同樣的魚油，藥店賣100，保健品店卻賣500！差別在這里

添加日期：2017年12月1日 閱讀：2504

保健品是藥店一個(gè)很大的利潤(rùn)點(diǎn)，作為藥店人，大家都很清楚。

但不知大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象，比如，同樣是一瓶正規(guī)廠家生產(chǎn)的魚油，品質(zhì)也差不多，在藥店只賣到100多塊錢，卻鮮有人問(wèn)津。即便買了，復(fù)購(gòu)率也很低;



而換作在一些保健品店，不但一瓶魚油可以賣到300到500以上，而且人們還趨之若鶩，復(fù)購(gòu)率也很高。偏隅街角的一家不起眼的保健品店，一年?duì)I業(yè)額可以達(dá)到幾百萬(wàn)甚至上**。

而處在繁華鬧市的正規(guī)藥店，卻舉步維艱生存困難，這究竟是什么原因，怎樣才能把藥店保健品做的像保健品店一樣火爆呢?

當(dāng)然，保健品店也有很多的問(wèn)題，我們擇其善者而從之，不善者而改之。下面筆者就通過(guò)對(duì)兩種銷售模式中幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行一一對(duì)比，希望大家可以從中得到一些啟發(fā)。

顧客教育

對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)保健品是一種非必需品，更多的是一種健康觀念，顧客只有有了健康觀念，他才會(huì)購(gòu)買保健品。而健康觀念是需要教育的，藥店這塊就很欠缺，基本上都是顧客來(lái)藥店時(shí)，銷售人員臨時(shí)跟顧客輸入健康觀念，往往杯水車薪，收效甚微，因?yàn)榻】涤^念的建立不是一朝一夕之事。

而保健品店恰恰就有大量的機(jī)會(huì)去教育顧客，可以隔三差五邀請(qǐng)顧客，進(jìn)行一遍又一遍的健康觀念輸入。健康觀念輸入到位了，銷售只是水到渠成的事。

銷售模式

藥店是等著顧客來(lái)，然后把產(chǎn)品推薦給顧客，屬于被動(dòng)銷售，由于對(duì)顧客身體狀況，購(gòu)買力等各方面了解比較少，所以，有時(shí)往往不知從何下手，造成銷量不佳。

而保健品店是把顧客組織起來(lái)，先對(duì)顧客進(jìn)行基本信息采集，再有計(jì)劃地進(jìn)行觀念輸送，屬于主動(dòng)銷售，一段時(shí)間教育下來(lái)，銷售產(chǎn)品就是自然而然的事了。

售后服務(wù)

藥店銷售完產(chǎn)品，服務(wù)也就基本結(jié)束了，沒(méi)有所謂的售后服務(wù)，顧客把產(chǎn)品買回去之后，有沒(méi)有服用?服用效果怎么樣?有沒(méi)有什么疑惑?銷售人員完全不知道。尤其是效果不理想的顧客，沒(méi)有售后服務(wù)，后期再想讓他購(gòu)買，那就很難了。

而保健品店售后服務(wù)就做的比較到位，顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，每隔幾天銷售人員都會(huì)主動(dòng)打電話詢問(wèn)服用情況，顧客有什么異議都會(huì)在第*時(shí)間處理好，保證了下次銷售依然能夠持續(xù)，所以，往往一些顧客在一家保健品店一年消費(fèi)幾萬(wàn)塊，這也就不足為奇了。

客情關(guān)系

藥店銷售人員和顧客的接觸，是從顧客進(jìn)店，到賣完產(chǎn)品，就這短短幾分鐘。有時(shí)，還巴不得顧客買完產(chǎn)品趕緊走，懶得跟顧客啰嗦，平時(shí)溝通聯(lián)系那就更少了，所以很難跟顧客建立一種親密的關(guān)系。

而保健品店銷售人員平時(shí)會(huì)跟顧客保持電話聯(lián)系，顧客家里有什么需要幫助的，銷售人員會(huì)第*時(shí)間到達(dá)，幫助顧客解決問(wèn)題，而且會(huì)經(jīng)常對(duì)顧客進(jìn)行家訪，極大的加深了彼此的感情。

尤其是對(duì)一些中老年顧客，銷售人員還經(jīng)常陪他們聊天說(shuō)話，填補(bǔ)了老年人空虛的心理。

所以，有時(shí)顧客會(huì)憑著這份感情購(gòu)買產(chǎn)品。尤其在中國(guó)這個(gè)講情義的國(guó)度，感情到位了，生意也就成個(gè)八九分了。

從以上幾點(diǎn)對(duì)比來(lái)看，藥店和保健品店*大的區(qū)別就是服務(wù)。行業(yè)上有句話叫做“產(chǎn)品打天下，服務(wù)定江山”，現(xiàn)在市面上不缺少好的產(chǎn)品，但能否在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，服務(wù)起著至關(guān)重要的作用，以下幾點(diǎn)是筆者的建議，供大家參考。

1、關(guān)于顧客教育。

對(duì)大多數(shù)藥店來(lái)說(shuō)，不可能專門租個(gè)門面來(lái)跟顧客講解健康知識(shí)，但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，完全可以把藥店的顧客組建一個(gè)微信群，每天發(fā)送一些健康知識(shí)之類，從而達(dá)到教育顧客的目的。

2、建立顧客檔案。

把顧客信息詳細(xì)登記好，尤其是VIP顧客，做好人性化服務(wù)。比如顧客的生日那一天，打個(gè)電話或者送束鮮花給顧客，顧客一定會(huì)萬(wàn)分感動(dòng)。

3、定期給顧客進(jìn)行免費(fèi)體檢，樹(shù)立藥店良好的口碑。

4、建立銷售人員和顧客一對(duì)一跟蹤服務(wù)模式。

由店長(zhǎng)進(jìn)行統(tǒng)籌安排，讓每位銷售人員服務(wù)好自己的顧客，并對(duì)服務(wù)效果進(jìn)行綜合評(píng)比。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-12-1 10:51:13

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