醫(yī)藥招商企業(yè)如何開辟特色營銷之路

添加日期：2016年11月3日 閱讀：1648

一些醫(yī)藥招商企業(yè)只重視招商二不注意幫助客戶進(jìn)行專業(yè)化操作，“招而不管”的問題就必然會(huì)顯得很突出。治好那些較為專業(yè)的臨床學(xué)術(shù)推廣，就更是一知半解了。那么醫(yī)藥招商代理企業(yè)如何走出一條屬于自己的臨床之路呢？

1、 專業(yè)化產(chǎn)品研究

醫(yī)藥招商企業(yè)的臨床之路，雖然不能像生產(chǎn)廠家那樣，可以從產(chǎn)品研發(fā)之時(shí)，就聯(lián)合研發(fā)部門做好產(chǎn)品的學(xué)術(shù)研究。但是，既然要立志走臨床渠道的產(chǎn)品，還是需要潛心研究產(chǎn)品的專業(yè)屬性，并在此基礎(chǔ)上提煉出真正讓醫(yī)生和患者信服的獨(dú)特賣點(diǎn)，來更加有效的指導(dǎo)臨床代理商的市場操作。

適應(yīng)癥相關(guān)研究：除了研究產(chǎn)品自身的特性外，專業(yè)的臨床人員還要是一個(gè)某一特定科室的專業(yè)醫(yī)生。要詳細(xì)研究產(chǎn)品適應(yīng)癥的相關(guān)癥狀表現(xiàn)、發(fā)病機(jī)理、綜合誘因、以及與病灶相關(guān)的解決途徑，從而可以更加深入的提升其經(jīng)營藥品對(duì)癥下藥的專業(yè)化程度。

產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究：聯(lián)合生產(chǎn)廠家的研發(fā)生產(chǎn)部門，從產(chǎn)品立項(xiàng)研發(fā)開始，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術(shù)和工藝、用料情況、制劑情況、規(guī)格情況、獨(dú)特的賣點(diǎn)等，要熟練的掌握。同時(shí)，要對(duì)目前市場的同類產(chǎn)品的相關(guān)信息和情況也要全面掌握。這樣當(dāng)代理商就某一競品提出相關(guān)問題的時(shí)候，可以有效的予以區(qū)分，建立自身產(chǎn)品的學(xué)術(shù)專業(yè)性。

藥品聯(lián)合使用方案：還要有指導(dǎo)患者用藥的專業(yè)水平。針對(duì)患者發(fā)病的不同階段，在用藥量及頻率上給予精確的指導(dǎo)。同時(shí)，根據(jù)患者同類產(chǎn)品的使用情況的個(gè)體特殊性，指導(dǎo)患者實(shí)行聯(lián)合用藥治療方案，真正幫助患者減輕病苦。

2、 媒體專業(yè)化推廣

提起臨床品種的宣傳推廣，我們聽到*多是“處方藥不能做廣告”之類的話，這是一種不正確的認(rèn)知。走臨場市場操作的醫(yī)藥招商公司，往往將精力過多的放在尋找代理商的方面，而忽視了臨床藥品本身價(jià)值對(duì)醫(yī)生和患者的影響。作為長線操作的一類品種，有效影響代理商、醫(yī)生和患者三個(gè)方面，才能走出一條更加有效的發(fā)展之路。

在廣告形式的選擇上，以軟文廣告結(jié)合硬廣告的形式出現(xiàn)。針對(duì)患者更多的是以軟文的形式，從疾病防治到產(chǎn)品特色治療，較為詳細(xì)的進(jìn)行信息傳達(dá)。對(duì)代理商和醫(yī)生，在以硬廣告為主，突出產(chǎn)品專業(yè)的學(xué)術(shù)價(jià)值。

3、 指導(dǎo)代理商走學(xué)術(shù)之路

臨床醫(yī)藥招商企業(yè)，要想臨床品種能有穩(wěn)步的銷量提升，解決代理商的問題，提升整個(gè)臨床銷售系統(tǒng)的專業(yè)化程度很重要。這就有必要針對(duì)經(jīng)銷公司臨床品種的代理商，組織針對(duì)性很強(qiáng)的專業(yè)培訓(xùn)，指導(dǎo)代理商真正走臨床學(xué)術(shù)推廣之路。

首先，要通過剖析當(dāng)今醫(yī)藥營銷環(huán)境，以及成功的案例，讓代理商真正認(rèn)識(shí)到學(xué)術(shù)推廣的意義，也認(rèn)同公司的營銷理念。然后，將公司學(xué)術(shù)推廣的流程化東西逐漸轉(zhuǎn)移到代理商身上，通過自上而下的扶持，解決代理商召開學(xué)術(shù)會(huì)議的費(fèi)用、策劃實(shí)施、**邀請(qǐng)等方面的問題，真正協(xié)助代理商進(jìn)行臨床品種的學(xué)術(shù)推廣;同時(shí)，醫(yī)藥招商企業(yè)通過與藥品生產(chǎn)企業(yè)的有效聯(lián)合，通過建立代理商的學(xué)術(shù)推廣獎(jiǎng)勵(lì)和醫(yī)生的學(xué)術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，由于藥品代理招商公司實(shí)施圓桌會(huì)議、旅游或參觀生產(chǎn)企業(yè)等手段，集中獎(jiǎng)勵(lì)代理商或醫(yī)生，可以大大提升醫(yī)生、代理商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任，有利于下一步更廣泛學(xué)術(shù)活動(dòng)的推進(jìn)。

4、 嚴(yán)格的市場保護(hù)

目前的臨床市場操作，醫(yī)藥招商公司采用*多的是收取市場保證金形式來保護(hù)市場，一旦發(fā)現(xiàn)串貨等情況的發(fā)生，就扣除代理商的保證金。稍微好一點(diǎn)的，要代理商提供產(chǎn)品醫(yī)院流向，通過白紙黑字的憑證來規(guī)范臨床市場。但是，由于招商代理公司多采用電話招商的模式來管理代理商，不真正了解市場的實(shí)際情況。雖然上述兩項(xiàng)手段可以一定程度上解決市場串貨問題，但是既然人民幣都可以造假，一張小小的產(chǎn)品進(jìn)入臨床市場流向單就不能造假了嗎?至于交納市場保證金監(jiān)管臨床品種的市場銷售秩序，其漏洞就更為明顯了。

所以，要保證臨床品種的市場銷售秩序，真正解決臨床代理商對(duì)于市場保護(hù)的后顧之憂。除了采取上述兩種策略外，還要有專門的人員駐扎到市場一線，在了解實(shí)際情況下開發(fā)當(dāng)?shù)卣嬲龑儆谂R床渠道銷售的客戶，并做好臨床客戶的信息庫建立來規(guī)范和管理這些客戶。這樣，才能保證臨床品種的市場銷售秩序良好，保證辛辛苦苦開發(fā)出臨床渠道客戶的既得利益。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2016-11-3 11:52:28

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