新環(huán)境下2017年藥企如何做好OTC控銷

添加日期：2016年12月28日 閱讀：2212

2017年，新的一年，一個(gè)新的環(huán)境，在這樣的情況下，藥企如何做好OTC控銷呢？藥企需要有三重境界！

掌控終端的OTC控銷售模式

筆者在2000年就干過了，曲美的銷售成為當(dāng)年的神話，39家全國區(qū)域總經(jīng)銷商，銷售渠道控制，同時(shí)300多名OTC代表加上300多名促銷代表，針對(duì)上萬家門店進(jìn)行終端控銷，10多萬臺(tái)曲美秤到達(dá)藥店終端，上萬場次的藥店培訓(xùn)，到2003年，通過OTC終端控銷模式，曲美成就了中國減肥第*品牌的傳奇，市場占有率達(dá)到48%。

掌控渠道的OTC控銷售模式

筆者1998年就干過了，當(dāng)年急支糖漿因?yàn)榍�道混亂竄貨嚴(yán)重，銷售額從4個(gè)億下降到1個(gè)多億，只能從密集型分銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐欢��?jí)商務(wù)控銷模式，大膽的砍掉商業(yè)公司，建立渠道的秩序，維護(hù)產(chǎn)品的渠道價(jià)格體系，保證各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的利益鏈體系，在短短的半年時(shí)間，把產(chǎn)品的價(jià)格維護(hù)到正常狀態(tài)，把銷售額恢復(fù)到4個(gè)億。2009年，某OTC企業(yè)，也花大價(jià)錢請(qǐng)了好幾家咨詢公司，進(jìn)行渠道模式改革，試圖通過渠道的管控把產(chǎn)品的市場價(jià)格秩序管理到位，但是，前期效果尚可，后期效果欠佳，幾年下來，銷售額不升反降，問題就在于，這個(gè)模式已經(jīng)是10年前的模式了，一切不著力藥店終端的模式都是落后的，和時(shí)代背道而馳，*后的結(jié)果是把把紅紅火火的品牌產(chǎn)品的銷售額搞下降了。

掌控人心的OTC控銷模式

控銷模式的*高境界，就是控銷理念，是掌控人心，是搭建讓初中文化的銷售人員都可以發(fā)大財(cái)?shù)匿N售平臺(tái)，關(guān)鍵是老板和高層的不管就是管理的控心理念，讓每一個(gè)銷售人員都去做小老板，愿意帶上妻兒老小親戚朋友到偏僻的區(qū)縣賺錢去。傳統(tǒng)的銷售模式，公司不允許銷售人員賺錢太多，控銷模式則是希望銷售人員賺錢越多越好。某OTC控銷企業(yè)，銷售20多個(gè)億，近萬人的銷售隊(duì)伍，人人沖鋒陷陣，人人斗志昂揚(yáng)，這是傳統(tǒng)的銷售模式不敢想的也干不了的事情，為什么控銷模式可以做到呢?簡單的講，就是做好利益鏈管理，讓每一個(gè)銷售人員自覺自愿加班加點(diǎn)去拼命賺錢，其實(shí)，這樣的體系搭建好了，人人都把工作當(dāng)成了事業(yè)，人人自覺的白天黑夜的去拼搏，這才是OTC控銷的*高境界，有的地總的年收入就達(dá)到上百萬，成為學(xué)習(xí)的榜樣。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2016-12-28 16:31:12

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