聚焦醫(yī)藥代表：既要扶苗 又要培土

添加日期：2017年6月30日 閱讀：1758

醫(yī)藥代表從推銷(xiāo)型轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)型、技術(shù)型已成為共識(shí)。然而轉(zhuǎn)型之路，除了政策要求、行業(yè)自律，更要呼喚配套措施的完善。

比如，推行醫(yī)藥分開(kāi)，患者拿到處方后可以在市場(chǎng)上的藥店購(gòu)買(mǎi)，給醫(yī)生統(tǒng)方發(fā)回扣就變難了;比如推行兩票制、藥品集中采購(gòu)，行業(yè)的亂象就能得到一定遏制。同時(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表的考核，也不能看銷(xiāo)售量，而應(yīng)形成更科學(xué)的考評(píng)體系，甚至第三方考評(píng)。

“現(xiàn)在很多醫(yī)藥代表早已退化為藥品推銷(xiāo)員，都是求著醫(yī)院、巴結(jié)著醫(yī)生，低三下四地維護(hù)關(guān)系。”已經(jīng)離開(kāi)醫(yī)藥代表行業(yè)十來(lái)年的趙新嘆息道，隨著國(guó)家出臺(tái)更加嚴(yán)厲的“新政”，禁止醫(yī)藥代表銷(xiāo)售藥品，可能很多人要轉(zhuǎn)行，不轉(zhuǎn)行的，恐怕也不得不轉(zhuǎn)型。

定準(zhǔn)位

醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷(xiāo)售任務(wù)，是否意味著這個(gè)群體“端碗吃飯”的姿勢(shì)會(huì)有所改變?

首先需要考慮的，是意見(jiàn)本身如何得到不折不扣地落實(shí)�！耙�(guī)定當(dāng)然可以這么規(guī)定，但在實(shí)際操作中，你怎么區(qū)分他是在從事推廣咨詢，還是在推銷(xiāo)?兩者之間的邊界很模糊，要實(shí)施具體監(jiān)管，還得有一些可操作的標(biāo)準(zhǔn)、手段�！� 廣州市黃埔區(qū)一家三級(jí)醫(yī)院的副院長(zhǎng)提醒說(shuō)。

而醫(yī)藥代表這個(gè)群體本身又該何去何從?廣州中醫(yī)藥大學(xué)第*附屬醫(yī)院胸外科主任王繼勇認(rèn)為，醫(yī)藥代表的責(zé)任是學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢，希望制定一系列政策，讓其職責(zé)盡快回歸。很多業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，新藥新技術(shù)需要人來(lái)推廣，醫(yī)藥代表仍有存在必要，但其現(xiàn)有角色亟待轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

即使是在亂象中，也有一些醫(yī)藥代表沒(méi)有完全忘記初心。2005年入行的陳默認(rèn)為，應(yīng)該把現(xiàn)在的醫(yī)藥代表分開(kāi)來(lái)看，“我們說(shuō)的醫(yī)藥代表都是學(xué)術(shù)代表，而那些一點(diǎn)醫(yī)藥知識(shí)都沒(méi)有的，其實(shí)是推銷(xiāo)員。”

陳默說(shuō)，他一次一次地約醫(yī)生見(jiàn)面，采用的不是所謂銷(xiāo)售技巧，更不是利益誘惑，而是各種專(zhuān)業(yè)“吸睛點(diǎn)”，比如某種疾病出新藥了、某種治療方式經(jīng)證實(shí)有副作用等。在他看來(lái)，“醫(yī)生在醫(yī)科大學(xué)里學(xué)的是臨床醫(yī)學(xué)，藥學(xué)知識(shí)相對(duì)薄弱，而藥品又是不斷更新的，讓廣大醫(yī)生使用更有效的專(zhuān)利新藥救助病人，靠的就是我們，這是我們的價(jià)值體現(xiàn)。我們的任務(wù)本身不是推銷(xiāo)藥品，而是推廣有科技含量的先進(jìn)治療理念”。

對(duì)于醫(yī)藥代表行業(yè)整改的消息，河北省的一名醫(yī)藥代表李達(dá)說(shuō)，自己已經(jīng)有所耳聞。但由于目前還未傳遞到地市這一級(jí)，因此還沒(méi)有*終決定應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)�！暗�圈子里的一些朋友，已經(jīng)有一些透露出轉(zhuǎn)行的意向了”，李達(dá)說(shuō)，而對(duì)于他自身而言，由于是藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，因而接下來(lái)有可能會(huì)選擇專(zhuān)業(yè)進(jìn)修，從而達(dá)到新的行業(yè)要求。接下來(lái)的幾年，他也會(huì)努力從醫(yī)藥代表崗躋身公司的管理崗。

防行賄

近年來(lái)，隨著各種監(jiān)管手段的收緊，以及媒體對(duì)于藥企“行賄門(mén)”的接連曝光，一些醫(yī)藥代表想要公關(guān)也不是那么容易了。

各地衛(wèi)計(jì)部門(mén)、醫(yī)院出臺(tái)各種管理規(guī)定嚴(yán)防死守，想盡辦法阻止醫(yī)藥代表與醫(yī)生的不正當(dāng)接觸，藥企邀請(qǐng)醫(yī)生參加的各種學(xué)術(shù)會(huì)議，也被密切監(jiān)管。廣東省衛(wèi)計(jì)委就多次下發(fā)通知，要求各地的衛(wèi)生行政部門(mén)組織轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生行政機(jī)關(guān)進(jìn)行自查自糾，嚴(yán)厲查處違反“九不準(zhǔn)”的行為。同時(shí)要求各地衛(wèi)生行政部門(mén)組織明察**，并加強(qiáng)藥品的集中采購(gòu)管理。

某三甲醫(yī)院門(mén)口張貼了“禁止醫(yī)藥代表進(jìn)入”“謝絕醫(yī)藥代表”的字樣;醫(yī)院內(nèi)部也有規(guī)定，禁止有關(guān)人員給醫(yī)藥代表統(tǒng)方(即醫(yī)藥代表統(tǒng)計(jì)每個(gè)醫(yī)生開(kāi)了多少自己推銷(xiāo)的藥)，從而增加醫(yī)生獲取回扣的難度。廣東某學(xué)院附屬醫(yī)院還曾獎(jiǎng)勵(lì)保安抓進(jìn)院推銷(xiāo)的醫(yī)藥代表，每抓到一次醫(yī)藥代表與醫(yī)生有效接觸，獎(jiǎng)勵(lì)保安1000元。

“兩票制”、取消藥品加成等醫(yī)藥體制改革舉措的推開(kāi)，又進(jìn)一步釋放了監(jiān)管加碼的信號(hào)。就在3月下旬，廣州市婦女兒童醫(yī)療中心醫(yī)藥分離再次升級(jí)，之前成人用藥全部去院外藥店購(gòu)買(mǎi)，如今兒童用藥也是如此。

醫(yī)藥分開(kāi)切斷了醫(yī)院和藥房之間的利益聯(lián)系，藥房賣(mài)多少藥，賺多少錢(qián)，和醫(yī)院收入沒(méi)有關(guān)系。當(dāng)與醫(yī)院合作的藥店多到一定程度時(shí)，患者拿到處方后，去哪家藥店拿藥的選擇范圍大幅擴(kuò)大，處方將分散在各家藥店。

誠(chéng)然，即使醫(yī)藥分離，向醫(yī)院內(nèi)部推銷(xiāo)藥品難度加大，患者去市場(chǎng)上的藥店買(mǎi)藥，也有可能要為行業(yè)的潛規(guī)則埋單。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2017-6-30 14:50:17

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