要想新品推廣成功，你得這么玩�。�！

添加日期：2017年11月13日 閱讀：1266

眼下絕大部分快消品各行業(yè)都已進(jìn)入擠壓式增長階段，消費(fèi)需求無限，但市場容量是有限的，大企業(yè)的老品銷量下滑，小企業(yè)新品銷量上不去，這些因素都困擾著每個(gè)企業(yè)，企業(yè)要想在市場上占有一席之地，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的品牌之路，就要在新產(chǎn)品的推廣上下工夫。因?yàn)橹挥杏贸晒Φ漠a(chǎn)品推廣才能來帶動企業(yè)發(fā)展，也只有通過新產(chǎn)品的成功推廣，才能鞏固市場，不斷提高企業(yè)的市場競爭力，保持市場可持續(xù)發(fā)展。



因此，新產(chǎn)品的成功推廣是企業(yè)生存與發(fā)展的重要支柱，是確保企業(yè)基業(yè)長青的有力武器。

對于營銷人員來說，推廣新產(chǎn)品是提升業(yè)績，增加收入，體現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)能力的有效途徑;對經(jīng)銷商和二批商來說，新產(chǎn)品是提高銷量，增加利潤，保證廠商雙贏，保持市場可持續(xù)發(fā)展的有效辦法。

然而現(xiàn)實(shí)中往往很多企業(yè)投入了大量的人力、物力、財(cái)力研發(fā)的適合市場的新產(chǎn)品卻在推廣的過程中早早的夭折了。為什么即使適合市場的新產(chǎn)品會在推廣的過程中會夭折呢?事實(shí)證明原因如下：

凡是新產(chǎn)品推廣較好的企業(yè)都有推進(jìn)計(jì)劃，并按計(jì)劃一步步進(jìn)行落實(shí)。而那些推廣不好的企業(yè)則是企業(yè)將新產(chǎn)品分給客戶就萬事大吉，不再采取其他積極推進(jìn)措施。真正的銷售是靠人來落實(shí)的，往往企業(yè)的銷售人員和經(jīng)銷商會對新產(chǎn)品存在嚴(yán)重的抵觸情緒，抵觸的原因是，銷售人員和經(jīng)銷商不愿意去費(fèi)心費(fèi)力推廣新產(chǎn)品，他們都會把注意力集中在成熟產(chǎn)品做促銷，迅速起量上，這樣做既輕松銷量提升也明顯。

那么，企業(yè)要確保新產(chǎn)品成功推廣應(yīng)采取哪些步驟呢?

一、確保營銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商、渠道商的關(guān)注度

新產(chǎn)品上市前舉辦新產(chǎn)品上市培訓(xùn)會，充分調(diào)動各個(gè)成員的積極性。另外針對營銷人員、經(jīng)銷商和渠道商進(jìn)行新產(chǎn)品上市各項(xiàng)過程指標(biāo)的專項(xiàng)考核，加快新產(chǎn)品鋪市速度，形成新品銷售氛圍，讓他們明白“過程做的好，結(jié)果自然就好”，只要能把新產(chǎn)品推廣過程中的各個(gè)指標(biāo)(鋪市率、陳列、促銷、價(jià)格體系等等)落實(shí)到位，新產(chǎn)品自然就會推廣成功，銷量自然就好。

如：新產(chǎn)品在上市銷售的過程中會有廣告投放、鋪貨、經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、二批及零店促銷、超市進(jìn)店、消費(fèi)者促銷、銷售人員開店獎(jiǎng)勵(lì)、等一系列動作，新品上市計(jì)劃要對每一項(xiàng)工作做出具體規(guī)劃和安排，確保新產(chǎn)品推廣的各項(xiàng)活動有條不紊的進(jìn)行。

具體要做到：

1、新品上市前召開所有營銷人員新產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會。

2、對所有營銷人員、經(jīng)銷商專門訂出新品銷量任務(wù);

3、日報(bào)表和會議都要體現(xiàn)對新品銷售業(yè)績的格外關(guān)注，建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品推廣動態(tài) ;

4、上市前期營銷會議中新品業(yè)績要作為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務(wù)的市場要求做出“差異說明”，并進(jìn)行獎(jiǎng)罰激勵(lì) ;

5、導(dǎo)入PK機(jī)制(如：新品銷售**)對優(yōu)勝者予以公開表彰和獎(jiǎng)勵(lì);

6、企業(yè)高層對新品推廣不力市場親自檢核，指出工作漏洞并進(jìn)行協(xié)助;

二、確保經(jīng)銷商進(jìn)貨并在正確的渠道分銷

要確保經(jīng)銷商按照推進(jìn)計(jì)劃在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按照企業(yè)的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)銷售，并且把新產(chǎn)品在正確的渠道分銷。因?yàn)樵趯?shí)際推廣的過程中，企業(yè)的營銷人員和經(jīng)銷商往往憑自己的主觀判斷新產(chǎn)品可能不好賣，所以就一拖再拖不進(jìn)貨或者適當(dāng)進(jìn)點(diǎn)但是沒有放到正確的渠道去銷售，就判斷企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不好賣，肯定會影響新產(chǎn)品的成功推廣。

三、加強(qiáng)新產(chǎn)品推廣的指導(dǎo)、跟蹤、協(xié)助工作

要加強(qiáng)渠道中各成員對產(chǎn)品推廣的指導(dǎo)、跟蹤、協(xié)助工作。就是經(jīng)銷商進(jìn)貨后要做到讓營銷人員下市場車上必須裝新產(chǎn)品，拜訪終端店時(shí)必須把新產(chǎn)品上市的信息告知終端店并把促銷政策準(zhǔn)確無誤的介紹給終端店(賣新產(chǎn)品的利潤比老產(chǎn)品利潤大)。

四、確保新產(chǎn)品的價(jià)格體系

確保新產(chǎn)品按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格體系銷售，在新產(chǎn)品推廣的過程中必須檢查經(jīng)銷商的出貨價(jià)是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的價(jià)格執(zhí)行;終端的零售價(jià)格是否正確，有沒有按照企業(yè)規(guī)定的統(tǒng)一零售價(jià)銷售。在實(shí)際推廣過程中往往渠道成員擅自更改企業(yè)新產(chǎn)品的價(jià)格體系銷售，結(jié)果影響新產(chǎn)品的推廣，反倒說企業(yè)研發(fā)的新產(chǎn)品不適合自己的市場不好賣，使得新產(chǎn)品市場鋪市率低動銷遲緩，使得新產(chǎn)品在該市場推廣夭折。

五、確保新產(chǎn)品陳列和主動推廣

要確保新產(chǎn)品按照企業(yè)的陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列和確保終端老板主動推銷。因?yàn)樵谛庐a(chǎn)品研發(fā)階段企業(yè)是經(jīng)過大量的市場調(diào)查的，從而確立新產(chǎn)品在該市場的競爭優(yōu)勢，在推廣的時(shí)候制定相應(yīng)的促銷政策和陳列標(biāo)準(zhǔn)。因此在新產(chǎn)品推廣的過程中必須確保按照企業(yè)的規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)做好柜臺陳列，并且在維護(hù)的過程中不厭其煩的告知終端店新產(chǎn)品的優(yōu)勢以及銷售新產(chǎn)品的利潤空間，以及銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)政策。如果陳列不合格，店主不知道銷售新產(chǎn)品的利潤和政策，那么新產(chǎn)品推廣就不可能成功。

六、確保新產(chǎn)品的鋪貨率

鋪貨率檢驗(yàn)是新品上市成功的基礎(chǔ)，鋪貨率達(dá)不到一定水平，評估新品接受度根本沒有意義，因此必須確保新產(chǎn)品在市場上達(dá)到規(guī)定的鋪市率(低于60%的鋪市率是很難判定新產(chǎn)品是否適合該市場的)。

如：某企業(yè)在新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，經(jīng)銷商是打款發(fā)貨了，結(jié)果經(jīng)銷商在新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，只把新產(chǎn)品放到跟他關(guān)系特好的幾家終端店銷售，因?yàn)檫@些終端店在吃獨(dú)食，所以他們零售價(jià)賣的很高。結(jié)果導(dǎo)致新產(chǎn)品在該市場沒有形成一定的市場占有率，市場占有率低使得市場影響力低。

七、增加有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的鋪貨率

就有效網(wǎng)點(diǎn)是指終端店和經(jīng)銷商的客情關(guān)系很好的網(wǎng)點(diǎn)，一直在銷售經(jīng)銷商的其他的產(chǎn)品，但卻沒有銷售新產(chǎn)品。如果此類終端都不知道新產(chǎn)品上市信息和銷售新產(chǎn)品政策而導(dǎo)致沒有進(jìn)貨，*直接的證明就是經(jīng)銷商根本就沒有推廣新產(chǎn)品。

如： 某經(jīng)銷商一直抵觸說新產(chǎn)品不適合自己的市場，終端店不接受新產(chǎn)品等等，結(jié)果企業(yè)高層親自到該市場走訪并和終端店溝通，結(jié)果在溝通時(shí)了解到不是新產(chǎn)品不好賣，而是經(jīng)銷商就沒有把新產(chǎn)品的優(yōu)勢和促銷政策準(zhǔn)確無誤的介紹給他們。

八、確保新產(chǎn)品推廣員工的激勵(lì)制度執(zhí)行到位

企業(yè)在新產(chǎn)品推廣初期都會制定推廣新產(chǎn)品的專案政策，如對于銷售人員銷售新產(chǎn)品提成比銷售老產(chǎn)品高，新產(chǎn)品進(jìn)店有開店獎(jiǎng)勵(lì)等，要確保讓經(jīng)銷商的員工知道銷售新產(chǎn)品的提成比銷售老產(chǎn)品高，新產(chǎn)品進(jìn)店還有開店獎(jiǎng)勵(lì)。如果經(jīng)銷商的員工不知道到這些激勵(lì)政策就更不會去推新產(chǎn)品。

如：某企業(yè)在新產(chǎn)品推廣初期針對經(jīng)銷商的員工制定了相應(yīng)的激勵(lì)政策。但是經(jīng)銷商在實(shí)際推廣的過程中把企業(yè)的激勵(lì)政策自己克扣了，使得員工在新產(chǎn)品的推廣過程中沒有積極性，導(dǎo)致新產(chǎn)品推廣遲緩。

企業(yè)的發(fā)展都是靠一波又一波成功產(chǎn)品的推廣實(shí)現(xiàn)的，因此在新品市場推廣階段，必須制定嚴(yán)格的推進(jìn)計(jì)劃，并且不折不扣的按照推進(jìn)步驟去執(zhí)行。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-11-13 15:29:34

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