醫(yī)藥銷售人不會和客戶聊天 這五個技巧可以試試!

添加日期：2017年4月14日 閱讀：7146

如果把銷售技能做個排序，溝通能力排第*位**是有道理的。為什么不是“專業(yè)”?因為，飽腹詩書也難免“酒香也怕巷子深”。

交流不容易

一個產(chǎn)品說出去，客戶沒反應(yīng)，有點尷尬;

專業(yè)術(shù)語說完了，客戶聽不懂，有點尷尬;

聊完產(chǎn)品冷場了，不知說點啥，有點尷尬;

優(yōu)點介紹結(jié)束后，全是反對聲，更是尷尬;

有時候不順著客戶說不行，但是完全順著客戶說更是不行。客戶交流前做了一堆產(chǎn)品工作，*后發(fā)現(xiàn)交流的時候，完全不按套路出牌;碰上個別口才**的客戶，完全就把自個帶跑了。

幫著對方說話

什么是幫著對方說話?就是給對方的論點豐富論據(jù)。

這樣表達會讓對方覺得舒服，感覺你的包容。在非原則問題上，沒必要標新立異，凸顯你自己，讓對方感覺到他才是聊天的主人。

適時的示弱

一般人對弱者都會持有同情心，誰都不喜歡動不動就跟別人比的人。比如客戶說，我三個月前買了黃金，現(xiàn)在收益10%;而你說：早就讓你買，你看我讓**年初買的，現(xiàn)在25%。

這種聊天是容易沒朋友的，這不是交流，這個目的是為了尋找優(yōu)越感，還是建立在對方基礎(chǔ)上的優(yōu)越感。

適時的示弱，讓客戶講高興了，產(chǎn)品銷售水到渠成了。

建熟悉場景

描述一個產(chǎn)品，從客戶應(yīng)用場景的角度去說明產(chǎn)品，而非是簡單的介紹產(chǎn)品說明材料。比如對于實物貴金屬，未必一定要從含金量、工藝、美國是否加息反復(fù)說明，而是從使用的角度帶入場景。

比如：我覺得您不能單考慮金價*近的漲跌，而要想，每年買上一些黃金給孩子存著，等到孩子長大成家之后，把這些黃金作為嫁妝送給她，讓她們有資本建立和諧美滿的家庭，這不就是咱們中國父母心嘛。

找客戶興趣

我們推薦產(chǎn)品的時候，容易去用多條賣點轟炸客戶，但是往往收效甚微。因為賣點在于深入而非廣度。在和客戶交流的時候，如果產(chǎn)品中有讓客戶感興趣的賣點，觀察到客戶兩眼放光或者開始出現(xiàn)興趣，好的，把這個話題延伸吧。

比如：介紹大額存單的時候，種種利好擺明事實的時候，發(fā)現(xiàn)客戶對存款感興趣，對于這個話題可以深入展開。孩子留學(xué)、旅游……這是可與對方深入探討的話題了。

適時的提問

當(dāng)客戶開始長篇大論的時候，恭喜你，你的分量已經(jīng)可以讓客戶敞開心扉了。

不過，在聽客戶發(fā)表言論的時候，適當(dāng)?shù)奶釂柨梢宰寣Ψ礁杏X到你是走心的。

這對客戶來說，更容易讓他感覺到你的參與，也愿意更多的拿你當(dāng)“自己人”。

比如，客戶說，我今年以來投資收益率已經(jīng)達到8%。

你應(yīng)該說，哇塞，市場都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都買的什么啊?

比如，客戶說我上周在青島啤酒節(jié)上遇到了一位漂亮的女孩 ，**是……

這個時候你不能說：哇塞，去哈啤酒了啊，那邊的啤酒貴不貴啊?

這樣會招人恨的。

總之，聊天是情商的外延之一，情商其實是通過訓(xùn)練可以提高的。知識儲備、語言組織、三觀的端正、快速的反應(yīng)都會決定著我們的聊天能力。另外，經(jīng)常遇事更多的反思，形成自己的觀點，走心的交流這個對于客戶經(jīng)理也是非常必要的。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2017-4-14 14:38:08

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