2017年中國醫(yī)療器械營銷模式轉(zhuǎn)變

添加日期：2017年8月28日 閱讀：1734

據(jù)路透社報道，德國巨頭西門子公司及其經(jīng)銷商，通過免費提供醫(yī)療器材的方式，換取醫(yī)院在此器材上獨家使用西門子公司開發(fā)的化學(xué)試劑，這一行為違反了中國《反不正當(dāng)競爭法》的規(guī)定，涉事醫(yī)院約1000家。

但西門子方面稱，并不知曉報道中提及的事項。其給21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道的回應(yīng)中稱：“上海市工商部門的一個分支機構(gòu)正在對西門子醫(yī)療實驗室診斷業(yè)務(wù)的市場與業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了解，該模式在全球行業(yè)內(nèi)被普遍采用。與*近媒體報道的情況相反，這一工作并未涉及任何腐敗問題，也與任何個人利益無關(guān)�！�

5月4日晚間，針對上述報道“工商總局對西門子醫(yī)療部門展開商業(yè)賄賂調(diào)查”一事，國家工商總局新聞發(fā)言人表示，國家工商總局沒有展開對西門子公司商業(yè)賄賂的調(diào)查，也沒有接受相關(guān)媒體的采訪。



但此次西門子被調(diào)查的“烏龍”事件，也揭示了一個普遍流行于中國的醫(yī)療器械銷售模式：供貨商為醫(yī)院免費提供醫(yī)療器材(設(shè)備)，院方承諾采購與該器材相關(guān)的試劑或耗材，供貨商通過后者的銷售收入彌補醫(yī)療器材的成本并賺取利潤。

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道了解，這種銷售模式并非西門子一家獨有。為了占領(lǐng)醫(yī)院市場，對于一些單價不高、使用頻繁的設(shè)備，大多數(shù)國內(nèi)廠商或經(jīng)銷商一直在使用這一基本固定的銷售模式。

另一種模式適用于“高值”、大型的醫(yī)療設(shè)備，業(yè)內(nèi)人士稱其為“回扣”模式，由于醫(yī)院尤其是公立醫(yī)院的采購價格往往高于私立醫(yī)院和國際通行價格，帶來的結(jié)果往往是推高了檢測費用。

而在形成這兩種中國式醫(yī)療器械銷售模式的過程中，醫(yī)療價格制定及監(jiān)管措施或難辭其咎。

中小型醫(yī)療設(shè)備銷售模式

免費提供設(shè)備，并依靠試劑、耗材來賺錢的模式，即路透社報道稱西門子及其經(jīng)銷商涉嫌違反《反不正當(dāng)競爭法》的銷售模式，適用于那些單價不高、使用頻繁的設(shè)備，如血常規(guī)、生化等常規(guī)血液檢測。

“為了占領(lǐng)醫(yī)院市場，大多數(shù)中小型醫(yī)療設(shè)備均采用這種銷售方式，醫(yī)院畢竟是強勢甲方，即使免費提供設(shè)備，也需要打通‘關(guān)系’�！币晃徊辉竿嘎缎彰�的醫(yī)療器材生產(chǎn)商銷售人員告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道。“其實，這一銷售模式并不分國產(chǎn)和外資�！彼�補充道。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道獲得的一份國內(nèi)某醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商的合同范本顯示，某常規(guī)血液檢測設(shè)備的價格為5萬元，檢測時需要使用該廠商生產(chǎn)的試劑，經(jīng)銷商每當(dāng)與醫(yī)院談妥時，則需要向生產(chǎn)廠商支付5萬元“押金”，待到醫(yī)院的試劑采購金額達(dá)到10萬元時，生產(chǎn)廠商就可將“押金”返還給經(jīng)銷商。

“可以看出，醫(yī)院免費使用了檢測設(shè)備，但需要支付試劑費用�！币晃会t(yī)療器械行業(yè)的**人士解釋：“生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商的利潤完全來自試劑。”

在上述案例中，試劑銷售額達(dá)到10萬元并不困難，尤其在二級或以上級別的醫(yī)院。據(jù)悉，該試劑銷售給醫(yī)院的價格為15-18元/支，據(jù)此計算，達(dá)到10萬元銷售額只需檢測5555-6666次，而北京市公立三甲醫(yī)院每日門診量可達(dá)到數(shù)千乃至上萬人次。

不敏感的公立醫(yī)院醫(yī)療器械價格

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者了解到，醫(yī)療器械銷售的另一種模式可以概括為“回扣”模式，與前述不同，這一模式一般適用于大型、高端、昂貴的醫(yī)療設(shè)備。醫(yī)院尤其是公立醫(yī)院，往往需要分期支付高昂的設(shè)備購置費用。

“由于回扣的存在，大型公立醫(yī)院的設(shè)備價格往往高于私立醫(yī)院和國際通行價格1/3甚至更多�！币晃欢嗄陱氖箩t(yī)療器械招投標(biāo)的人士告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道：“從而推高檢查費用。”

該人士向記者詳述了“回扣”模式的操作流程：“用戶(醫(yī)院)向當(dāng)?shù)匕l(fā)改委、財政局提出設(shè)備購買申請(由于通常使用的是財政資金)，得到批復(fù)后雇傭招標(biāo)公司對外招標(biāo)，設(shè)備廠商或經(jīng)銷商投標(biāo)，經(jīng)過**評審后公布中標(biāo)結(jié)果，之后，投標(biāo)方與醫(yī)院簽訂購銷合同，醫(yī)院分三次(30%、50%、20%或30%、60%、10%)支付所有款項�！�

“據(jù)我所知，一些設(shè)備采購在公布招標(biāo)公告時，就已經(jīng)確定了供貨商，招投標(biāo)只是按照法律規(guī)定走個形式而已�！鄙鲜鋈耸空f：“更為重要的是，由于存在‘回扣’，公立醫(yī)院對設(shè)備價格并不‘敏感’，支付款項也比較及時，但這卻不可避免地推高了檢測費用�！�

另一位醫(yī)院管理者曾對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道表示，“同樣的品牌，同樣的廠家，我們的設(shè)備采購費用比公立醫(yī)院便宜了將近一半。”

醫(yī)療體制亟待“補漏”

在形成兩種中國式醫(yī)療器械銷售模式的過程中，醫(yī)療體制及監(jiān)管措施或難辭其咎，首當(dāng)其沖的醫(yī)療機構(gòu)檢驗檢測的定價機制。

中國公立醫(yī)院的大多數(shù)醫(yī)療檢測價格由政府制定，費用由社保支出，政府制定的價格給其留出了足夠的空間。

以第*種模式中的常規(guī)血液檢測為例，據(jù)悉，政府對其中的某項檢測定價為30多元，但據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道獲悉，該種試劑銷售給醫(yī)院的價格為15-18元/支，而經(jīng)銷商從廠商的代理結(jié)算價為5-7元/支。

除銷售模式外，代理商結(jié)算價格(5-7元/支)與醫(yī)院供貨價(15-18元/支)也存在較大“回旋”空間，從理論上，為經(jīng)銷商向醫(yī)生“回扣”留出了余地。

此外，醫(yī)療器械價格的監(jiān)管措施存在空白地帶。

據(jù)悉，醫(yī)療器械的中標(biāo)價格由醫(yī)院預(yù)算和買賣雙方商量定奪，政府在中標(biāo)價格的監(jiān)管中存在部分空白，部分指導(dǎo)性價格并不具有實質(zhì)的意義。

在一位醫(yī)療器械從業(yè)人士看來，“降低那些昂貴醫(yī)療器材的方法并不難，政府相關(guān)部門只需定期發(fā)布統(tǒng)一器材在國際市場或國內(nèi)私立醫(yī)院市場的均價即可。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2017-8-28 14:31:28

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