藥妝卷土重來(lái)？他執(zhí)掌的這個(gè)品牌一年賣了10個(gè)億！

添加日期：2018年1月24日 閱讀：1532

美國(guó)喬治華盛頓大學(xué)終身教授，曾經(jīng)的滇虹藥業(yè)董事長(zhǎng)、總裁，這是郭振宇曾經(jīng)更廣為人知的身份。而現(xiàn)在，郭振宇的身份是薇諾娜品牌創(chuàng)始人、貝泰妮集團(tuán)董事長(zhǎng)。

近日，《化妝品報(bào)》的一篇專訪，讓曾經(jīng)叱咤醫(yī)藥圈的郭振宇再度引發(fā)圈內(nèi)的高度關(guān)注：據(jù)報(bào)道，離開(kāi)滇虹后，郭振宇潛心藥妝研究，創(chuàng)立了貝泰妮集團(tuán)及藥妝品牌薇諾娜。2017年，薇諾娜立足實(shí)體藥店與線上渠道，雙管齊下，年銷已達(dá)10億，被譽(yù)為本土第*藥妝品牌，一舉打破藥企跨界化妝品難以成功的魔咒。



對(duì)于在藥妝品類上屢屢折戟的實(shí)體藥店而言，隨著貝泰妮集團(tuán)等國(guó)內(nèi)藥妝品牌的成功案例不斷涌現(xiàn)，是否也會(huì)出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)，直至打破“健康+美麗”等模式轉(zhuǎn)型難以突破的魔咒?

時(shí)代的選擇

藥妝曾經(jīng)是實(shí)體藥店不可言說(shuō)的“痛”，早前，很多國(guó)際藥妝品牌也曾大舉進(jìn)駐藥店，但都全面潰敗，退出藥店渠道，至此，藥妝在實(shí)體藥店陷入沉寂。如今，薇諾娜卻成功打破了僵局，在藥店渠道站穩(wěn)了腳跟，并取得了耀眼的成績(jī)。

對(duì)于目前的成績(jī)，郭振宇告訴第*藥店財(cái)智，薇諾娜可謂是生逢其時(shí)：“導(dǎo)致薇諾娜在藥店渠道‘進(jìn)’而國(guó)外藥妝品牌‘退’的，既有整體市場(chǎng)環(huán)境原因，也有薇諾娜本身屬性原因，但*關(guān)鍵的原因，我總結(jié)是‘時(shí)勢(shì)造英雄’，是這個(gè)時(shí)代成就了薇諾娜�！�

在他看來(lái)，國(guó)際藥妝品牌大舉進(jìn)駐藥店的時(shí)候，彼時(shí)市場(chǎng)土壤并不適合藥妝的發(fā)展�！爸袊�(guó)化妝品市場(chǎng)真正發(fā)展也就是*近二三十年，早期消費(fèi)者還在培養(yǎng)使用化妝品的習(xí)慣，忙著記各種品牌的名字，你去跟她們說(shuō)化妝品的安全性、功效性，太早了，根本觸不到她們的痛點(diǎn)�！�

“再加上中國(guó)人對(duì)藥店的刻板印象就是‘生病’、‘吃藥’，很少有人會(huì)把藥店和化妝、美麗聯(lián)系起來(lái)。另外，中國(guó)人的習(xí)慣是沒(méi)病就不去看醫(yī)生，更不用說(shuō)去藥店買藥、買化妝品了，*多就是患皮膚病的時(shí)候到藥店去買個(gè)藥膏。”郭振宇補(bǔ)充道。這種情況下，國(guó)際藥妝品牌慢慢退出藥店渠道，轉(zhuǎn)向百貨、KA去鋪點(diǎn)設(shè)柜，大額投入做形象，實(shí)際上是一種迫于形勢(shì)的迎合之舉。

與眾多國(guó)際藥妝品牌不同，薇諾娜的定位是對(duì)皮膚病有輔助治療作用的醫(yī)學(xué)護(hù)膚品，品牌誕生的初衷就是為了幫助解決各種皮膚問(wèn)題，并且臨床研究也證明了它的功效性和安全性，這就使得薇諾娜在藥店銷售成為一件“天經(jīng)地義”的事。

薇諾娜真正上市的時(shí)間是2009年，彼時(shí)，市面上充斥著各式各樣的化妝品牌，濫用、亂用化妝品引起過(guò)敏等皮膚病困擾的人也越來(lái)越多。消費(fèi)者對(duì)一些品牌開(kāi)始產(chǎn)生懷疑，部分清醒的消費(fèi)者主動(dòng)借助發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)查找真正有效的護(hù)膚途徑，并意識(shí)到皮膚護(hù)理其實(shí)是一門科學(xué)的學(xué)問(wèn)，皮膚科醫(yī)生在皮膚護(hù)理方面有重要的指導(dǎo)作用。

這種情況下，先進(jìn)的藥妝理念和醫(yī)學(xué)護(hù)膚理念開(kāi)始逐步被消費(fèi)者接受，消費(fèi)者開(kāi)始選擇到藥店去購(gòu)買一些藥妝產(chǎn)品�！稗敝Z娜在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入藥店渠道，是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展規(guī)律的選擇�！惫�振宇回憶道。

讓產(chǎn)品說(shuō)話

醫(yī)藥圈眾所周知的是，在創(chuàng)立薇諾娜之前，郭振宇在醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)大名鼎鼎。他是改革開(kāi)放后首位回國(guó)創(chuàng)業(yè)的美國(guó)終身教授，他掌舵滇虹藥業(yè)期間，將滇虹藥業(yè)從年銷售規(guī)模不足2億元提升到超過(guò)10億元。他曾擔(dān)任世界自我藥療產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)(WSMI)主席、中國(guó)非處方藥物協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，并主導(dǎo)發(fā)起了國(guó)際自我保健日。

一切諸果，皆從因起。這些看似與化妝品行業(yè)毫無(wú)關(guān)聯(lián)的經(jīng)歷，實(shí)際上都是郭振宇創(chuàng)立的薇諾娜日后成為本土第*藥妝不可或缺的鋪墊。

其中，*核心的莫過(guò)于其積累的“學(xué)術(shù)資源”。郭振宇回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)在做皮膚病的藥。皮膚學(xué)界的幾個(gè)大佬，包括北京大學(xué)第*醫(yī)院朱學(xué)俊，復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院鄭志忠，上海長(zhǎng)征醫(yī)院溫海等跟他說(shuō)，雅漾、薇姿等進(jìn)入中國(guó)，托中國(guó)的皮膚科醫(yī)生做臨床實(shí)驗(yàn)，作為皮膚科臨床輔助治療效果很好。但遺憾的是，中國(guó)這么大的市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)國(guó)產(chǎn)的藥妝品牌。

“你能不能做一個(gè)，我們大家支持你”，而這種支持，就是薇諾娜誕生的源頭，也奠定了薇諾娜“學(xué)術(shù)推廣”模式的基礎(chǔ)。

郭振宇自身也表示，其對(duì)薇諾娜學(xué)術(shù)上取得的成果比市場(chǎng)上的成果更自豪。“市場(chǎng)上取得的成果，有時(shí)候是各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年，但薇諾娜的學(xué)術(shù)成果，樹(shù)立了醫(yī)學(xué)護(hù)膚品的標(biāo)桿地位�！�

據(jù)悉，薇諾娜推動(dòng)了護(hù)膚品在臨床實(shí)踐中的**共識(shí)和指南，推動(dòng)了11個(gè)**的指南的發(fā)表。過(guò)去的8年中，薇諾娜就基礎(chǔ)研究、制劑工藝和臨床驗(yàn)證，發(fā)了64篇學(xué)術(shù)論文�！皣�(guó)際國(guó)內(nèi)都沒(méi)有這樣的先例，只有薇諾娜做到了�！�

因此，綜合自身優(yōu)勢(shì)，洞悉市場(chǎng)需求，薇諾娜建立了自己獨(dú)到的商業(yè)模式——以學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)生的專業(yè)推薦為基礎(chǔ)，行成口碑，并且在藥店和電商上行成互補(bǔ)的銷售渠道。

這個(gè)商業(yè)模式*基礎(chǔ)的層面，郭振宇認(rèn)為是學(xué)術(shù)推廣。學(xué)術(shù)推廣帶來(lái)的專業(yè)背書(shū)、全國(guó)54家醫(yī)院皮膚科的臨床實(shí)驗(yàn)，證明了薇諾娜團(tuán)隊(duì)在皮膚問(wèn)題研究方面的深度和廣度，更重要的是幫助薇諾娜牢牢抓住了受皮膚健康困擾的這一核心人群。

直擊渠道痛點(diǎn)

同樣， “專業(yè)服務(wù)”、“顧客需求”等正成為當(dāng)前零售藥店的關(guān)鍵詞之一，向“健康+美麗”的服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，是當(dāng)下國(guó)內(nèi)零售藥店面臨的細(xì)分課題之一。而郭振宇創(chuàng)建薇諾娜品牌和貝泰妮集團(tuán)的愿景，就是為人們創(chuàng)享健康和美麗，其中，薇諾娜的口號(hào)“治造美麗”，也恰好符合中國(guó)零售藥店 “健康+美麗”轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

隨著薇諾娜品牌知名度和影響力的不斷擴(kuò)大，需要健康和美麗的消費(fèi)者，會(huì)自己去找薇諾娜。這樣，薇諾娜的健康和美麗，就會(huì)自然而然地傳遞到它所在的載體，完成品牌力的傳遞，幫助線下藥店拓客、引流、鎖客。

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，為了平衡線上渠道和線下渠道，薇諾娜實(shí)行嚴(yán)格的價(jià)格管控，除此之外，還對(duì)這兩個(gè)渠道產(chǎn)品進(jìn)行了區(qū)分，使得線上線下相互協(xié)同借力。據(jù)悉，薇諾娜10億元的年銷售額中，有50%來(lái)自于電商，50%來(lái)自線下，線下渠道則以建立在藥房的500家專柜和醫(yī)藥分銷商為主。

“薇諾娜是*契合當(dāng)前藥店需求、*代表轉(zhuǎn)型方向的品牌。”郭振宇自信的說(shuō)道，“如果你是一個(gè)真正想轉(zhuǎn)型的零售藥店，把薇諾娜引到你的店里作為當(dāng)家品牌，那你的轉(zhuǎn)型就已經(jīng)成功了70%。”

未來(lái)：建生態(tài)

雖然薇諾娜被稱為“本土第*藥妝品牌”，但目前“藥妝”這個(gè)概念在國(guó)內(nèi)尚未得到**正式認(rèn)可，部分醫(yī)保藥店也不被允許經(jīng)營(yíng)化妝品，因此，大部分零售藥店對(duì)藥妝仍處于觀望狀態(tài)。

對(duì)此，郭振宇表示：“立法總是晚于市場(chǎng)的，現(xiàn)在藥妝對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是一個(gè)陌生的詞了。藥妝的增長(zhǎng)率一直是大眾化妝品的兩倍，隨著大健康理念的普及和行業(yè)的發(fā)展，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)更明顯，因此，以‘健康+美麗’為定位的零售藥店更應(yīng)該擁抱保健品和藥妝以求發(fā)展。”

2017年，薇諾娜線下藥店渠道銷售額達(dá)5億。2017年也是薇諾娜與云南健之佳連鎖藥房合作的第*年，薇諾娜收獲了3000萬(wàn)元回款。這個(gè)耀眼的成績(jī)也印證了薇諾娜在藥店渠道的發(fā)展?jié)摿Α?

未來(lái)，郭振宇的目標(biāo)是，兩年內(nèi)把薇諾娜的銷售從10個(gè)億翻到20個(gè)億。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，郭振宇開(kāi)始在藥店渠道布局規(guī)劃，未來(lái)將在更多大型連鎖藥房渠道進(jìn)行鋪點(diǎn)、擴(kuò)張。

“之前我們?cè)谒幍昃�的布局，更多的是集中在點(diǎn)上做專柜。接下來(lái)我們會(huì)逐步擴(kuò)大布局，與零售連鎖在面上進(jìn)行全面合作，在把薇諾娜的品牌影響力打出去的同時(shí)，幫助零售藥店實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)�！�

如今，薇諾娜布局藥店渠道*大的挑戰(zhàn)是，尚有一部分醫(yī)保藥店不能經(jīng)營(yíng)化妝品。但郭振宇認(rèn)為，這個(gè)問(wèn)題會(huì)隨著法規(guī)的完善逐步解決。

不過(guò)，郭振宇在此前接受《化妝品報(bào)》的采訪時(shí)就強(qiáng)調(diào)，薇諾娜的20億元目標(biāo)只是起點(diǎn)，今后的兩到三年將劍指IPO，資本鋪路，通過(guò)產(chǎn)經(jīng)結(jié)合的道路，建立皮膚醫(yī)學(xué)的美容生態(tài)系統(tǒng)。

“我認(rèn)為一家公司好或者不好，不要去看產(chǎn)品，要去看它的使命，要看它去做什么。我**不會(huì)局限于把薇諾娜做成一個(gè)10億或者20億的品牌。薇諾娜只是貝泰妮集團(tuán)的第*個(gè)產(chǎn)品，接下來(lái)還有一系列的產(chǎn)品推出——我指的產(chǎn)品不僅僅是護(hù)膚品，還有服務(wù)產(chǎn)品和平臺(tái)級(jí)的產(chǎn)品等等�！惫�振宇表示。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2018-1-24 13:48:12

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