醫(yī)藥招商代理何去何從?醫(yī)藥企業(yè)必須跨越十個臺階

添加日期：2017年1月19日 閱讀：1806

2016年是醫(yī)藥*為動蕩的一年，在這一年中政策頻出，而這些政策將在2017年得到實施，又會對醫(yī)藥招商起來代理什么的動蕩呢?醫(yī)藥招商代理應(yīng)該何去何從呢?

從實現(xiàn)路徑上，醫(yī)藥企業(yè)必須跨越十個臺階。

臺階一：組建強有力招商隊伍

衡量一個招商團隊是否強有力，是否適合醫(yī)藥企業(yè)，要考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況和既往經(jīng)驗。至少一個團隊要符合如下ZDL的五項指標(定義為：戰(zhàn)斗力指標)：優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物、高素質(zhì)的員工、嚴格科學(xué)的管理和規(guī)劃、細化的業(yè)務(wù)管理制度和操作流程、激勵性的業(yè)績考核等

臺階二：確立招商模式和機制

傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的層面，在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競爭優(yōu)勢。

筆者創(chuàng)建的“1+1=1精細化招商模式”值得大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)一試。該模式的核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問和服務(wù)型一體化的合作，通過對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、跟進，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營目標一致，保持相對緊密的合作關(guān)系，共同進行終端動銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點，優(yōu)勢互補，實現(xiàn)共同目標。

臺階三：制定招商策略和方案

招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動綱領(lǐng)和策略的匯總。一份完善的招商方案應(yīng)該包括市場回顧、市場環(huán)境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、組織結(jié)構(gòu)、具體行動計劃、費用預(yù)算、控制措施等部分。

臺階四：策劃獨特產(chǎn)品賣點

業(yè)內(nèi)招商有個觀點：“好的產(chǎn)品是成功的70%。”事實上好的產(chǎn)品必須有好的創(chuàng)意才能實現(xiàn)成功的70%。用營銷學(xué)的原理分析，產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費者認為你的產(chǎn)品是什么。筆者認為，招商產(chǎn)品可以從產(chǎn)品和品牌兩個層面進行提煉，做到產(chǎn)品的賣點有別于同類產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，做第*個概念的提出者和倡導(dǎo)者等。

臺階五：確保廠商良好的協(xié)作

醫(yī)藥企業(yè)必須認真地研究高、中、低不同層次的經(jīng)銷商，從結(jié)識到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結(jié)盟，才能完成良好的合作。與經(jīng)銷商交朋友，絕不是一句空話，要按步驟和計劃去實施。在協(xié)作中如何按照招商的進程和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，處理好經(jīng)銷商品種、區(qū)域、終端的調(diào)整，是招商企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

臺階六：有效進行經(jīng)銷商培訓(xùn)

良好的經(jīng)銷商不是單純的招出來的，而是培訓(xùn)出來的。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)也是銷售，只是在終端我們銷售的是產(chǎn)品，而培訓(xùn)銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對經(jīng)銷商的培訓(xùn)可以通過拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營銷刊物、產(chǎn)品公司視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席經(jīng)銷商會議、協(xié)同拜訪等方式進行。

臺階七：經(jīng)銷商日常拜訪和跟進

經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷商的拜訪、經(jīng)銷商的談判、招商人員的時間統(tǒng)籌、終端市場的動銷和持續(xù)上量等都是經(jīng)銷商跟進的主要工作，只有將每一個具體內(nèi)容細化，提出要求，制定出流程，使招商團隊可以認真的執(zhí)行，并實施好監(jiān)督檢查，才能保證經(jīng)銷商的跟進落到實處。

臺階八：經(jīng)銷商的考核和激勵

按照考核的內(nèi)容可將對經(jīng)銷商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是如何設(shè)定考核指標，如何設(shè)定考核內(nèi)容，如何將銷售中的關(guān)鍵指標和考核結(jié)合起來。

經(jīng)銷商的量化考核要按照業(yè)務(wù)進展的不同階段進行設(shè)定，既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結(jié)果符合實際、對經(jīng)銷商有激勵和促進的作用、利于醫(yī)藥企業(yè)了解經(jīng)銷商的工作狀況，才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨立的考核指標和不分階段按照一個標準進行考核的方法，都是不可取的。

臺階九：商業(yè)渠道的科學(xué)管理

科學(xué)的管理要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場的不同生命階段來進行。提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進行經(jīng)銷商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時在經(jīng)銷商布局中要結(jié)合解決“竄貨”和回款的問題，增加布局的穩(wěn)定性。

臺階十：成功的招投標管理

成功的招投標采購是招商成功的前提，企業(yè)必須在日常工作中了解招標的現(xiàn)狀、分析研究國家和各地的招標政策、關(guān)注招標動向、建立企業(yè)招標的內(nèi)控系統(tǒng)、具有良好的政府公關(guān)和危機處理意識，只有這樣才可為招商的成功打下基礎(chǔ)。

“十級臺階”之于醫(yī)藥招商企業(yè)只是起點，希望更多的業(yè)界朋友能通過這個起點不斷攀登，到達成功的**。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2017-1-19 15:08:08

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