添加日期:2017年11月22日 閱讀:1081
第二件半價(jià),對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),半價(jià)就能買到原價(jià)的產(chǎn)品,而且本身產(chǎn)品價(jià)格不貴,這樣“占便宜”的事,完全可以受用,還樂(lè)意買單。
那么,這個(gè)營(yíng)銷手段背后的賺錢秘訣是什么?可99%的人沒(méi)搞明白。
可能會(huì)有人問(wèn),不就是七五折嗎?有什么沒(méi)明白的!可為什么這樣子營(yíng)銷顧客就會(huì)開(kāi)開(kāi)心心買單呢?
▌一、抓住顧客占便宜的心理
銷售界流傳著這樣一句話:客戶要的不是便宜,而是要感到占了便宜?蛻粲辛苏急阋说母杏X(jué),就容易接受你的產(chǎn)品?蛻粽急阋说男睦斫o了商家可乘之機(jī)。
比如,一杯飲料的制作成本是幾毛錢,而零售價(jià)是7元到10元上下,加上店租、人工、水電等附加成本,售出第*杯的時(shí)候已經(jīng)把這些費(fèi)用分擔(dān)了,后面的第二杯只需要幾毛錢的制作成本,即是邊際成本很低,巧妙地設(shè)計(jì)一個(gè)差價(jià)策略,卻可以在單個(gè)消費(fèi)者身上多賺取利潤(rùn)。
同樣一個(gè)顧客,在單次消費(fèi)的情況下為第二件買單的可能性小,如果能讓消費(fèi)者犧牲較小的金錢代價(jià)就能獲取產(chǎn)品,完全可以跑量,大多數(shù)人都習(xí)慣性地貪便宜。從營(yíng)銷角度說(shuō),這是差別定價(jià)策略,普遍存在于大多數(shù)商家推廣策略中。
第二件半價(jià),無(wú)形中給人一種錯(cuò)覺(jué),感覺(jué)自己占了便宜。使價(jià)格的懸殊對(duì)比,給人了人愉悅的購(gòu)物感受。
▌二、去庫(kù)存或推新品
搞半價(jià)優(yōu)惠促銷,除了起到積攢人氣,拉動(dòng)消費(fèi)的目的,提升單品銷量外,還能借機(jī)推出新品,增加顧客的體驗(yàn)互動(dòng)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。
當(dāng)然,對(duì)于點(diǎn)單不多的產(chǎn)品,半價(jià)策略完全可以加快去庫(kù)存,特別是不能估量制作成本的鮮榨飲品。
▌三、為漲價(jià)找一個(gè)理由
試想,如果自己常常買的就是8元的產(chǎn)品,突然漲價(jià)到10元了,習(xí)慣購(gòu)買,又會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴了,容易產(chǎn)生抵觸心理。
單品價(jià)格調(diào)高,如何消除這種抵觸感,又能賺取更多的利潤(rùn)呢?如果告知第二件半價(jià),這就會(huì)很平衡消費(fèi)的心理,雖然價(jià)目上貴了點(diǎn),*終還是賺到了。當(dāng)然,對(duì)于新顧客來(lái)說(shuō),這就無(wú)所謂。
▌四、為什么不設(shè)置遞推降價(jià)促銷?
生活中,有些店家設(shè)置遞推促銷策略:第二件8折,第三件5折,想充分利用顧客愛(ài)占便宜的心理走量。
事實(shí)上,這樣的促銷策略很不明智,這就要提到心理邊際效用遞減規(guī)律:顧客每多消費(fèi)一單位的商品,從中獲得的滿足感會(huì)逐漸減少。
通常,再來(lái)一件的滿足感沒(méi)有第*件強(qiáng)烈,能通過(guò)半價(jià)促銷第二件,已經(jīng)達(dá)到了顧客滿足感的下限,再多的消費(fèi)欲望是無(wú)法激起的。
▌結(jié)語(yǔ)
采用“第二件半價(jià)”,至少有兩個(gè)好處:
1、商家利潤(rùn)*大化
對(duì)于那些猶豫的顧客,“第二件半價(jià)”給他們一個(gè)購(gòu)買的理由,影響這他們的購(gòu)買行為。于是,商家既用折扣吸引了對(duì)價(jià)格敏感的人群,實(shí)現(xiàn)了促銷,也沒(méi)有給那些對(duì)價(jià)格不敏感的人折扣,這種營(yíng)銷策略比簡(jiǎn)單的打折更能增加利潤(rùn)。
當(dāng)然,“第二件半價(jià)”的前提是,核算好自己的成本。
2、制造噱頭
“第二件半價(jià)”作為一種營(yíng)銷手段,目的十分明顯:制造優(yōu)惠噱頭,維護(hù)客戶關(guān)系,帶動(dòng)額外消費(fèi)。必須承認(rèn),比起直接打折或優(yōu)惠,“第二件半價(jià)”無(wú)疑自帶營(yíng)銷噱頭。
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