國(guó)家政策趨嚴(yán) 醫(yī)藥保健品如何營(yíng)銷(xiāo)

添加日期：2017年2月23日 閱讀：2108

醫(yī)藥行業(yè)政策逐步在17年落地，在這樣的情況下，醫(yī)藥保健品如何營(yíng)銷(xiāo)呢？再次，小編總結(jié)出醫(yī)藥、保健品營(yíng)銷(xiāo)的六大秘訣與大家分享。

秘訣之一：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正在創(chuàng)新

在醫(yī)藥圈*會(huì)賣(mài)產(chǎn)品的應(yīng)該是做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的朋友們，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式從深藏不露到現(xiàn)身江湖，其間長(zhǎng)達(dá)近幾十年，甚至保健品企業(yè)的修煉功夫已經(jīng)登峰造極，服務(wù)理念貼近人心，所以在近年贏得業(yè)界尊崇。

說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷(xiāo)不是單純的一門(mén)功夫，而更像是一種系統(tǒng)理論，包括模式、服務(wù)和細(xì)節(jié)管理，以及每個(gè)企業(yè)厚厚的操作指南，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)*終不過(guò)是“服務(wù)到位”四個(gè)字，但是就是這四個(gè)字使中國(guó)保健品企業(yè)為之苦苦鉆研。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心就是顧客資源的收集、親情服務(wù)的到位、健康文化的傳播。而顧客來(lái)源有多種方式，包括(社區(qū))義診、大型宣傳、廣告投放、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作等，親情服務(wù)的內(nèi)容可以說(shuō)包羅萬(wàn)象，主要的目的是走近顧客并取得顧客的信任，而健康文化的傳播也是為了銷(xiāo)售，但是根據(jù)國(guó)內(nèi)對(duì)保健的認(rèn)識(shí)和對(duì)消費(fèi)者心理的準(zhǔn)確把握，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)超越了銷(xiāo)售產(chǎn)品的范疇，融合了電話營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)、心智營(yíng)銷(xiāo)、專賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)多種營(yíng)銷(xiāo)的精華組合，成為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)代表性的里程碑。通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)又先后衍生出餐飲營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等邊緣性營(yíng)銷(xiāo)方式，但其主體還是以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的顧客收集——服務(wù)——健康文化傳播模式為基準(zhǔn)。

從小型酒店到人民大會(huì)堂再到旅游勝地，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正一步步走出她的輝煌。但是很可惜的是以前的311模式，讓整個(gè)會(huì)銷(xiāo)陷入信任危機(jī)，嚴(yán)重“透支消費(fèi)”，加上國(guó)家“四非”行動(dòng)，目前會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)陷入重重困難!很多年會(huì)銷(xiāo)打拼的“大佬”也無(wú)力回天，現(xiàn)在逐步向新的營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)型!將來(lái)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)直銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)將是會(huì)議行銷(xiāo)迅速發(fā)展的大方向!

秘訣之二：小眾媒體打天下——夾報(bào)也能贏市場(chǎng)

現(xiàn)在大眾媒體不容易做，很多人就采用了小眾傳播方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)敢像醫(yī)藥保健品企業(yè)的小報(bào)“鋪天蓋地”的大場(chǎng)面，而且這種小眾媒體一直被其他的行業(yè)所沿用，汽車(chē)、房地產(chǎn)也做小報(bào)類(lèi)的印刷品，但是就不愿意和保健品一樣雷同。很多行業(yè)在學(xué)習(xí)保健品行業(yè)，但是在面上卻一直自命清高，不屑于和保健品為伍，這充分證明了保健品行業(yè)的工具有效，這個(gè)思路在將來(lái)的醫(yī)藥行業(yè)依然具有舉足輕重的作用!

秘訣之三：具有本土特色的營(yíng)銷(xiāo)——這是中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境所決定

中國(guó)保健品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為“土”，就連做醫(yī)藥保健品策劃的很多“大師”一出口就是要學(xué)習(xí)什么國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)很多方法在中國(guó)的國(guó)情，中國(guó)的土地上養(yǎng)育的中國(guó)人的思想，有些時(shí)候真是對(duì)牛彈琴，當(dāng)然這并不是否認(rèn)國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)方法，而是中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)一定要以“本土”營(yíng)銷(xiāo)為結(jié)合點(diǎn)，決不可照搬。我們一起來(lái)看看中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)多么的本土，“農(nóng)村包圍城市”、“小城市包圍大城市”、“華東戰(zhàn)區(qū)”、“華北戰(zhàn)區(qū)”……如果不是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有所了解，我們還以為又回到了戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期;“游擊戰(zhàn)”、“巷戰(zhàn)”、“蒙派”、“北派”、“川派”……就是這些老土的營(yíng)銷(xiāo)方法;卻把本土保健品公司一年做到了十幾億，也沒(méi)有請(qǐng)國(guó)際公司做咨詢，大多來(lái)自本土的醫(yī)藥策劃團(tuán)隊(duì)。

不過(guò)這幾年醫(yī)藥行業(yè)可不土：研發(fā)的隊(duì)伍除了諾貝爾獎(jiǎng)獲得者就是國(guó)家院士，讓人以為是核武器的研制;代言動(dòng)輒就是世界名模、國(guó)際影星、花錢(qián)不少但是效果卻不敢恭維，小編覺(jué)得做策劃與其“東施效顰”不如實(shí)實(shí)在在，把握住產(chǎn)品的核心、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品的渠道，才能成本小，效果好。

秘訣之四：產(chǎn)品要火爆——策劃很重要

很多醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商總是打電話問(wèn)“怎樣才能讓產(chǎn)品賣(mài)得更火，醫(yī)藥保健品火爆的基本的元素是什么?”，這關(guān)鍵還是要看策劃，作為保健品企業(yè)成功的三大要素;可是有很多人不知道怎樣科學(xué)的銷(xiāo)售產(chǎn)品，有很多人不知道“保健品行業(yè)*大的問(wèn)題是什么?”保健品*大的問(wèn)題就是“夸大功效虛假宣傳”，如果保健品當(dāng)保健品售的話是不是真的就銷(xiāo)售不出去了呢?

USP的發(fā)明到今天，也不是保健品的獨(dú)家專利，更不是什么秘密武器，可是竟然讓國(guó)人用到了**，我們不得不反思，以前的市場(chǎng)，我們讓普通提高免疫力的產(chǎn)品竟然能“抑制腫瘤”，抗疲勞的產(chǎn)品能“改善性功能”…有的把“洗血”、“洗肺”、“洗腸”、“洗骨”這樣的“中國(guó)式叫賣(mài)”響徹媒體;還有“補(bǔ)血而且清脂”，甚至“清脂洗血排毒養(yǎng)顏凈腸”所有功能加在一起恐嚇，策略的主要作用是“核心賣(mài)點(diǎn)”，怎樣使產(chǎn)品具有強(qiáng)殺傷力，怎樣一下抓住顧客的心，這無(wú)可厚非。

但是市場(chǎng)不同了，消費(fèi)者越來(lái)越理性，我們?cè)僬f(shuō)這個(gè)保健品能治各種各樣的病的話，他們已經(jīng)不再相信了，國(guó)家也在嚴(yán)打了，因?yàn)樗麄円仓饾u認(rèn)識(shí)到“國(guó)藥的產(chǎn)品才能治病”，一下子市場(chǎng)變了，消費(fèi)者心里變了，這就要我們的營(yíng)銷(xiāo)思路也要跟著轉(zhuǎn)變!否則，也會(huì)水土不服，在吆喝聲中慢慢夭折�，F(xiàn)在醫(yī)藥保健品的策劃思路急需轉(zhuǎn)型，一定會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)生積極的影響。

秘訣之五：影視廣告要轉(zhuǎn)變---逐步走向說(shuō)理性科普性

現(xiàn)在中國(guó)的老百姓都明白了，很多產(chǎn)品的廣告是找演員拍出來(lái)的，再去搞形式的廣告帶子效果可想而知，這似乎一下把影視片子都推到了“風(fēng)口浪尖”，其實(shí)想想哪個(gè)品牌產(chǎn)品不找一個(gè)公眾的“代言”呢，只不過(guò)是說(shuō)的內(nèi)容不同而已，某補(bǔ)鈣產(chǎn)品曾使用老中青三代明星集體補(bǔ)鈣;中國(guó)的男明星好像都腎虛過(guò)，而女明星好像以前的肌膚都有問(wèn)題……廣告代言在這里不再是品位和性格，而是一種過(guò)渡的炒作，其實(shí)我們可以把代言、證言控制在一定的范圍之內(nèi)，不去過(guò)渡的“透支”，若依然按照規(guī)范式的思路走著，現(xiàn)在很多規(guī)定是不能有“明星”不能有“**”也不能有“證言”，那么影視廣告必將走向一個(gè)新的方向，去年央視播放的蟲(chóng)草火了，《養(yǎng)生堂》也火了。究竟是為什么呢?值得我們更多的學(xué)習(xí)和借鑒!未來(lái)的走向應(yīng)傾向于說(shuō)理性的傳播和科普性的教育為主導(dǎo)，誰(shuí)轉(zhuǎn)型的快，誰(shuí)將成為醫(yī)藥行業(yè)的大腕!

秘訣之六：時(shí)勢(shì)造英雄醫(yī)藥行業(yè)對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)

大家都知道，過(guò)去中國(guó)*本土的保健品人士創(chuàng)造出眾多的營(yíng)銷(xiāo)奇跡，醫(yī)藥行業(yè)曾經(jīng)成就了無(wú)數(shù)“英雄豪杰”，曾經(jīng)這個(gè)行業(yè)，有多少來(lái)自東北雪原，摸著石頭過(guò)河，高舉起中國(guó)市場(chǎng)的迎風(fēng)旗幟，解決了上百萬(wàn)人的就業(yè)問(wèn)題，培養(yǎng)了一批批行業(yè)的精英，由于醫(yī)藥對(duì)終端、管理、策略的高度要求，每個(gè)企業(yè)在培訓(xùn)方面都具有自己的特色，甚至建立類(lèi)似跨國(guó)公司“企業(yè)大學(xué)”的“培訓(xùn)學(xué)院”，使企業(yè)文化的傳輸、素質(zhì)能力的訓(xùn)練迅速適應(yīng)企業(yè)的要求!

目前中國(guó)有9000萬(wàn)以上的營(yíng)銷(xiāo)人，醫(yī)藥行業(yè)也有數(shù)百萬(wàn)之巨，這些小企業(yè)不占用銀行資金，快速的流通對(duì)GDP的增長(zhǎng)具有舉足輕重的作用，這些企業(yè)的中堅(jiān)力量對(duì)未來(lái)充滿著熱情和信心，如果在解決就業(yè)問(wèn)題時(shí)更多考慮如何支持中小企業(yè)，合理規(guī)范市場(chǎng)，而不是一味的壓制和限制，如果不把這個(gè)行業(yè)當(dāng)作出氣筒和瞄準(zhǔn)器，相信中國(guó)市場(chǎng)一定會(huì)締造出嶄新的輝煌。

現(xiàn)在國(guó)家政策越來(lái)越嚴(yán)格，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展也越來(lái)越規(guī)范，醫(yī)藥保健品已經(jīng)走進(jìn)并改變著我們的生活，每年數(shù)百億的銷(xiāo)售額見(jiàn)證企業(yè)的興衰成敗，熱血沸騰的營(yíng)銷(xiāo)人、策劃人和經(jīng)理人還在這條路上蹣跚前行，展望未來(lái)，讓我們共同祝愿明天會(huì)更好!

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2017-2-23 15:11:14

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