添加日期:2016年10月12日 閱讀:2258
在如今反腐風(fēng)暴,醫(yī)改壓力、數(shù)字營銷的沖擊下,每個醫(yī)藥代表都無法不考慮自己未來的問題,即使是這樣,醫(yī)藥代表*大的挑戰(zhàn)依然來自己自身的缺陷或者自身存在的問題。
從主管的視角來看,這樣的代表有很多:平時很少得到他的反饋,無論日常電話溝通還是工作例會,所說的全是來自客戶的負面抱怨,諸如某某醫(yī)生嫌我們藥品價格貴啦,我們藥品副作用太大了,某某主任又要求我們贊助會議我們滿足不了啦,競品公司政策太好啦等等。
可想而知,在代表層面互相私下交流時負面的信息會更多。
大咪并不是說這樣的代表不好或者人品有問題,而且抱怨每個人都會有,因為沒有完美的藥品沒有完美的公司沒有完美的老板,我只是覺得這樣的代表不夠成熟,如果你內(nèi)心全部被這些來自客戶的負面的反饋充斥,你很難有正面的行動來面對市場的挑戰(zhàn)。
退一萬步講,如果你真的很不喜歡你的藥品你的公司,你不應(yīng)該再繼續(xù)為這個產(chǎn)品推廣下去,你可以換家公司,換個喜歡的產(chǎn)品,我覺得這個還不是很難的事情。
實際絕大多數(shù)情況只是因為自己不夠成熟,甚至自己的主管也有責(zé)任,沒有幫助代表建立自己的自我驅(qū)動力,沒有幫助代表熟悉產(chǎn)品,沒有幫助代表找到自己的競爭優(yōu)勢,只「管」不「理」。
既然我說了*大的挑戰(zhàn)來自自己,那么大咪就來幫這一類的代表朋友梳理下,如何正視這種挑戰(zhàn)。
首先我得聲明一下,我說以上這些不是說大家不夠努力。
但凡能夠做出一定影響力的事情,絕不是因為努力,而是因為專注,你發(fā)現(xiàn)哪個煤礦工人靠挖煤快挖煤多當(dāng)上了煤老板了嗎?就像我更新這個公眾號很多年了,很欣慰得到業(yè)內(nèi)的認(rèn)可,但我并不覺得我在這上面很努力,我每天劃出一小部分時間處理這事,太多比我努力的了,但我堅持出攤,老訂閱用戶都知道,不更新的很少,而且我用心去做,別人覺得無關(guān)緊要的地方我覺得應(yīng)該做我一定做好(因為是我的地盤,請允許我吹下牛逼)。
其次,如果你覺得客戶抱怨多,原因很多時候不是你的藥品不好,而是因為你的客戶不夠多。
對于大部分藥品,很多公司都要求100來個目標(biāo)客戶,實際要求你真正的核心客戶能達到30人也就能夠完成指標(biāo)了,因為代表面對客戶也是種管理,一個人能管理好20~30個客戶是有科學(xué)依據(jù)的,這其中如果細分,可能只需要你有7~8個KDM非常支持你,覆蓋20~30個重點客戶,再加上幾十個普通客戶,以及這些客戶院內(nèi)影響帶來的長尾銷量,基本能夠滿足你的指標(biāo)要求。
但想想我們真的有這么多客戶嗎?很多客戶也許能清晰叫上你的名字都成問題,大咪還見過一些公司,每換代表,交接一次丟失一批客戶,當(dāng)然,丟失客戶絕不僅僅是代表責(zé)任。
任何產(chǎn)品都會有支持者也會有不支持者,人氣*紅的阿鳳不一樣很多人不喜歡,寫書的那個偉哥推銷員Jamie曾記述過一個例子,他因為接受公司培訓(xùn),所以一直認(rèn)為希舒美好,希舒美比克拉仙的5個關(guān)鍵優(yōu)勢他一直深印腦海,但是他奇怪為什么還有那么多兒科醫(yī)生在持續(xù)的使用克拉仙,從這兩個簡單的例子你是否可以明白一些了。
所以,你不要每天focus在不喜歡你或者你的藥品的人身上,你沒有實力你公司你老板都沒有實力保證每個人都喜歡,那么,去尋找認(rèn)可你藥品的人。
當(dāng)然,前提是你對產(chǎn)品產(chǎn)品充分了解,它真的不好嗎?然后再了解客戶,客戶真的不喜歡嗎?客戶的抱怨也可能不是因為不喜歡你的藥品,而只是給你個小小的測試等待你的解答,又或者他有其他困難,比如科主任不支持等等,客戶丟給你一個問題,你不要馬上心想客戶不喜歡我的藥品。
*后,考慮下你有沒有給客戶足夠的信心。
大咪前些日子曾寫過一篇《醫(yī)藥代表提高客戶信任的5個基本原則》,回過頭來也可以再看下,當(dāng)客戶給你諸多抱怨時,你要考慮到你給客戶足夠的信心了嗎?你有沒有讓客戶感受到,Who are you?你拜訪過客戶多少次,這些和客戶的接觸有沒有能夠讓客戶感知到你是什么類型的人,還有那些加了客戶的微信的,可以統(tǒng)覽下自己的朋友圈是否能夠客戶感受到你是一個追求自我上進的人,能否感受到你熱愛你的產(chǎn)品,如果你都不能夠熱愛,你談何指望客戶熱愛。
當(dāng)然了,你也完全可以說,我不屌拒絕我的客戶,我也不會去討好他,大不了我換個公司,一樣按我現(xiàn)在的節(jié)奏工作,完全勝任。
是的,的確可以,很多代表是過著這樣的日子,但你過了多少年,依舊可能還是代表,又或者行業(yè)劇變,你失去了在其他行業(yè)生存的能力。
利用公司給你的平臺和資源,好好的鍛煉,好好的修行,那你的職業(yè)機會就永遠存在,不說現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的困境,即使醫(yī)藥代表全員裁掉,你這段時間鍛煉的能力依然可以勝任很多工作,賣藥累,哪個行業(yè)輕松?
結(jié)尾的忠告:
不要有太多的負能量,尤其是在領(lǐng)導(dǎo)面前,一箱蘋果有一個壞了,一定拿出來扔了,要你你也會這么做;
當(dāng)客戶給你負面的信息時,你永遠不要有負面的情緒,永遠正面的去解決他;
不是每一個問題你都需要去解決的,沒有完美的人,沒有完美的產(chǎn)品,聚焦在你和你藥品你公司擅長的方面,并做到*好。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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