**解析：新形勢(shì)下的OTC招商模式會(huì)被淘汰嗎？

添加日期：2017年9月20日 閱讀：1638

在現(xiàn)階段的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，OTC終端控銷模式正被廣大中小型醫(yī)藥企業(yè)所頂禮膜拜，就連一些較大的處方藥企業(yè)在營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型時(shí)也心有所動(dòng)，紛紛加入OTC終端控銷大軍，前赴后繼，大有不做OTC終端控銷模式企業(yè)就無法生存之勢(shì)，OTC終端控銷模式因此也異�；鸨�。

雖然現(xiàn)在OTC終端控銷模式如火如荼，可真正成功的確實(shí)不太多。大部分醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型特別是中小型醫(yī)藥企業(yè)后，銷售量還不如以前，現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意，個(gè)人認(rèn)為這是因?yàn)檫@些轉(zhuǎn)型企業(yè)還沒有弄明白什么是OTC終端控銷模式。今天與大家進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的交流。



什么樣的產(chǎn)品可以進(jìn)行OTC終端控銷模式?OTC終端控銷體系怎么搭建，關(guān)鍵的是中小型醫(yī)藥企業(yè)掌舵者要清楚自己的企業(yè)能不能轉(zhuǎn)型OTC終端控銷模式。中小型醫(yī)藥企業(yè)如果一味追求新的營(yíng)銷模式，尋找所謂的業(yè)務(wù)爆發(fā)點(diǎn)，摒棄自己招商模式的優(yōu)點(diǎn)和已經(jīng)建立起來的老客戶資源，焉有不敗之理?

個(gè)人認(rèn)為原有的醫(yī)藥招商模式不但不會(huì)沒落，反而會(huì)走向更加專業(yè)化，更加精細(xì)化，更加系統(tǒng)化。中小型醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型的心情可以理解，但一定要根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)自身的實(shí)際情況加以改良：

1、梳理自身企業(yè)產(chǎn)品資源，挖掘產(chǎn)品特點(diǎn)，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)和銷售賣點(diǎn);同時(shí)充分發(fā)掘老客戶的資源潛力，鞏固原有老客戶市場(chǎng)基礎(chǔ)，加大直面終端招商的力度，擴(kuò)大真正操作終端的代理商數(shù)量，發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，做大銷售規(guī)模;對(duì)目前還處在休眠狀態(tài)的產(chǎn)品同樣可以進(jìn)行深度挖掘與分析。筆者2016年所服務(wù)的一個(gè)江西小型醫(yī)藥企業(yè)，之前就是以招商模式為主，年均銷售近5年一直在3000萬(wàn)左右徘徊，通過本人對(duì)該企業(yè)剩下60個(gè)一直未生產(chǎn)的批文進(jìn)行梳理，從中找出了28個(gè)較優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組建OTC終端控銷團(tuán)隊(duì)，通過2016年下半年在河南省市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)，目前市場(chǎng)進(jìn)展勢(shì)頭良好，每個(gè)月回款在100萬(wàn)左右，全新OTC終端控銷團(tuán)隊(duì)將給這個(gè)企業(yè)2016年帶來1000萬(wàn)的銷售增量，讓該企業(yè)董事長(zhǎng)對(duì)2017年的終端控銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)前景信心滿滿。在河南試點(diǎn)成功后，2017年元月份起，該企業(yè)2017年上半年即將布局廣東、湖南、四川市場(chǎng)，下半年將布局云南、重慶、貴州、廣西市場(chǎng);同時(shí)在河南市場(chǎng)細(xì)分出一支專業(yè)的KA團(tuán)隊(duì)。2017年，我們給這個(gè)企業(yè)設(shè)定了5000萬(wàn)的增量銷售回籠指標(biāo)。

2、目前醫(yī)藥OTC市場(chǎng)仍然有大量的醫(yī)藥自然人在從事藥品代理銷售，這是客觀事實(shí)。只是因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的變化，這部分人在選擇合作企業(yè)和合作產(chǎn)品上更加謹(jǐn)慎，但并不代表他們不愿意代理產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)操作;所以，從這個(gè)角度來說，中小型醫(yī)藥招商企業(yè)通過什么渠道找到這些有終端純銷資源的醫(yī)藥自然人非常重要。從某個(gè)角度上來說，找到了這些人可能就找到了一定的市場(chǎng)，同時(shí)也就找到了一定的市場(chǎng)銷售。

3、中小型醫(yī)藥招商企業(yè)的薪酬體系應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷修正，讓其發(fā)揮重要作用，而不是簡(jiǎn)單的計(jì)算企業(yè)一時(shí)的得失�，F(xiàn)行醫(yī)藥招商企業(yè)大部分實(shí)行的是招商人員高工資+低提成或者是低工資+高提成等薪酬制度，企業(yè)的初衷是提高招商人員的積極性，迅速提高銷售。可事與愿違，有的中小型醫(yī)藥企業(yè)并沒有取得較好的銷售業(yè)績(jī)，反而養(yǎng)了一批懶人。

4、正在轉(zhuǎn)型中的區(qū)域純銷型醫(yī)藥商業(yè)公司也在渴望尋求一些價(jià)格低、空間大、市場(chǎng)維護(hù)較好、有較好特點(diǎn)的產(chǎn)品在區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)終端配送能力和盈利點(diǎn);

5、中小型醫(yī)藥招商企業(yè)未來直接與部分中小型連鎖藥房進(jìn)行合作也是一種方向。中小型連鎖藥店采取代理或者合營(yíng)，甚至OEM的合作方式，增強(qiáng)產(chǎn)品在終端一線的影響力，利用邊際效應(yīng)擴(kuò)大自身其他業(yè)務(wù)的銷售力、影響力和知名度。這種模式未來也是中小型醫(yī)藥企業(yè)比較行之有效的發(fā)展方向之一。

存在即合理。醫(yī)藥招商模式存在這么多年，一定有它的可取之處，只要企業(yè)運(yùn)用合理，并匹配相應(yīng)的制度，還是大有可為的。如果企業(yè)要轉(zhuǎn)型，我們建議*好不要隨便去撼動(dòng)現(xiàn)有招商團(tuán)隊(duì)及招商產(chǎn)品，以免影響企業(yè)的根基。

如果您想嘗試OTC終端控銷模式，可以認(rèn)真盤點(diǎn)自己的產(chǎn)品庫(kù)存情況，看看能否重新組合產(chǎn)品進(jìn)行OTC終端控銷模式或者OTC控銷招商模式試點(diǎn)，組建OTC終端控銷和招商團(tuán)隊(duì)，全新啟航。這樣的話，成功了可喜可賀，失敗了也不會(huì)傷及企業(yè)發(fā)展的元?dú)狻?



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-9-20 14:23:34

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