你知道“第二件半價(jià)”背后的邏輯么？

添加日期：2017年11月22日 閱讀：1081

第二件半價(jià)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，半價(jià)就能買到原價(jià)的產(chǎn)品，而且本身產(chǎn)品價(jià)格不貴，這樣“占便宜”的事，完全可以受用，還樂(lè)意買單。

那么，這個(gè)營(yíng)銷手段背后的賺錢秘訣是什么?可99%的人沒(méi)搞明白。



可能會(huì)有人問(wèn)，不就是七五折嗎?有什么沒(méi)明白的!可為什么這樣子營(yíng)銷顧客就會(huì)開(kāi)開(kāi)心心買單呢?

▌一、抓住顧客占便宜的心理

銷售界流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜�？蛻粲辛苏急阋说母杏X(jué)，就容易接受你的產(chǎn)品�？蛻粽急阋说男睦斫o了商家可乘之機(jī)。

比如，一杯飲料的制作成本是幾毛錢，而零售價(jià)是7元到10元上下，加上店租、人工、水電等附加成本，售出第*杯的時(shí)候已經(jīng)把這些費(fèi)用分擔(dān)了，后面的第二杯只需要幾毛錢的制作成本，即是邊際成本很低，巧妙地設(shè)計(jì)一個(gè)差價(jià)策略，卻可以在單個(gè)消費(fèi)者身上多賺取利潤(rùn)。

同樣一個(gè)顧客，在單次消費(fèi)的情況下為第二件買單的可能性小，如果能讓消費(fèi)者犧牲較小的金錢代價(jià)就能獲取產(chǎn)品，完全可以跑量，大多數(shù)人都習(xí)慣性地貪便宜。從營(yíng)銷角度說(shuō)，這是差別定價(jià)策略，普遍存在于大多數(shù)商家推廣策略中。

第二件半價(jià)，無(wú)形中給人一種錯(cuò)覺(jué)，感覺(jué)自己占了便宜。使價(jià)格的懸殊對(duì)比，給人了人愉悅的購(gòu)物感受。

▌二、去庫(kù)存或推新品

搞半價(jià)優(yōu)惠促銷，除了起到積攢人氣，拉動(dòng)消費(fèi)的目的，提升單品銷量外，還能借機(jī)推出新品，增加顧客的體驗(yàn)互動(dòng)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。

當(dāng)然，對(duì)于點(diǎn)單不多的產(chǎn)品，半價(jià)策略完全可以加快去庫(kù)存，特別是不能估量制作成本的鮮榨飲品。

▌三、為漲價(jià)找一個(gè)理由

試想，如果自己常常買的就是8元的產(chǎn)品，突然漲價(jià)到10元了，習(xí)慣購(gòu)買，又會(huì)覺(jué)得價(jià)格貴了，容易產(chǎn)生抵觸心理。

單品價(jià)格調(diào)高，如何消除這種抵觸感，又能賺取更多的利潤(rùn)呢?如果告知第二件半價(jià)，這就會(huì)很平衡消費(fèi)的心理，雖然價(jià)目上貴了點(diǎn)，*終還是賺到了。當(dāng)然，對(duì)于新顧客來(lái)說(shuō)，這就無(wú)所謂。

▌四、為什么不設(shè)置遞推降價(jià)促銷?

生活中，有些店家設(shè)置遞推促銷策略：第二件8折，第三件5折，想充分利用顧客愛(ài)占便宜的心理走量。

事實(shí)上，這樣的促銷策略很不明智，這就要提到心理邊際效用遞減規(guī)律：顧客每多消費(fèi)一單位的商品，從中獲得的滿足感會(huì)逐漸減少。

通常，再來(lái)一件的滿足感沒(méi)有第*件強(qiáng)烈，能通過(guò)半價(jià)促銷第二件，已經(jīng)達(dá)到了顧客滿足感的下限，再多的消費(fèi)欲望是無(wú)法激起的。

▌結(jié)語(yǔ)

采用“第二件半價(jià)”，至少有兩個(gè)好處：

1、商家利潤(rùn)*大化

對(duì)于那些猶豫的顧客，“第二件半價(jià)”給他們一個(gè)購(gòu)買的理由，影響這他們的購(gòu)買行為。于是，商家既用折扣吸引了對(duì)價(jià)格敏感的人群，實(shí)現(xiàn)了促銷，也沒(méi)有給那些對(duì)價(jià)格不敏感的人折扣，這種營(yíng)銷策略比簡(jiǎn)單的打折更能增加利潤(rùn)。

當(dāng)然，“第二件半價(jià)”的前提是，核算好自己的成本。

2、制造噱頭

“第二件半價(jià)”作為一種營(yíng)銷手段，目的十分明顯：制造優(yōu)惠噱頭，維護(hù)客戶關(guān)系，帶動(dòng)額外消費(fèi)。必須承認(rèn)，比起直接打折或優(yōu)惠，“第二件半價(jià)”無(wú)疑自帶營(yíng)銷噱頭。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-11-22 9:36:46

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