會(huì)議營(yíng)銷越來越難做，原因是什么？

添加日期：2017年11月7日 閱讀：2014

會(huì)議營(yíng)銷越來越難做和營(yíng)銷模式老化不無(wú)關(guān)系，我們需要整合新的資源。

筆者認(rèn)為這幾年會(huì)議營(yíng)銷出了問題，*大的問題就在誠(chéng)信上，在不少地方幾個(gè)人就拉個(gè)隊(duì)伍，在賓館租用一天會(huì)場(chǎng)，用一些蠅頭小利，邀請(qǐng)老年朋友來參會(huì)，通過恐嚇、承諾使顧客買了幾千元產(chǎn)品后，消失在茫茫人海。這些小企業(yè)沒有正規(guī)廣告支撐品牌，顧客認(rèn)知度底、信任度底、更無(wú)美譽(yù)度可言，所以只能用一些非規(guī)范手法來銷售。會(huì)議營(yíng)銷這種模式也就壞在這些企業(yè)手里，國(guó)家要打擊的也正是這類企業(yè)。



在中國(guó)這個(gè)特殊的營(yíng)銷土壤里，每一個(gè)保健品企業(yè)成功的背后，都有一個(gè)所獨(dú)有的營(yíng)銷模式伴隨而生，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新成為企業(yè)高速發(fā)展的動(dòng)力，甚至超越了資本的力量。筆者在為西部B藥業(yè)做會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)時(shí),與該企業(yè)負(fù)責(zé)人把主要的眼光放在了如何進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)新。不創(chuàng)新則死，跟隨對(duì)手的步伐永遠(yuǎn)無(wú)法超越對(duì)手。

珠海天年依托單純的會(huì)議營(yíng)銷成為了行業(yè)的旗幟。南京中脈把廣告營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合快速超越了天年，成就了行業(yè)霸主地位;大連珍奧把自身的專賣店優(yōu)勢(shì)和會(huì)議營(yíng)銷結(jié)合，也得到重生。

B藥業(yè)如何穿會(huì)議營(yíng)銷這雙舊鞋走新路?該企業(yè)已經(jīng)有12年歷史，下屬有數(shù)家藥廠、一所民辦大學(xué)、兩家醫(yī)院。在西部地區(qū)比較有實(shí)力。它以藥品生產(chǎn)、銷售為主，主要是心腦血管藥品，品牌非常適合會(huì)議營(yíng)銷人群使用。該會(huì)議營(yíng)銷項(xiàng)目負(fù)責(zé)人龐總驕傲地說：“我們有自己的醫(yī)院，同時(shí)在全國(guó)有三百多個(gè)心腦血管合作�？婆浜鲜酆蠓�務(wù)。”筆者心里一亮，對(duì)醫(yī)院!把會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)場(chǎng)從賓館搬到醫(yī)院，從顧客到會(huì)率到購(gòu)買率馬上會(huì)提高一倍。能否將�？茽I(yíng)銷與會(huì)議營(yíng)銷這兩種營(yíng)銷模式結(jié)合呢?

B藥業(yè)有自己的醫(yī)院，可否以醫(yī)院的名義與各地的醫(yī)院展開合作，借各地醫(yī)院的名義在當(dāng)?shù)卣归_會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)。從�？频慕嵌葋砜紤]，專科模式要依靠廣告來拉顧客上門，廣告也成為了各個(gè)監(jiān)察管理部門的指向，和會(huì)議結(jié)合，也就是把廣告拉顧客變成了用人來找顧客;從會(huì)議營(yíng)銷的角度來考慮，是企業(yè)從游擊戰(zhàn)到陣地戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變，是把服務(wù)中心(專賣店)，從社區(qū)、大街搬到了更有信服力度的醫(yī)院。

多種手段并用是制勝之道

我們的試點(diǎn)在去年西部某城市及中原某縣同時(shí)展開，結(jié)合產(chǎn)品本身特點(diǎn)我們尋找的合作醫(yī)院是當(dāng)?shù)氐闹嗅t(yī)院，租用對(duì)方辦公室費(fèi)用都比較低，30平方的房間月租金在千元左右，我們市場(chǎng)部經(jīng)理拿著B藥業(yè)旗下醫(yī)院的合作協(xié)議與對(duì)方醫(yī)院洽談共建，以產(chǎn)品售后服務(wù)中心的名義進(jìn)入，在中醫(yī)院科室掛牌“B企業(yè)心腦血管服務(wù)中心”。中心建立后，我們馬上印發(fā)了大量資料在醫(yī)院周圍散發(fā)，資料以醫(yī)院與企業(yè)雙重名義，免費(fèi)為顧客進(jìn)行血脂檢測(cè)為由頭，吸引了醫(yī)院周圍大量老年消費(fèi)者來醫(yī)院，到我們指定科室體檢。通過體檢我們的員工和顧客溝通后，再篩選一部分顧客，進(jìn)行深入服務(wù)。試點(diǎn)兩地在此階段采用了不同的方法，西部市場(chǎng)部采用讓顧客每天來醫(yī)院，免費(fèi)理療并送一天調(diào)節(jié)血脂產(chǎn)品的方法，進(jìn)入體驗(yàn)營(yíng)銷階段。而中原某縣市場(chǎng)部員工以醫(yī)院健康顧問名義走入顧客家中，進(jìn)入親情營(yíng)銷階段。西部該市場(chǎng)把篩選顧客用模式，把顧客邀請(qǐng)到集團(tuán)總部參觀并在集團(tuán)會(huì)議室開會(huì)議，40人顧客產(chǎn)生銷售5萬(wàn)元。而中原某縣市場(chǎng)部則把家訪的顧客以醫(yī)院的名義邀請(qǐng)到醫(yī)院會(huì)議室開聯(lián)誼會(huì)，第*場(chǎng)會(huì)議，60人的會(huì)議到會(huì)率達(dá)到**，現(xiàn)場(chǎng)銷售4萬(wàn)元。一個(gè)不到十人的小市場(chǎng)部，進(jìn)入市場(chǎng)第二個(gè)月銷售超過十萬(wàn)元�！� 旅游營(yíng)銷

該模式在地縣級(jí)市場(chǎng)試點(diǎn)成功后，我們立即引導(dǎo)省級(jí)城市觀摩，先后在數(shù)個(gè)省會(huì)級(jí)城市推廣都取得了不俗的成績(jī)。在全國(guó)建立一定的合作醫(yī)院后，我們還不斷地以B企業(yè)醫(yī)院的名義向市場(chǎng)巡回派出**團(tuán)，為當(dāng)?shù)睾献麽t(yī)院服務(wù)，讓當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院也充分受益。經(jīng)過半年的探索，我們總結(jié)�？茣�(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)有以下：　 經(jīng)銷商

顧客資源收集更加方便，除了可以在醫(yī)院周圍發(fā)單，還可以以醫(yī)院醫(yī)療隊(duì)名義下到社區(qū)體檢，收集資源信任度高。

為市場(chǎng)減少外聯(lián)費(fèi)用，合作醫(yī)院方能為我們提供義診、咨詢、宣傳、銷售介紹信，疏通當(dāng)?shù)毓ど�、藥檢等部門的關(guān)系，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)變得更安全。

在醫(yī)院內(nèi)部開聯(lián)誼會(huì)，以公司以及醫(yī)院共同的名義邀約顧客，顧客到會(huì)率高，會(huì)議安全系數(shù)增高。

在合作科室裝上電話，作為售后產(chǎn)品服務(wù)部，為解決顧客抱怨、退貨、發(fā)揮持續(xù)銷售起重要作用，同時(shí)給顧客已安全感。

�？茽I(yíng)銷的展開只是會(huì)議營(yíng)銷在戰(zhàn)術(shù)上的一次提升，通過該營(yíng)銷模式能夠巧妙地解決部分信任危機(jī)，但在具體操作上還游離于灰色地帶，企業(yè)必須和院方共同解決宣傳問題、銷售問題、結(jié)算問題、利益分配問題，穩(wěn)定企業(yè)與醫(yī)院的利益，這樣的合作才能長(zhǎng)久。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-11-7 15:25:56

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