做好藥品終端銷售 這4個(gè)方法一定要學(xué)會(huì)

添加日期：2017年5月22日 閱讀：4563

藥企如何做好藥品終端銷售?藥品終端操作成為行業(yè)的共識(shí)，包括藥企和商業(yè)，仿佛只要走向了藥品終端就有源源不斷的利潤(rùn)和說(shuō)不盡的好處找上門(mén)來(lái)。事實(shí)并非如此。其中有以下4種行為要不得!藥品終端銷售解決方法才是正確方法。

1、投機(jī)取巧

眾所周知，藥品終端的開(kāi)發(fā)需要藥品終端團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)和客戶的高度結(jié)合，某種意義上轄區(qū)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人就是所在市場(chǎng)客戶的廠家代名詞，只有良好的客情和良好的口碑，才能有深度的認(rèn)可，有了認(rèn)可才會(huì)有銷售和業(yè)績(jī)。尤其不能做的事情就是投機(jī)取巧，比如會(huì)議營(yíng)銷的形式鋪貨，不是說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷鋪貨不可以，但是會(huì)議之后，要有跟進(jìn)的計(jì)劃和助銷的體系支撐，否則會(huì)議形式鋪完貨，客戶只能依據(jù)個(gè)體能力和銷售習(xí)慣來(lái)完成銷售，如果不順暢，客戶會(huì)責(zé)怪到供貨商身上，而且可能就此一個(gè)優(yōu)秀的客戶失去了。

解決的辦法：設(shè)定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)和周期，同時(shí)用考核的杠桿監(jiān)督著藥品終端人員的深入基層一對(duì)一，只有有效的一對(duì)一，才是藥品終端開(kāi)發(fā)的王道。

2、形式主義

藥品終端銷售，確實(shí)需要一定的規(guī)劃，比如產(chǎn)品的組合、市場(chǎng)的進(jìn)度、客戶的數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)、操作的模式，以及因此產(chǎn)生的管理體系和盈利模式等，但畢竟是指導(dǎo)藥品終端實(shí)務(wù)的書(shū)面說(shuō)明，現(xiàn)在的情況是----形式大于內(nèi)容：開(kāi)始的時(shí)候被賦予眾多的使命，發(fā)布會(huì)很高大上，但是牽扯到藥品終端操作的細(xì)節(jié)方面幾乎空白，有的雖然有了些別人的模本，但是不符合你的企業(yè)和產(chǎn)品，無(wú)法有效的指導(dǎo)藥品終端行為，導(dǎo)致業(yè)務(wù)管理兩張皮。尤其是外行指導(dǎo)內(nèi)行的經(jīng)理人，為了表現(xiàn)自己的專業(yè)，同時(shí)在老板面前留下好印象，在形式上會(huì)做的高大上。

解決的辦法：找準(zhǔn)方案與實(shí)操的差距，不斷修改，直到方案與行為高度契合為止，刪掉不適的環(huán)節(jié)，增加漏掉的環(huán)節(jié)，保證業(yè)務(wù)管理的一體化。

3、野蠻開(kāi)發(fā)

野蠻開(kāi)發(fā)實(shí)際上是急功近利的延續(xù)，正是因?yàn)榕c藥品終端格格不入的心態(tài)，導(dǎo)致了一系列野蠻開(kāi)發(fā)的出現(xiàn)：藥品終端開(kāi)發(fā)伊始，**是地面轟炸式的開(kāi)發(fā)，藥品終端人員走訪到位，一對(duì)一周期密集，藥品終端物料滿天飛，搞得客戶還沒(méi)搞懂你的企業(yè)是什么樣的搞法，你的產(chǎn)品到底優(yōu)勢(shì)在哪里，可能很多企業(yè)的藥品終端開(kāi)發(fā)已經(jīng)偃旗息鼓了，搞不好：想要貨，業(yè)務(wù)聯(lián)系人變了;想補(bǔ)貨，產(chǎn)品斷貨了;想得到廠家助銷，被告知沒(méi)時(shí)間;藥品終端陳列用品不夠了，總說(shuō)來(lái)人總不見(jiàn)來(lái);更夸張的有時(shí)候結(jié)賬招不到人……很多時(shí)候，一個(gè)藥品終端市場(chǎng)因?yàn)榧惫�近利�?dǎo)致的野蠻開(kāi)發(fā)，還沒(méi)有開(kāi)始成長(zhǎng)就衰退了，不僅禍害了客戶，而且還貽誤了企業(yè)。

轟轟烈烈的開(kāi)始也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但是轟轟烈烈之后需要細(xì)水長(zhǎng)流，我們可能不能做到樣板市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)的絲絲入扣，但是我們**要對(duì)客戶做到“招之即來(lái)，來(lái)之辦事”，否則，藥品終端開(kāi)發(fā)也只是個(gè)“無(wú)言的結(jié)局”!

解決的辦法：開(kāi)發(fā)的時(shí)候和維護(hù)的時(shí)候，都要有個(gè)節(jié)奏和定式，按照進(jìn)度循序漸進(jìn)，尤其是不能過(guò)勤的換人。

4、急功近利

盡管所有人都知道藥品終端開(kāi)發(fā)需要一個(gè)過(guò)程急不得，但是鮮有廠家和商業(yè)不急功近利的，恨不得今天鋪貨，明天就開(kāi)始熱銷，無(wú)數(shù)的藥品終端成功案例證明了一個(gè)道理：沒(méi)有足夠的時(shí)間沉淀和一對(duì)一接觸，幾乎就不會(huì)有藥品終端開(kāi)發(fā)的成功。如其說(shuō)很多藥品終端操作者死在策略上，倒不如說(shuō)是死在了急功近利上。比如把因?yàn)椴涣私舛�不配合的藥品終端干掉，比如把消費(fèi)者久久不消費(fèi)的市場(chǎng)撤掉，都屬于急功近利的表現(xiàn)，此時(shí)需要做的不是遷怒于人，而是自查自身行為。

通常一個(gè)企業(yè)的新產(chǎn)品在新市場(chǎng)，總需要一個(gè)知道、了解的過(guò)程，*后才會(huì)形成消費(fèi)，尤其是作為特殊商品的藥品，更是如此。很多患者久病成醫(yī)，他不相信說(shuō)法，只相信效果，有時(shí)就算是醫(yī)生都解決不了。沒(méi)有時(shí)間沉淀，他不會(huì)輕易使用;沒(méi)有時(shí)間沉淀，藥品終端也不會(huì)盲目推薦;沒(méi)有時(shí)間沉淀，店員也不會(huì)推薦。

解決的辦法：一是要做好產(chǎn)品上市前的產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn);二是要做好通路成員的產(chǎn)品教育，*后在可能的情況下做好消費(fèi)者教育，*后才是銷量。

如何做好藥品終端銷售?4大解決方法才是王道，**別嘗試投機(jī)取巧之事!

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2017-5-22 14:16:32

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