添加日期：2017年6月19日 閱讀：3711
同樣的區(qū)域市場，同一家醫(yī)藥企業(yè)，同樣的醫(yī)藥產品，不同的醫(yī)藥銷售代表去銷售，結果完全不一樣。其中很大一部分原因是銷售代表自身的短板，業(yè)績不佳的銷售代表往往具有以下幾個特點：
1、信心信念自信不足
這種銷售代表容易氣餒，沒有堅韌不拔的毅力，往往半途而廢。從事醫(yī)藥營銷工作是一場馬拉松賽跑，僅憑一時沖動，是無法成功的。做醫(yī)藥營銷要對企業(yè)有信心，對產品有信心，對自己有信心，對未來有信心。
2017如何做好醫(yī)藥營銷?有這樣一句名言：“人的意志可以發(fā)揮無限的力量，可以把夢想變?yōu)楝F實�！罢f的是一種信念、一種信心，可以把人的潛力挖掘出來。決不放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。
2、忽視開發(fā)新客戶
這種醫(yī)藥銷售代表的致命弱點是手中掌握的潛在客戶數量較少，他們懶得開發(fā)潛在客戶，甚至從不動腦筋思考怎樣識別潛在客戶、到哪里去開發(fā)潛在客戶、如何開發(fā)潛在客戶等。
關于營銷，有這么個故事：曾有兩個銷售代表在非洲某地發(fā)現當地村民都有不穿鞋子的習慣，一個銷售代表立即電告公司：“鞋子在這里沒有市場。”另一個銷售代表則電告公司：“盡快在這里宣傳穿鞋子的好處，鞋子在這里有著巨大的潛在市場�！边@個故事可以給我們很大的啟發(fā)。
3、容易自卑
這種醫(yī)藥銷售代表認為：從事醫(yī)藥營銷是求人辦事，對待客戶常用乞求式方法，一旦失敗，就產生自卑感�？墒撬麄兒苌傧胍幌耄涸S多大型醫(yī)藥企業(yè)的老板，不就是從銷售代表開始走向人生**的嗎?這些企業(yè)**們，是把銷售工作當作一項事業(yè)來奮斗，甚至感到自傲。因為自己能夠告訴顧客關于企業(yè)、關于產品，甚至關于行業(yè)所不知道的事情。
4、以自我為中心
這種銷售代表總是對公司提出各種各樣的要求，總是認為自己缺少激情是因為公司激勵不夠，動不動就向公司要條件，要求公司提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司與自己的公司作比較：“某某醫(yī)藥公司底薪有多高”“某某醫(yī)藥公司福利有多好”等等。
這類銷售代表只考慮公司是否提高了自己的薪水，只考慮公司為自己做了什么，卻很少問自己能夠為公司做些什么、已經為公司做了什么。
5、借口多多
2017如何做好醫(yī)藥營銷?起碼你不能為自己找借口!這種推銷人員常常抱怨，總是把失敗的原因歸結為客觀因素，如條件、對方、他人等，從不認為自己存在一定過錯，不從主觀方面反思自己應承擔的責任。
他們的借口很多：“這是我們公司的政策不對。”“誰叫我們的產品、質量、交易條件不如競爭對手呢?”“對手的銷售價比我們低。”“這個顧客不識貨�！钡鹊�。
6、處理問題簡單粗暴
從事醫(yī)藥營銷容易浮躁，好像打麻將那樣越急越輸。要沉得住氣，不怕輸才能贏。蘇軾曾講：“慎重者始若怯，終必勇;輕發(fā)者始若勇，終必怯�！彼杂龅嚼щy時，要沉得住氣，要多分析原因、分析環(huán)境因素，尋找對策，不要過于急躁，任何事情光靠急躁是解決不了問題的。
2017如何做好醫(yī)藥營銷?商場如戰(zhàn)場，你越是急于與客戶成交，對方往往越是猜測你心里是否有鬼，*后還是你以失敗告終。
7、喜歡信口開河
不少銷售代表雖然能說善道，但往往把話說過了頭，昨天答應的事，今天就忘記了，極易讓對方反感。從事醫(yī)藥營銷要靠誠，否則人家會給你設好幾層防線。誠和信緊密相連，沒有誠就建立不了信;沒有信，你的產品就沒有終端合作伙伴，就沒有消費者，你的生意就做不起來。
2017如何做好醫(yī)藥營銷?言必信，行必果。對客戶許愿太多，吹大牛，到時候又難以兌現，對方往往抱怨更多。
8、不會揣摩客戶心理
醫(yī)藥營銷成功的關鍵在于，銷售代表能否抓住顧客的心理，這就需要銷售代表懂得一些心理學知識。顧客在猶豫時，你得說服他達成合作。
顧客愛好、性格各不相同，有忙碌也有閑暇的時候，有開心也有沮喪的時候那么，2017如何做好醫(yī)藥營銷?。銷售代表既要了解顧客的微妙心理，也要善于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對顧客的購買心理情況了如指掌，那些不關心顧客心理變化的銷售代表是無法把握和創(chuàng)造機會的。
9、聽不進不同意見
這種銷售代表自以為是，把客戶給自己挑毛病視為與自己過不去、拆自己的臺，甚至勃然大怒。古人曾說過這樣兩句話：“言吾善者不足惜，道吾惡者不足惡�！闭l不喜歡聽奉承話?但要明白，善聽批評者更高明。
銷售代表聽得進客戶、公司領導、主管甚至競爭者的不同意見，主動吸收這些意見，很重要。剛愎自用，*終是要吃虧的。
10、不愿意從小事做起
不積跬步，無以至千里。殊不知，醫(yī)藥營銷人的一個特點就是能做細活，比如終端宣傳、上下級溝通、積極處理客戶質量事故等。要做天下的大事，必須先學會做天下的小事、細事。如果不善于做細事只想做大事，就容易使自己的信心受挫，還會缺乏根基。
這種銷售代表好幻想，成天夢想天上掉餡餅，夢想干大生意賺大錢，而對做小事、從小業(yè)務開始賺小錢做起嗤之以鼻。自以為滿腹經綸，必有大用，不屑做細事。做KA銷售代表，一開始一定要瞄準全國性連鎖藥店;做第三終端銷售代表，一開始一定要瞄準大型連鎖診所。這種類型的代表很容易失敗。
2017如何做好醫(yī)藥營銷?首先你得改掉上面10個毛病，要不然，你想成功也難!
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