中國零售市場巨變在即 企業(yè)如何才能尋得戰(zhàn)略平衡

添加日期：2016年9月26日 閱讀：1375

藥品零售渠道在5年內發(fā)生巨變將是一個趨勢，藥品零售行業(yè)整合度的提升已經是很明確的方向，市場份額在3-5%的巨頭將出現(xiàn)。不過，真正的革命性的變化還需等待政策，醫(yī)院處方外流是其核心。

不過，中國醫(yī)改在向縱深推進的過程中仍面臨較多的路徑選擇，政策的不確定性還非常大，藥品零售公司在制定策略的時候必須立足中短期，同時放眼長期，在長期利益和短期利益之間進行有效的平衡。

簡而言之，藥品零售巨頭需要在保持規(guī)模快速擴張并盡力提高坪效的同時，將運營模式逐步從以產品為核心轉為以服務為核心。

所謂以產品為核心，是指以產品銷售為公司運營導向，背后的邏輯是只要將產品賣的好即可，這種邏輯將藥品與其他產品等列，更多的采取價格戰(zhàn)和傳統(tǒng)銷售手段來達到營收的目標。但是，藥品不同于其他產品，本質上是醫(yī)療服務解決方案的一部分，*終是以療效來衡量。因此，用戶購買藥品的需求并不僅是體現(xiàn)在價格上，更是體現(xiàn)在療效上。藥品的性價比是在療效相同的前提下的價格競爭。而目前中國藥品零售市場并沒有意識到自身的產品導向的運營模式并沒有滿足用戶的內在需求，這體現(xiàn)出向服務轉型的必要性。

對于藥品零售渠道來說，自己來做醫(yī)療服務并不是主要的方向，但圍繞著治療的解決方案并提供院外的服務則是零售渠道的未來競爭核心所在。對用戶來說，醫(yī)院的藥事服務并不完備，也很難應付每天如此大體量的服務，藥店是更為合適的獲取藥事服務的場景。同時，針對一些OTC藥物能夠解決的日常的小病，藥事服務也是能否提高用戶忠誠度的關鍵。但是，在產品思維導向下，零售渠道部分忽略了這些服務，一味的以單純的績效考核來推動營收，這無法構建長效的發(fā)展模式。

而對于類似慢病管理這樣的疾病管理來說，如果只是希望通過其來做加法獲得更多的銷售增長，零售渠道顯然很難得到真正的發(fā)展。作為治療方案的一部分，慢病管理彌補的是院內治療所達不到的部分，而藥品銷售又是從屬于醫(yī)療服務和慢病管理之下的，以推動療效的提升。因此，如果慢病管理的效果提升，藥品銷售在一定程度上是受到抑制的。這表面看起來是矛盾的，但零售渠道通過提供相關的服務而獲得了口碑，將帶動用戶數(shù)的增加，從總體上獲得量增。

因此，藥品零售渠道的轉型并不容易，內在的挑戰(zhàn)主要來自運營模式的變革，這是需要決策者長期推動的一個自我革新。由于中國藥品零售市場的高度分散，大型連鎖巨頭可以在未來的市場整合中獲得機會，但是就長期來看，一旦市場集中度得到高度提升，*終比拼的還是運營模式和能力，而這需要從現(xiàn)在就開始布局，等到市場激烈競爭的時刻再布局必將落敗。

當然，中短期仍是傳統(tǒng)運營模式占優(yōu)，先做大再做強的發(fā)展路徑沒有改變。對于藥品零售巨頭來說，并購只是整合渠道的極為粗淺的第*步，如何將服務整合進來才是決勝未來的關鍵。長期來看，藥品整合零售渠道的價值將真正得到凸顯，全渠道和強服務的零售渠道將占據(jù)長期的優(yōu)勢并獲得市場的主導地位。

責任編輯：芳芳    wealthfootsteps.com    2016-9-26 10:54:29

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