這在中國(guó)是普遍現(xiàn)象。占據(jù)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)九成份額的仿制藥，常常是多家藥企仿制同一藥品，幾百個(gè)廠家生產(chǎn)同一藥品亦不在少數(shù)。如治療胃潰瘍和十二指腸潰瘍的奧美拉唑腸溶膠囊，88家企業(yè)持有這一產(chǎn)品文號(hào)。

“上百家企業(yè)在生產(chǎn)，藥效一樣，誰(shuí)都想進(jìn)醫(yī)院怎么辦?只有靠帶金銷(xiāo)售�！笔妨⒊挤治觯�中國(guó)現(xiàn)用的多是仿制藥，這些品種在專(zhuān)利藥期間已經(jīng)做完了醫(yī)生教育。

《財(cái)經(jīng)》記者采訪的幾名藥代均承認(rèn)，學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)“沒(méi)什么用”。如中藥注射劑，大多是西醫(yī)為主的醫(yī)院醫(yī)生,聽(tīng)不懂中醫(yī)藥理論，沒(méi)法做學(xué)術(shù)，何況很多中藥、中藥注射劑連臨床數(shù)據(jù)都沒(méi)有，根本沒(méi)法進(jìn)行。

2017年中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)等發(fā)布的《構(gòu)建更規(guī)范更具價(jià)值的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)臨床學(xué)術(shù)交流體系》報(bào)告顯示，藥企銷(xiāo)售支出費(fèi)用平均占比超過(guò)40%，部分藥企甚至接近60%。

該課題研究負(fù)責(zé)人黃東臨在報(bào)告發(fā)布會(huì)上稱(chēng)，明顯偏高的銷(xiāo)售成本是藥品回扣的溫床。

中國(guó)有自己營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的藥企只有15%，即85%的廠商不具備銷(xiāo)售能力，對(duì)于這些藥企，支撐“帶金銷(xiāo)售”的是傳統(tǒng)的 “低價(jià)代理”“掛靠走票”：即藥廠會(huì)以較低的出廠價(jià)將藥品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)藥物推廣等市場(chǎng)交易費(fèi)用，即“底價(jià)包銷(xiāo)”，不少傳統(tǒng)代理商帶金銷(xiāo)售后，再以不合規(guī)的財(cái)稅手段過(guò)票。

八部委去年初聯(lián)合推出“兩票制”：從藥品生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)再到醫(yī)院，藥品采購(gòu)只能開(kāi)具兩次正規(guī)發(fā)票，并爭(zhēng)取在2018年全面推開(kāi)�！皟善敝啤焙�，上述北京藥代承認(rèn)掙得錢(qián)少了，但別的沒(méi)變化。

中國(guó)社科院經(jīng)濟(jì)所公共政策研究室特約研究員賀濱認(rèn)為，“兩票制”更可能是借稅票合規(guī)，**經(jīng)營(yíng)者高開(kāi)高返的經(jīng)營(yíng)成本和法律風(fēng)險(xiǎn)，以期達(dá)到經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)降低開(kāi)票價(jià)的目的。

“兩票制”下，做不到底價(jià)報(bào)銷(xiāo)、洗票時(shí)，醫(yī)藥代理機(jī)構(gòu)可能轉(zhuǎn)而聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)高價(jià)出貨，即從“低開(kāi)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤案唛_(kāi)”模式。

石家莊市國(guó)稅局曾報(bào)告這種情況，其直屬稅務(wù)分局調(diào)查發(fā)現(xiàn)“兩票制”后，部分藥企銷(xiāo)售費(fèi)用“高得離譜”，占到營(yíng)業(yè)收入的60%左右，與此同時(shí)，銷(xiāo)售收入和繳納稅款沒(méi)有同比例增加，配合實(shí)現(xiàn)這一目的的是大量的第三方服務(wù)公司。第三方服務(wù)公司，又稱(chēng)為CSO公司，為藥企提供藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年，全國(guó)有8萬(wàn)多家CSO公司。

2017年12月，泰凌醫(yī)藥信息咨詢(上海)有限公司受到處罰。據(jù)上海工商行政管理局官網(wǎng)顯示：泰凌醫(yī)藥在藥品推廣銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)醫(yī)藥代表向采購(gòu)藥品醫(yī)院的相關(guān)科室及相關(guān)人員給付利益以促進(jìn)藥品銷(xiāo)售數(shù)量。

石家莊市國(guó)稅局文中稱(chēng)，一些制藥企業(yè)聯(lián)合與其有著“親密”關(guān)系的第三方服務(wù)公司，通過(guò)虛開(kāi)增值稅發(fā)票增加企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用，以此抵消“高開(kāi)”產(chǎn)生的額外稅收負(fù)擔(dān)，同時(shí)為回扣和商業(yè)賄賂等灰色支出提供出路。

“CSO公司的數(shù)量明年還會(huì)增加�！痹谑妨⒊伎磥�(lái)，在醫(yī)藥代表備案制、“兩票制”下，商業(yè)賄賂的形式可能發(fā)生變化，藥代不敢以藥企的身份去做，很多藥企逼著藥代開(kāi)CSO公司。

藥代備案難以杜絕賄賂

如果導(dǎo)致醫(yī)藥賄賂的關(guān)鍵問(wèn)題不能解決，新規(guī)就有可能流于形式。

《征求意見(jiàn)稿》規(guī)定，藥品上市許可持有人，應(yīng)當(dāng)對(duì)其聘用(或授權(quán))的醫(yī)藥代表在統(tǒng)一的平臺(tái)上進(jìn)行登記備案;備案信息要向社會(huì)公示;醫(yī)藥代表打印個(gè)人備案信息，交由醫(yī)療機(jī)構(gòu)查驗(yàn)核對(duì)。

以備案制終結(jié)商業(yè)賄賂?“不可能，基本要素沒(méi)有發(fā)生變化，單靠一個(gè)備案制，結(jié)果就是走形式。”史立臣說(shuō)。

醫(yī)藥代表備案制落實(shí)需要醫(yī)院執(zhí)行，據(jù)公開(kāi)資料，目前衛(wèi)計(jì)委還未出臺(tái)相應(yīng)文件，且從法律地位上來(lái)講，新規(guī)也僅屬于部門(mén)規(guī)章，更大的意義是對(duì)醫(yī)藥代表從業(yè)人員的工作指導(dǎo)。

“不備案能怎么著?”上述北京藥代反問(wèn)。他并非醫(yī)藥相關(guān)專(zhuān)業(yè)，他的公司也并非《征式意見(jiàn)稿》中規(guī)定的備案主體——藥品上市許可持有人。曾經(jīng)是一名醫(yī)生的浙江鑫目律師事務(wù)所律師章李告訴《財(cái)經(jīng)》記者，如不照辦，*大的法律責(zé)任就是《征求意見(jiàn)稿》第十五條規(guī)定的脫產(chǎn)培訓(xùn)，而“脫產(chǎn)培訓(xùn)處罰”是否屬于行政處罰法第八條規(guī)定的“責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)”需要進(jìn)一步探討。

醫(yī)藥賄賂的鐘擺難停，也受醫(yī)生薪酬體系掣肘。

只要不改變醫(yī)療體系行政化的現(xiàn)實(shí)，薪酬制度就很難合理化，回扣就難杜絕，賀濱指出，實(shí)際上，藥品回扣已成為醫(yī)療行業(yè)能夠維持下去的必要條件，如果真的全都依法嚴(yán)查，那么估計(jì)大多數(shù)醫(yī)生都要進(jìn)監(jiān)獄，許多公立醫(yī)院要關(guān)門(mén)，這種結(jié)果是不可承受的。

他進(jìn)一步分析，藥品回扣的廣泛存在，并非單純由于醫(yī)生收入低，而是因?yàn)楣�立醫(yī)院的行政壟斷。醫(yī)生收入低只是行政壟斷的另一個(gè)結(jié)果，而不是醫(yī)生收取回扣的原因。本質(zhì)上看，需改變公立醫(yī)院壟斷局面，缺乏競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)很難正常化，只有去壟斷，回扣才能杜絕。

另一方面，由于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表素質(zhì)和內(nèi)控水平參差不齊，可以預(yù)料到相當(dāng)一部分企業(yè)將虛以應(yīng)付。多位業(yè)內(nèi)人士均對(duì)《財(cái)經(jīng)》記者表示，讓藥代轉(zhuǎn)為學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)需要一定時(shí)間的積累。

上海已然有所行動(dòng)。自2017年8月，上海執(zhí)行“三定一有”的規(guī)則。醫(yī)生接待藥代，要定地點(diǎn)、定時(shí)間、定人員、有記錄。上海市第十人民醫(yī)院、第*人民醫(yī)院、華山醫(yī)院等數(shù)家醫(yī)院采用人臉識(shí)別系統(tǒng)監(jiān)控藥代，據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，已經(jīng)備案的藥代不會(huì)被處理，未備案的會(huì)被醫(yī)院保安阻攔。

當(dāng)前，合規(guī)問(wèn)題，成為高懸于所有藥企頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”，近期舉辦的各大醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)會(huì)議上，合規(guī)問(wèn)題都是高頻詞匯。中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)潘廣成在一次學(xué)術(shù)會(huì)議上透露，醫(yī)藥代表登記備案制已經(jīng)明確被納入到新修訂的《藥品管理法》當(dāng)中。

新規(guī)將藥代的從業(yè)活動(dòng)、與醫(yī)務(wù)人員的溝通方式，都劃上了“行車(chē)道”，“不得承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)”“不得直接銷(xiāo)售實(shí)物藥品”“不得進(jìn)行商業(yè)賄賂”等“九不得”規(guī)定，直擊醫(yī)藥銷(xiāo)售。

靠“與醫(yī)生交朋友”、簽銷(xiāo)售單子來(lái)賺取高薪的藥代們，將迎來(lái)合法合規(guī)的挑戰(zhàn)。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2018-2-5 14:06:30

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