藥店里的“專區(qū)”都還好么？

添加日期：2018年1月15日 閱讀：1059

在藥店內(nèi)畫一個(gè)圈，立個(gè)flag，陳列幾盒抗ED用藥，類似于男性健康專區(qū)這樣的“專區(qū)”，在藥店實(shí)際上一直不尷不尬。回頭來看，藥店在專區(qū)這件事情上，是不是過于被動(dòng)了?

”

早幾年，由工業(yè)牽頭的男性健康專區(qū)在不少連鎖藥店落地，但經(jīng)營(yíng)下來，大多面臨無人問津的尷尬局面，當(dāng)中折射出了什么問題?



隨著消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化、多樣化、專業(yè)化健康需求的不斷增長(zhǎng)，健康專區(qū)無疑是連鎖藥店的一個(gè)重要選擇。但如何才能避免消費(fèi)者的冷落?而且在這個(gè)專區(qū)當(dāng)中，誰該唱主角?

從男性健康專區(qū)說起

雖然業(yè)內(nèi)多數(shù)男性健康專區(qū)做得并不理想，但就事而言，該模式其實(shí)頗具代表性。

首先，這種模型有明確清晰的細(xì)分顧客畫像，即聚焦ED類健康需求的男性患者顧客;其次，以廠商牽頭，整合了對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)資源;再者，通過在店內(nèi)劃分專區(qū)的方法，與其他品類區(qū)別開，間接地對(duì)進(jìn)店客流進(jìn)行了區(qū)分和引導(dǎo)，可以更精準(zhǔn)地吸引目標(biāo)顧客的眼球。

然而，理想很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感。

盡管藥店一直提倡為消費(fèi)者提供健康解決方案，但要真正擊中消費(fèi)者的痛點(diǎn)卻并不容易。以男性健康專區(qū)為例，不消除消費(fèi)者的心理障礙，就仍難以改變目標(biāo)消費(fèi)人群“望而卻步”的現(xiàn)狀。

中智藥業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理曹曉俊分析，男性健康專區(qū)給人感覺像是男性性功能健康出現(xiàn)問題，所以很多消費(fèi)者還是有顧忌的，藥店的私密性相對(duì)而言不如醫(yī)院。

有類似看法的還有漱玉平民大藥房連鎖股份有限公司總裁秦光霞。她認(rèn)為，一方面，藥店一線員工主要以女性為主，“小姑娘往往不好意思跟顧客直接談男性健康問題”;另一方面，由于個(gè)人隱私和復(fù)雜的情感因素，許多目標(biāo)患者顧客往往不敢公開咨詢。

秦光霞告訴第*藥店財(cái)智，曾經(jīng)有廠商組織**醫(yī)師舉辦封閉式的男性健康教育講座，但響應(yīng)者寥寥，參與者也大多不能敞開心扉進(jìn)行深入溝通。

如果換個(gè)名堂，是否就能避免男性健康專區(qū)的教訓(xùn)呢?

專區(qū)吸客的關(guān)鍵

孕嬰童專區(qū)也曾經(jīng)受到業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注，但跟男性健康專區(qū)一樣，吸客能力表現(xiàn)一般。過往業(yè)內(nèi)討論的重點(diǎn)大多聚焦孕嬰童品類，特別是奶粉是否適合藥店的水土這一問題，但往往卻忽略了另一個(gè)問題：專區(qū)吸引客流的關(guān)鍵是什么?

毋庸贅言，設(shè)置專區(qū)的核心目的是希望在專設(shè)的空間里實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，而冠以“XX健康專區(qū)”的名目，是在大健康的旗幟下，直奔目標(biāo)人群的健康需求。但現(xiàn)實(shí)操作中，專區(qū)的效果未必就能讓連鎖經(jīng)營(yíng)者滿意。

石家莊新興藥房連鎖股份有限公司總經(jīng)理邊立新認(rèn)為，辦專區(qū)并不是在店里畫一個(gè)圈那么簡(jiǎn)單。

他說道：“以男性健康專區(qū)為例，首先要考慮男性健康問題的市場(chǎng)需求是否有足夠的細(xì)分，具體到產(chǎn)品需求上，是否有足夠豐富的品種可供消費(fèi)者選擇;其次是藥店店面的整體規(guī)劃，要考慮GSP的要求以及周邊商圈環(huán)境;再者，要具備充分的專業(yè)服務(wù)能力去滿足目標(biāo)消費(fèi)者�！�

在邊立新看來，藥店里*成功的專區(qū)當(dāng)屬中藥柜臺(tái)，因?yàn)樗幍暝谥兴庮I(lǐng)域的相關(guān)專業(yè)力較強(qiáng)，市場(chǎng)需求明顯，對(duì)應(yīng)的品種足夠豐富。而像男性健康專區(qū)、母嬰專區(qū)等則恰恰存在相應(yīng)的短板。

秦光霞的觀點(diǎn)是，設(shè)置專區(qū)，意味著要對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)資源進(jìn)行整合，而整合的前提是要給目標(biāo)顧客群體“對(duì)癥下藥”，集中為顧客解決某類健康問題，提供綜合全面的解決方案和產(chǎn)品組合。因此她認(rèn)為，這對(duì)負(fù)責(zé)專區(qū)的店員專業(yè)里要求很高，而且需要跟顧客進(jìn)行充分、深入的溝通，才能達(dá)到專區(qū)專辦的效果。

誰應(yīng)當(dāng)唱主角?

涉及專業(yè)的問題，往往是不少連鎖的痛點(diǎn)，因此過往有不少健康專區(qū)是由工業(yè)牽頭的，但是實(shí)操中，許多連鎖反映，單純由工業(yè)牽頭的專區(qū)，會(huì)片面?zhèn)戎赜趩我黄髽I(yè)的產(chǎn)品，很難有效地打動(dòng)消費(fèi)者的痛點(diǎn)。

秦光霞表示，如果他們要探索健康專區(qū)的模式，就要跟過去由工業(yè)牽頭類型的男性健康專區(qū)不同，改由連鎖牽頭，拉更多關(guān)聯(lián)的企業(yè)來參與。

秦光霞的理由是，單一工業(yè)牽頭的專區(qū)，往往局限于單個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，達(dá)不到專區(qū)應(yīng)有的作用，對(duì)目標(biāo)人群的吸引力也會(huì)大打折扣。

所以她的構(gòu)想是，如果推行某個(gè)病種健康專區(qū)，首先要強(qiáng)調(diào)一個(gè)關(guān)鍵詞：對(duì)癥下藥。主導(dǎo)方要從目標(biāo)患者顧客的健康需求出發(fā)，盡可能地把關(guān)聯(lián)的廠商資源整合進(jìn)來，給顧客提供一個(gè)健康解決方案，從顧客需求出發(fā)推薦有利于治療和康復(fù)調(diào)理的關(guān)聯(lián)品類組合，而不是單一的某個(gè)產(chǎn)品。

“因此要由連鎖來主導(dǎo)，吸引更多關(guān)聯(lián)廠商的參與�！鼻毓庀佳a(bǔ)充，主導(dǎo)方的挑戰(zhàn)在于如何協(xié)調(diào)各方資源的關(guān)系，例如要確保品規(guī)劑型的豐富，也確保對(duì)顧客的吸引力，但又要盡量減少同質(zhì)化的產(chǎn)品數(shù)量，同時(shí)要考慮多個(gè)不同的產(chǎn)品組合，滿足目標(biāo)顧客不同癥狀的需求。

此外，曹曉俊指出，開辟健康專區(qū)要進(jìn)行全面系統(tǒng)的規(guī)劃，對(duì)顧客要進(jìn)行比較長(zhǎng)久的跟蹤，*好是藥店來主導(dǎo)，對(duì)會(huì)員進(jìn)行有效管理，根據(jù)不同的季節(jié)、不同的消費(fèi)人群、甚至不同的病種來選擇適宜的、有條件的工業(yè)企業(yè)配合進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)。

“一些比較大的門店的健康專區(qū)可以組織系列會(huì)員講座，傳播各種養(yǎng)生知識(shí)，功利性不要太強(qiáng)，科普的內(nèi)容多一些為好，強(qiáng)調(diào)能夠真正幫助到消費(fèi)者�！辈軙钥≌f。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2018-1-15 11:08:46

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