真是案例告訴你：藥店是該賣產(chǎn)品？還是賣知識？

添加日期：2017年8月16日 閱讀：2396

藥店該賣產(chǎn)品?還是賣知識?若是賣產(chǎn)品，顧客會進(jìn)行價格對比，哪家便宜就去哪家。尋找價格便宜的藥店;若是賣知識，顧客就無法進(jìn)行價格對比，并且會對藥店產(chǎn)生粘性、產(chǎn)生忠誠度。賣產(chǎn)品，藥店就無法提高單價和利潤率，而賣知識，藥店能迅速提高單價，提升利潤率。



賣產(chǎn)品為了提升銷售只能促銷，而藥店促銷只有三板斧：‘買贈、特價、抽獎’三板斧翻過來翻過去，促銷效果越來越低，企業(yè)營銷成本居高不下。賣知識，無需促銷進(jìn)店，顧客會越來越多，知識營銷能帶領(lǐng)藥品零售企業(yè)走出價格競爭的泥沼，轉(zhuǎn)向良性發(fā)展，進(jìn)入藥店正常的軌道中。

賣產(chǎn)品還是賣知識?這本不是個讓藥店糾結(jié)的問題，知識營銷第*步，需要改變接待顧客的方式。

顧客來藥店就是要解決謀個問題，就好像顧客走進(jìn)理發(fā)店就是來理發(fā)的，這是一個道理，如果藥店營業(yè)員直接問：‘您需要什么?’那么很顯然，這個藥店就是在賣藥，顧客的回答就會跟著營業(yè)員的思路走，假如顧客是慢性胃炎患者，可能就直接回答：‘買一盒斯達(dá)舒’

斯達(dá)舒屬于品牌產(chǎn)品，經(jīng)營此類藥品幾乎沒有利潤，營業(yè)員也沒有銷售獎金，一聽說顧客要買斯達(dá)舒，營業(yè)員就開始推銷高毛利產(chǎn)品。很顯然，藥店人剛開始就錯了，還是在賣藥品。

換一種方式，營業(yè)員問：‘您那里不舒服?’顧客同樣會跟著營業(yè)員的思路走。回答：‘胃不舒服’接著問：‘請問您哪里不舒服，有什么癥狀?’接下來根據(jù)顧客的癥狀進(jìn)行知識營銷，根據(jù)癥狀進(jìn)行商品組合或者關(guān)聯(lián)銷售，為顧客解決病痛問題。

所以要改變當(dāng)下的銷售模式，第*步就要改變營業(yè)員的接待語境，對營業(yè)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。同時應(yīng)將知識營銷流程進(jìn)行合理組織，形成標(biāo)準(zhǔn)化，流程化的銷售流程，讓知識營銷深入到醫(yī)藥零售企業(yè)每一個人的心中。

案例：前列腺肥大患者到藥店購買藥品

前列腺液是前列腺的分泌物。前列腺液中蛋白質(zhì)的含量很少，主要含有高濃度的鋅離子、酸性磷酸酶、蛋白水解酶、纖維蛋白酶、精胺、脂族多胺等。其中鋅離子濃度與前列腺健康密切相關(guān)。前列腺是身體中含鋅量*高的組織，前列腺液中的鋅濃度也很高。前列腺能合成具有抗菌作用的含鋅多肽，故鋅的含量與前列腺液殺菌保衛(wèi)機(jī)制有關(guān)。慢性前列腺炎時，鋅濃度由正常時的480微克/毫升左右降至150微克/毫升左右。因此，前列腺患者需要補(bǔ)充鋅元素。

根據(jù)以上的知識，藥店針對顧客消費(fèi)能力的不同可推薦顧客購買番茄紅素、南瓜籽或者葡萄糖酸鋅片(口服)。

以上案例，藥店是賣知識還是賣產(chǎn)品?

知識*終是為銷售服務(wù)的，但是藥店要學(xué)會從知識開始引導(dǎo)顧客購買所需商品，而不是讓顧客根據(jù)習(xí)慣去購買所需商品，假如藥店沒有開展知識營銷，顧客的選擇可能是品牌商品，而品牌商品對藥店而言，卻是微利品種，甚至負(fù)毛利品種。藥店是企業(yè)，企業(yè)的道德血液就是盈利，基于此，當(dāng)藥店營業(yè)員每天面對選擇自我藥療的顧客選擇藥店微利產(chǎn)品甚至負(fù)毛利品種，只有強(qiáng)行攔截，推薦顧客選擇高毛利產(chǎn)品，強(qiáng)行攔截的副作用顯而易見，是傷客行為，導(dǎo)致消費(fèi)者對藥店失去信任。

藥店每天接待的病癥有50種左右，所經(jīng)營的商品有數(shù)千個品規(guī)，不同的病癥有相應(yīng)的疾病預(yù)防知識、康復(fù)知識、合理飲食知識、身體鍛煉知識、心態(tài)調(diào)理知識等等。這些對于藥店而言，并不缺乏，缺乏的是組織知識的能力及運(yùn)用知識的技巧。

賣知識是藥店的主要工作，而產(chǎn)品只是為消費(fèi)者提供服務(wù)后的自然結(jié)果，藥店要賣知識，不要賣產(chǎn)品。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-8-16 16:09:04

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