藥店增量營(yíng)銷八大步驟！

添加日期：2018年1月8日 閱讀：1626

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)將藥店拉入了價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，增量營(yíng)銷被視為救命稻草，但應(yīng)如何做增量?北京天下匯通科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)何銳認(rèn)為，八大步驟必不能省。

全面營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨，藥店卻沒跟上步伐

中國(guó)藥品零售行業(yè)在經(jīng)歷了業(yè)態(tài)萌芽期、藥店平價(jià)大賣場(chǎng)時(shí)期、追求高毛利時(shí)期，2010年以后中國(guó)醫(yī)藥零售發(fā)展呈現(xiàn)越來(lái)越清晰的多元化、專業(yè)化以及連鎖化趨勢(shì)，就連鎖藥店當(dāng)下發(fā)展所處階段，何銳概括為全面營(yíng)銷時(shí)代。



何銳表示，全面營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨，而很多連鎖藥店的發(fā)展步伐并未緊跟前行，自身角色定位也未清晰，主要表現(xiàn)在：1、采購(gòu)依然只會(huì)談扣率而不會(huì)找機(jī)會(huì);2、運(yùn)營(yíng)依然只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)送促銷品而不會(huì)搞策劃;3、店員依然只會(huì)賣普藥和有**剛性需求的藥品或者廣告產(chǎn)品而不會(huì)賣新品;4、公司依然是靠20%的大店來(lái)發(fā)展，80%社區(qū)門店還在求生存，發(fā)展不均衡。

增量營(yíng)銷實(shí)際上是中國(guó)零售藥店行業(yè)進(jìn)入全面營(yíng)銷時(shí)代的一個(gè)縮影，營(yíng)銷的*終目的是通過(guò)精心的策劃，達(dá)到賣藥店想賣，顧客有需求但沒準(zhǔn)備買的產(chǎn)品的目的，通過(guò)這個(gè)過(guò)程實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益*大化并*終與消費(fèi)者利益相統(tǒng)一。連鎖藥店進(jìn)行增量營(yíng)銷，不論是在現(xiàn)有品類基礎(chǔ)上擴(kuò)充品類陳列，還是以品類大張旗鼓的進(jìn)行創(chuàng)意式營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷，對(duì)于消費(fèi)者而言，都是做增值服務(wù)。何銳就增量營(yíng)銷意義給出了答案：是連鎖藥店新的利潤(rùn)來(lái)源，基礎(chǔ)財(cái)力的有效補(bǔ)充;是在工作中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中工作,培養(yǎng)員工營(yíng)銷意識(shí)和銷售能力的實(shí)戰(zhàn)演練，是不花錢還賺錢的企業(yè)銷售培訓(xùn);是連鎖藥店差異化競(jìng)爭(zhēng)，滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于無(wú)形之間的法寶。

增量營(yíng)銷若想做好，請(qǐng)自查八步驟

增量營(yíng)銷是連鎖藥店進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心策略之一，回歸到實(shí)操階段，藥店如何進(jìn)行增量營(yíng)銷，不妨試試何銳總結(jié)的增量營(yíng)銷八步驟：

1立項(xiàng)

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。增量營(yíng)銷從某種意義上是藥店從品系規(guī)劃到品種銷售的一種改革，只要是改革就是新生事物，只要是新生事物就會(huì)有阻力，只要有阻力就需要一把手工程。增量品類作為藥店引進(jìn)的不在規(guī)劃之列的產(chǎn)品，是某種意義上的新事物，對(duì)于新事物各部門都不熟悉的情況下，立項(xiàng)就需要自上而下進(jìn)行，“只有一把手才敢冒險(xiǎn)放手去做，并承擔(dān)責(zé)任，要知道利益是與風(fēng)險(xiǎn)成正比的。”

2選品

對(duì)于增量品類的選擇，何銳提出了以下幾個(gè)原則：1.**的市場(chǎng)保護(hù);2.產(chǎn)品*好能挖掘出特點(diǎn)(新、奇、特);3.產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間*好在40-400之間，價(jià)格太低或太貴都不適合做增量營(yíng)銷;4.在藥店品系中分列要均勻，忌重復(fù)無(wú)用功;5.*好是產(chǎn)品真正利他，可以重復(fù)消費(fèi)做長(zhǎng)線;6.偶爾廣告炒作產(chǎn)品可以嘗試，但要快打快退。

3策劃

“做要學(xué)會(huì)把心思花在企劃上，而不是采購(gòu)上，因?yàn)樗枷胗肋h(yuǎn)比產(chǎn)品值錢�！边B鎖藥店在引進(jìn)產(chǎn)品后，策劃方案包括：1.產(chǎn)品特點(diǎn)的提煉，即找顧客的剛性需求;2.利益的提煉，是為了抓顧客貪便宜心理;3.銷售工具的設(shè)計(jì)與制作，能快速提升營(yíng)銷效率，這就是何銳所言“讓傻子短時(shí)間也能干聰明人的活”。

4培訓(xùn)

對(duì)于終端店員的培訓(xùn)教育，是關(guān)系到后期項(xiàng)目執(zhí)行必不可少的環(huán)節(jié)，可以是上游工業(yè)或聘請(qǐng)**進(jìn)行與增量產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識(shí)及關(guān)聯(lián)銷售技巧等。連鎖藥店管理層要相信經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的與未培訓(xùn)的員工時(shí)間長(zhǎng)了一定有區(qū)別，營(yíng)銷活動(dòng)工作要做好不是要領(lǐng)導(dǎo)明白怎么干，而是要員工明白怎么干，因?yàn)槊刻熘泵嫦�費(fèi)者，*熟悉消費(fèi)者的就是藥店一線銷售人員。

5執(zhí)行

到了執(zhí)行階段，其實(shí)就是檢測(cè)前期準(zhǔn)備工作的重要時(shí)期，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力是**還是三流，都會(huì)影響到項(xiàng)目結(jié)果�！耙�記住兩點(diǎn)，**的方案讓三流的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，也許是不入流的結(jié)果;消極負(fù)面的言論是執(zhí)行力的死敵!”

6監(jiān)督

“結(jié)果的實(shí)現(xiàn)是執(zhí)行，執(zhí)行的完美靠監(jiān)督”，何銳表示。其實(shí)再**的團(tuán)隊(duì)，都需要管理層對(duì)活動(dòng)的每個(gè)階段進(jìn)行監(jiān)督，有難題不能事后提出，應(yīng)該在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中發(fā)現(xiàn)并及時(shí)解決。

7考核

一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)必然有一套獎(jiǎng)勵(lì)措施與之匹配，績(jī)效考核是讓員工更積極將注意力放在銷售上，在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造并努力形成良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。對(duì)此，企業(yè)可以制定多元化的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，即增加激勵(lì)的維度，不能只獎(jiǎng)勵(lì)銷售**，一些業(yè)績(jī)不突出但有著重大進(jìn)步的員工也該受到獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟各位員工在營(yíng)銷工作中都付出過(guò)。企業(yè)需要轉(zhuǎn)換舊觀念，不僅要關(guān)注員工之間的業(yè)績(jī)比較，還注重考察員工業(yè)績(jī)的自我比較。

8評(píng)估

“評(píng)估的是過(guò)去，籌謀的是未來(lái)”，每次營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)束，都需要做一場(chǎng)總結(jié)會(huì)議。通過(guò)分析和評(píng)估，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，為下次的促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)，這一步可以與獎(jiǎng)勵(lì)考核同時(shí)進(jìn)行。

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