藥企營(yíng)銷組織安全、合規(guī)、高效構(gòu)建原則

添加日期：2017年7月17日 閱讀：3479

如今很多制藥企業(yè)包括有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)，醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)功能極度弱化，無(wú)力支撐營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。史立臣認(rèn)為，新的營(yíng)銷組織應(yīng)該以下面幾點(diǎn)作為構(gòu)建原則，才能保持安全、合規(guī)和高效。

—、是強(qiáng)化醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)功能。

醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)功能是未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)上營(yíng)銷決勝的根本。現(xiàn)在，很多制藥企業(yè)包括有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)，醫(yī)學(xué)、市場(chǎng)功能極度弱化，無(wú)力支撐營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。

二、是強(qiáng)化不同市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略。

很多制藥企業(yè)或者全國(guó)一盤棋，應(yīng)用相同的營(yíng)銷政策，或者什么都不做，任由市場(chǎng)自然發(fā)展，這些主要是代理模式為主的制藥企業(yè)。

全國(guó)一盤棋或者任由市場(chǎng)發(fā)展的做法都會(huì)讓營(yíng)銷難以具備高效性，更多的可能是區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷萎縮。

不同市場(chǎng)提升省級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的政府事務(wù)能力、學(xué)術(shù)能力、院外營(yíng)銷能力、基層市場(chǎng)對(duì)接能力等都是必要的，需要因地制宜。

三、是強(qiáng)化商務(wù)功能。

“兩票制”的推行，讓很多制藥企業(yè)的原有商業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)大的混亂，很多省級(jí)代理商已經(jīng)名不副實(shí)、徒有其名，如果再以省市代理商或經(jīng)銷商為市場(chǎng)運(yùn)作主體，制藥企業(yè)的營(yíng)銷會(huì)受到很大沖擊。

這就要求制藥企業(yè)重新定位商務(wù)功能，尋找到具有做醫(yī)院、藥店、門診等終端能力的純銷商業(yè)建立合作關(guān)系。如果還依靠那些省級(jí)代理，不僅作用不大，還會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

四、是強(qiáng)化合規(guī)性。

很多制藥企業(yè)的營(yíng)銷高層或者制藥企業(yè)的決策層還處于觀望或者心存僥幸的階段，認(rèn)為國(guó)家的反商業(yè)賄賂的高壓不會(huì)持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間，就像2006年持續(xù)了不到半年 就偃旗息鼓了�，F(xiàn)在看來(lái)，國(guó)家真的下了決心，要徹底懲治醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為。所以，真實(shí)的強(qiáng)化合規(guī)、提升市場(chǎng)層面工作、避免代金銷售是下一年度工作的重中之重。

可惜的是，很多制藥企業(yè)在年度會(huì)議上還是片面地強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，對(duì)合規(guī)營(yíng)銷只字不提或者一帶而過(guò)。這種做法是對(duì)營(yíng)銷人員不負(fù)責(zé)任，也是對(duì)企業(yè)的發(fā)展不負(fù)責(zé)任。

合規(guī)營(yíng)銷，提前建立非代金銷售的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，是制藥企業(yè)發(fā)展的根本。

五、是強(qiáng)化資源整合與合作能力。

現(xiàn)在的醫(yī)藥市場(chǎng)，單純地依靠自有團(tuán)隊(duì)形成良好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)難度較大，尤其是制藥企業(yè)普遍市場(chǎng)功能弱化的前提下，國(guó)家的諸多政策會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的各種營(yíng)銷資源碎片化、零散化，這就需要省或全國(guó)層面強(qiáng)化營(yíng)銷資源的整合能力。比如市場(chǎng)、學(xué)術(shù)功能，如果短期內(nèi)很難建立，就和國(guó)內(nèi)諸如麥斯康萊等專業(yè)機(jī)構(gòu)合作;招標(biāo)事宜，尋找各省有政府資源的招標(biāo)精通人士從事招標(biāo)工作;進(jìn)入醫(yī)院工作的，可以整合自然人的醫(yī)院關(guān)系資源。

制藥企業(yè)很多專業(yè)能力因?yàn)槎嗄甑拇�金銷售是弱化的，或者沒(méi)重視，短期內(nèi)很難發(fā)展起來(lái)。這就要求各省的負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷高層能夠整合各種資源，為制藥企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)。

六、是營(yíng)銷組織要扁平化、要精簡(jiǎn)。

很多有自營(yíng)隊(duì)伍的制藥企業(yè)，營(yíng)銷組織非常復(fù)雜、 管理層級(jí)很深，導(dǎo)致信息傳遞變形失真，很多市場(chǎng)信息不能及時(shí)反饋，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效率低下。

筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為未來(lái)的制藥企業(yè)營(yíng)銷組織一定要扁平化。即便是銷售額幾百億的制藥企業(yè)，營(yíng)銷總經(jīng)理——大區(qū)經(jīng)理——省經(jīng)理——區(qū)縣經(jīng)理、區(qū)縣業(yè)務(wù)人員，四個(gè)層級(jí)就足夠，不需要太多層級(jí)。

責(zé)任編輯：芳芳    wealthfootsteps.com    2017-7-17 14:25:33

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