優(yōu)秀醫(yī)藥代表如何收集市場(chǎng)“情報(bào)”

添加日期：2016年11月25日 閱讀：2796

為了做好自己的工作，醫(yī)藥代表首先是對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)很好的把我，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。只有對(duì)市場(chǎng)情況做到心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此市場(chǎng)調(diào)研是醫(yī)藥代表工作的第*步，也是極為關(guān)鍵的一步。

一、公司情況

首先必須對(duì)自己公司的情況有一個(gè)全面的掌握。對(duì)公司的歷史，現(xiàn)狀，公司在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，銷(xiāo)售狀況以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因?yàn)樵谕其N(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上是在向客戶展示自己的公司，所以對(duì)客戶描述公司是醫(yī)藥代表必須的一項(xiàng)任務(wù)。尤其是應(yīng)該向客戶說(shuō)明公司的特色，說(shuō)明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長(zhǎng)。公司的形象對(duì)你將來(lái)的推銷(xiāo)工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。向客戶出示一份設(shè)計(jì)精美的公司介紹是醫(yī)藥代表成功的第*步。

二、產(chǎn)品情況

醫(yī)藥代表的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子，臨床應(yīng)用的有關(guān)文獻(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的臨床進(jìn)展等各項(xiàng)由公司市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。另外，公司組織的醫(yī)藥代表培訓(xùn)會(huì)也是醫(yī)藥代表和市場(chǎng)部交流，了解產(chǎn)品的絕好機(jī)會(huì)。

在產(chǎn)品的了解過(guò)程中，對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，本類(lèi)產(chǎn)品的共性，本類(lèi)產(chǎn)品與其它類(lèi)產(chǎn)品的比較(劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì))是醫(yī)藥代表必須掌握的。下面是醫(yī)藥代表必須熟記于心的一些知識(shí)。

本產(chǎn)品有別于同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)

本類(lèi)產(chǎn)品有別于其他類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)

本類(lèi)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)

三、產(chǎn)品的市場(chǎng)情況

這部分情況的市場(chǎng)調(diào)研比較復(fù)雜，調(diào)研內(nèi)容也比較多。主要內(nèi)容包括：

這類(lèi)產(chǎn)品研制的歷史和臨床應(yīng)用現(xiàn)狀。

目前醫(yī)院應(yīng)用此類(lèi)產(chǎn)品的情況及未來(lái)趨勢(shì)。

本類(lèi)產(chǎn)品所有的競(jìng)爭(zhēng)品種及其生產(chǎn)廠家。

本類(lèi)產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)的應(yīng)用情況及其發(fā)展趨勢(shì)。

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，以上資料可以從公司市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部獲得。

四、醫(yī)院的情況

醫(yī)院是我們銷(xiāo)售產(chǎn)品的*終目的地，也是醫(yī)藥代表的第*線。因此，了解醫(yī)院的情況對(duì)醫(yī)藥代表至關(guān)重要。下面的各項(xiàng)內(nèi)容是醫(yī)藥代表必須明了在心的：

所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院?三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少?

每家醫(yī)院每年的床位數(shù)，藥品銷(xiāo)售額，門(mén)診病人數(shù)，住院病人數(shù)等資料。

每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無(wú)全國(guó)或地方知名**，目前該科室使用同類(lèi)產(chǎn)品的情況，醫(yī)生對(duì)使用本類(lèi)產(chǎn)品的態(tài)度。

每個(gè)科室每年或每月使用各個(gè)同類(lèi)品種的數(shù)量，主要的處方醫(yī)生以及他們對(duì)我產(chǎn)品的要求。

五、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況

了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們?cè)谂R床推廣有著重要的關(guān)系。尤其對(duì)醫(yī)院正在使用和即將上市的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過(guò)程中，所調(diào)查的內(nèi)容包括價(jià)格(批發(fā)價(jià)、折扣和零售價(jià))，營(yíng)銷(xiāo)策略，商業(yè)渠道，激勵(lì)政策，機(jī)構(gòu)，人員，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，公司實(shí)力等。

六、醫(yī)院內(nèi)部情況的調(diào)查

1、醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機(jī)等。工作程序是：

調(diào)查員先用照相機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫(huà)下來(lái)。

熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門(mén)診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。

前往門(mén)診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的**應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門(mén)診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具體位置。

至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)可詢問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。

2、進(jìn)藥渠道

- 醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作;中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大;小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

- 藥劑科

藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸ǎ�該院市�?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。*后，在門(mén)診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽(tīng)他們的個(gè)人愛(ài)好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽(tīng)藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)。

- 外界醫(yī)藥部門(mén)(總代理)

外界醫(yī)藥部門(mén)是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來(lái)，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。

- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類(lèi)產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷(xiāo)單位�？蓮乃巹┛浦魅�、采購(gòu)處打聽(tīng)同類(lèi)產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷(xiāo)量、讓利幅度，甚至也可以打聽(tīng)該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

- 門(mén)診、住院部藥房組長(zhǎng)

藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫(kù)，資金來(lái)源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

3、促銷(xiāo)渠道

- 門(mén)診、住院部藥房

因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門(mén)診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況。

- 對(duì)應(yīng)臨床科室

對(duì)應(yīng)臨床科室包括門(mén)診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

- 門(mén)診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士

藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷(xiāo)售人員*為關(guān)心的事，而對(duì)應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對(duì)就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。*后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。

對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個(gè)突破(先易后難，各個(gè)擊破)，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些鋪墊性工作(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2016-11-25 17:12:34

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